本人很不喜欢看一些商业方面的书籍,觉得都是忽悠人的,但是这本书让人眼前一亮,一气呵成的读完了这本书,也破天荒的写下这篇书评。
虽说这是讲销售的书,但是我从中收获的不仅仅是销售理论的宏观概念,而且还有一个企业从无到有,从小做强的过程。
销售模式的改变是随着企业的自身情况的改变而改变的。
1、企业雏形——缔结者
此时,企业的元老们刚刚研发出一种不被世人所接受的东西,一个有着极强感染力和极强目标性的销售人员即缔造者是主角;他将商品推荐给了市场中少数的可以自己拍板的人。这种东西就在所谓的上流社会中传播开来了。同时,公司也淘到第一桶金。
2、企业成型——向导者
当某一个庞大体系的企业头儿拍板拿下新产品,若想使之应用到自身企业,需要一系列技术支持一系列繁琐的工作,这时候向导者出现了。他是一个既懂技术又有耐心的人,他可以引领一个梯队完成一个项目。其实,这是他已不是一个简单的销售人员而是一个项目经理,专门给大客户做项目的经理。这时候的企业受到了copy风的袭击,一部分人们已经开始了模仿。(后续还要讲一个故事)
3、企业成熟——建设者
几个项目下来,企业已经积攒了足够的经验可以应对大部分事项。这时候,一个有着庞大人脉的人就是企业最需要的人才了,他就是建设者。这些人手中有着许多的资源,可以在别人的失误中抓住机遇,使效力的公司得到实惠。但是此时的市场已不容乐观,各种各样的货品开始了价格战。
4、企业转型——精英+人员
价格战中我们需要一个快速敏捷的销售团队,可以在供大于求的市场牢牢把握住每一个customer,这个销售团队的头儿就是精英,他可以使团队有一个很好的氛围进行销售。此时的企业也已经是行业中的大卖场,提供物美价廉的商品。
5、企业帝国——所有人员齐上阵
经过价格战的企业,一定会最终走到一个十字路口,向左是技术,向右是市场,向前是大众,向后是个性,书中的企业结合这四点,一面研发新技术,一面满足小众市场,一面还开着大卖场,同时还有人将新的技术产品推荐给大客户。
好了。理论部分到此结束,说一下自己的两个思考点:
a、卡修斯卖给农民伊迈姆(未来的竞争对象)轮子时候的“无道德”;
b、麦克斯找先知时候,先知多次告诉他要抉择,不过最终他仍然是选择庞大的全面的企业帝国模式。
对于无道德这件事,无意中给伊迈姆一个发财的机会,要熄灯了,下次接着说
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