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基于产品和技术生命周期的营销理论

芦荟 对 卖轮子 的书评 发表时间：2010-04-16 13:04:11

最近把卖轮子读完了，卖轮子讲的是在不同的产品成熟期需要采用不同的策略开展营销。

一、创业期，产品萌芽期
特点：企业没影响力，没人认识到新技术的意义，需要打开市场，技术本身也不甚完善，商业模式很有限。
营销特点：【对象】是少数聪明、有远见、敢于冒风险、有资本的决策者；
          【方法】销售一个梦想，一个美好的未来，周期短，利润高
          【特点】一次销售即可，需要华丽的演示征服他人，销售者的个人魅力，无需售后服务问题


二、培育期，产品被一些高端用户采购用于实际生产
特点：大家都开始挖掘产品或者技术的应用，产品的商业模式开始初步形成，并向几条路线发展。
营销特点：【对象】少数高层技术型人员
          【方法】销售解决方案，除了提供产品，最重要的是提供服务帮助其将美好的未来实现，往往和项目伴生。
          【特点】销售周期较长，往往团队作战，提供产品的同时更提供培训、服务和相关协助。
                  销售产品的同时培养客户，是值得信赖的合作伙伴


三、发展期，产品的技术门槛被攻破，开始竞争
特点：开始有仿制品出现，并产生差异化商业模式，开展不同程度的竞争。第一批消费群体已培养起来，大家已习惯新技术，但产品之间还存在差异化。
营销特点：【对象】组织和机构的采购单位
          【方法】建立稳定的战略合作伙伴关系，关系型销售，提供产品之外的附加服务凸现差异化，并准备随时满足客户的部分额外需求
          【特点】销售周期很长，竞争趋于激烈，产品存在差异化，可以通过建立品牌凸显差异，对手犯错误的机会就是最好的机会，价格和利润因竞争逐步下降，扩大生产成为降低成本的重要手段。


四、成熟期，产品区域同质化
特点：产品标准成熟，成为民用必需品，采购的决策时间很短，品牌、服务是选择的主要依据
营销特点：【对象】普通大众
          【方法】廉价销售促销，连锁经营，品牌形象、规范化服务、标准化销售培训
          【特点】销售周期很短，产品趋于同质化和标准化，没有特别明显的差别，标准化的廉价促销和服务成为竞争的主要指标。


分享一下，很不错的书，深入浅出，很有逻辑性，很久没读这么可爱的书了：）

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对“基于产品和技术生命周期的营销理论”的回应

拉拉拉
拉拉拉 2013-08-01 15:32:35

其实整本书的精华就在书后面的作者自己的一些总结，前面都是再讲这个是什么故事！楼主提炼的不错。可以供我们回忆回忆了。

回应他
飘
飘 2011-07-08 15:36:41

总结的不错。这两天刚刚看完这书

回应他

《卖轮子》热门书评

卖轮子

书名： 卖轮子
作者：
出版社： 中央编译出版社
副标题： 选择最佳营销方式
译者： 李耀廷  |  张玲  |  [英] 霍华德
出版年： 2010-1
页数： 351
定价： 39.80元
装帧： 精装
ISBN： 9787511700896