一、思考问题的方法
(一)建立解决方案
1.以事实为依据(多通过行业出版社等,概观行业和所研究的问题)
2.系统化(列出相互独立不重叠的问题清单)
3.大胆假设,小心求证(定义-生成-检验 初始假设)
(二)分析问题的方法
1.不被表象迷惑-确定真正的问题
2.利用前辈经验,避免重复劳动(搭建标准启动框架,业务流程再造)
3.避免千篇一律(不盲目相信直觉,信任但要验证)
4.不要寻找事实支撑提案(将问题解决流程作为对假设的证明)
5.确保方案适合客户(了解客户的优劣势、能力及局限)
6.充分掌握事实,让问题来找你
7.对解决不了的问题不执迷不悟(重新定义问题,调整实施方案,攻克政治难关-客户相关利益方的处理)
(三)分析问题的法则
1.二八法则(80%的销售额来自20%的销售,80%的订单来自20%的客户,80%营业利润来自20%业务员)
2.要聪明的工作而不是辛苦的工作(不要试图面面俱到,有选择性的处理需要优先处理的事情)
3.找到关键驱动因素-问题核心
4.电梯法则-精简的向客户介绍自己的方案
5.先解决轻松的问题坚定客户的信心,留下好印象
6.每天制作一张图表记下最重要的三件事
7.一次只做一件事(不必事必躬亲,做好最重要的)
8.大局为重(后退一步搞清楚自己要解决的问题是否真的重要)
9.坦诚(对客户和团队诚信)
10.拒绝回答:我没有想法
二、解决问题的方法
(一)拓展客户(与潜在客户进行非正式交流)
(二)谨慎承诺,对项目系统化
(三)组建团队(根据项目和人员特点,选前面谈,工作中凝聚团队,进行交流保持士气)
(四)层级管理-做好工作,为上级争光
(五)进行研究(公司年报、股东信息、董事长寄语、供货商、顾客、分析师)
(六)展开访谈
1.准备访谈提纲-为什么想从中得到什么
2.提前了解被访者
3.访谈中注意倾听和引导
4.访谈成功秘诀-请被访者上司安排会面,两人一组进行访谈,倾听不引导,复述,旁敲侧击,别问得太多,让对方松懈后提问
5.尊重被访者感受,适当分享信息缓解情绪
6.对被访者表示感谢
(七)头脑风暴
1.事前准备(与成员传阅关键点、摘要等基础文件)
2.为思想留一片空白
3.适可而止
4.作好记录
三、推荐解决办法
1.演示汇报(汇报系统化,努力的边际效用递减,事先沟通)
2.用图表说话(简明-一表一事)
3.管理公司内部沟通(保证成员知道最新的信息,让上司跟进团队的进展,有效信息的三特征:简洁、全面、系统;谨言慎行)
4.与客户合作,让客户参与工作,设法获得整个公司的支持,实施要严禁
四、如何应对压力
1.好的导师
2.享受出差
3.好助手
工作与生活的平衡
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译者: 岳永德 | 赵睿
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页数: 177
定价: 25.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787508022291