一、三大理念
(一)系统化
MECE,“mutually exclusive,collectively exhaustive”,意为“相互独立,完全穷尽”,3是个好数字
(二)与事实为友
(三)大胆假设,小心求证
二、流程
(一)、确定真正的问题或目的
◆不要被表面现象所迷惑,确定所接到的问题是对的。
(二)通过结构化思维,进行初始假设,找到备选解决方案
初始假设的精髓在于“在工作正式启动之前就形成问题解决方案。”
构造初始假设,首先要将问题拆分,发现关键驱动因素。然后,针对每个关键驱动因素提出可行性建议。再次,将这些建议分解到各个层级的各项议题中。最周,证明或证伪这些建设的建议。
1、原则
◆系统化,MECE原则;
◆利用前辈经验,不做重复劳动:大多数商业问题的相同点都比不同点多。运用少数几个问题解决方法,就可以回答广泛的问题。附加值分析、业务流程再造、产品市场扫描、外力分析(供应商、顾客、竞争对手、潜在替代品);
◆没有结构,观点站不住脚;
◆利用结构来强化思维;
◆找到关键驱动因素
2、技巧
(1)头脑风暴
◆恰当的事前准备
◆为思想留一片空白
头脑风暴的“准则”:没有坏点子;没有不值得回答的问题;时刻准备扼杀自己的观点;知道适可而止(两小时或疲惫为止);好记性不如烂笔头
◆头脑风暴练习:记事贴练习(一个记事贴一个点子,写下所有观点);翻页挂图练习;先下手为强(让相关人员先发泄不满,然后进而提出建议);
(2)议题树
(三)根据初始假设,制定验证假设的工作计划
1、原则
◆让假设决定分析,不做与假设无关的分析
◆理顺分析的优先顺序
◆不要追求绝对的准确
◆确定困难问题的范围
对于每一个需要验证的问题和子问题,应该列出以下内容
1、关于答案的初始假设
2、证实或证伪假设必须进行的各项分析,以及他们的有限次序
3、进行上述分析所需要的数据
4、可能的数据来源(如普查数据、目标群组、面谈)
5、每项分析可能得到的最终结果的简要描述
6、每项最终产品的负责人
7、最终产品的交付日期
(四)根据工作计划,进行数据收集
1、原则
◆以事实为基础:事实可弥补直觉的缺陷;事实能够提高可信度;
◆不接受“我没有想法”这种回答:只要稍加研究,就会发现人们总是有想法的。
◆利用前辈经验,不做重复劳动:不论遇到什么问题,可能都有人在某个地方已经对类似的问题展开研究了。
◆专题研究的秘诀:从年报开始;寻找异常值;寻找最佳经验(找到最好的,模仿他,推广到整个公司)
◆对组织是否以事实为依据的偏好做出判断;想其他人员证明事实的威力;
◆有时,实在找不到假设,先分析资料,解决方案会在期间自动出现。
◆对于解决不了的问题,随遇而安。
◆遇到棘手的问题时,几个选择:对问题重新定义;调整实施方案;攻克政治难关(所谓政治,就是人在为自己的利益而行动)。
◆以大局为重:时不时停下思路,问问自己所做的事情对问题解决是否真正有用。
◆不要妄想烧干大海:认可过度寻找事实都是在浪费时间和精力
2、技巧
(1)访谈
◆访谈要系统
◆准备一份访谈提纲:首先,明确知道所要问的问题是什么。其次,想清楚自己需要获得的是什么。一般来说,一次访谈要从一般性问题问起。加入一些已经知道答案的问题,验证对方的诚实性。明确想知道的三件事。最后,问问是不是还有什么要告诉我们的
◆访谈提纲简明扼要
◆注意倾听和引导:麦肯锡咕哝、身体前倾、点头示意、做些记录等;利用沉默
◆尊重被访者感受
◆一定要写感谢信
◆让访谈成功的七个秘诀
①让被访者的上司安排会面
②两人一组进行访谈(一问一记)
③倾听,不要诱导
④利用复述
⑤善用旁敲侧击
⑥不要问的太多,对方能回答最主要的三个问题就好
⑦采用“哥伦波策略”:访谈结束或一两天,对方放松防卫后,再问一个关键性问题。
(五)根据数据收集的结果,进行解释
1、理解数据
◆不要寻找事实去支撑提案:不要让强有力的初始假设成为思想僵化的借口
◆二八法则
◆每天绘制一张图表:记录下每天的收获。
◆总是追问“那有怎样”,多问“这结果有什么用吗”
◆进行全面检查
◆切记分析也有局限性:没有直觉的数据仅仅是原始信息,而没有数据的直觉只能是凭空的猜想。
◆当实施与假设矛盾时,应该修改假设,而不是隐瞒事实。
2、形成最终产品
构想一个故事。在这个故事中,你认为客户理解结论需要了解哪些内容,选择这些内容,以及支撑的证据,将它们提炼成最终产品。最后,通过一种或多种媒介,想客户汇报最终产品。
◆确保解决方案适合客户:了解客户,了解组织的优势、劣势以及能力——管理层能做的事和做不到的事。解决方案要与这些要素相符
◆避免千篇一律:商业问题有相似点,但并不意味着对他们要采取类似的解决方案。
◆从客户的角度考察问题
◆尊重客户能力的局限性
◆CEO的关注点仍是归纳建议的标准
◆问问自己,决策将如何为客户或组织增值
(六)向客户汇报
◆把汇报系统化,用坚实的结构支持观点
◆努力的边际收益也是递减的,不要让最佳方案成为优秀方案的敌人
◆电梯法则:你对自己的解决方案(或产品、企业)了如指掌,可以在30秒内向客户进行准确无误的解释。
◆用图表说明:简单为上,一图明一事
◆未雨绸缪,事先沟通,避免出人意料
◆注意量体裁衣,应时应人而变
◆归纳演绎:我们相信某某观点,原因有一二三
三、管理
(一)团队管理
1、组建团队
◆合理选拔成员:重智慧,也重特定的经历和技能;注重潜在能力;多元化;
2、沟通
◆让信息流动起来:传递信息(邮件、语音信箱、备忘录)、会议、走来走去
◆有效信息的三个关键因素:
简洁:只包括受众需要知道的要点;
全面:包括受众需要知道的所有要点;
系统:有能将这些要点清晰传递给受众的结构
◆谨言慎行,保密
◆多听
◆技巧地表达意见
◆沟通过于胜过沟通不足
3、联络感情
◆一点联络感情的活动,会大有裨益:让家属参与,尊重员工时间,抽时间共处,但不要太多
◆给予丰厚回报
◆掌握火候,保持团队士气
多交流;稳步前进、让队友知道手头工作的价值、尊重队友、人性化地了解队友、当工作遇到困难时,用比尔克林顿法,告诉队友“你的痛苦我感同身受,但某些时刻,你必须要坚持下去,这就是人生”
4、个人发展
◆制定远大绩效目标
◆定期评估,保持平衡
(二)客户管理
1、赢得客户
◆确定客户:客户有多样性:内部、外部都是客户。
◆做到功夫在诗外,通过种种途径增加自己的影响力,让别人知道自己,而不一定是强力销售。
◆谨慎承诺,严格规划项目:量力而行,树立可达到的目标
◆利导而不是强求:销售自己的观点
◆如实相告,坦诚以对:不知为不知,不合适就不合适
2、维护客户
◆让客户参与工作:搞搞试点,如何合适再推广
◆让客户团队站到自己这边:让他们知道和你合作是有益的
◆让讨债鬼离开,或避开他们
◆获得整个公司的支持
◆先摘好摘的果实:出于机遇,能够尽快取得一些阶段性胜利,则向同伴或客户展示,激励士气也增加客户的信心。
◆实施要严谨:说清楚要做哪些事,什么时间做,明确和细化到傻瓜都能看懂的程度
◆分工给客户,让对方直接参与方案形成过程,方便实施方案交接。
(三)自我管理
◆找到自己的导师
◆做好本职工作,不要试图去做整个团队的工作,因为:
△不可能事必躬亲
△如果有一次,你做了每一件事,就会让周围的人对你产生不切实际的期望
△假如你不能满足这些期望,将很难重新获得信任。
◆让老板脸上有光:尽自己最大的努力做好工作;当老板需要了解你所知道的东西时,毫无保留地告诉他。
◆如果你很想做某事,尽力去做,直到有人阻止。
◆积极进取,努力发展
◆好助手是你的生命线
◆让他人弥补你的局限
◆尽量利用关系网
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定价: 25.00元
装帧: 平装
ISBN: 9787508022291