1.开局:了解得越少,报价就要越高,因为这样调整的空间才大。
高价的其他两个原因:对方可能会立即接受;可以提高你的产品在服务中的价值。
第四个原因:避免双方的ego(自我)发生冲突,因为一下子把低线说了,自己也没得退,对方不肯退时,基本上就死路。(当然,如果你有意进入死局,那么可以说一个对方一定会拒绝的条件,例如毛泽东在过江前对蒋介石的条件)
第五个原因:这样报价,才能让对方最终有赢的感觉(因为要压价)。
注意:
当提出这种价格时,可以暗示还有压价的可能,不然,对方可能直接要走人了
可以为他说理由,如果你购买的较多的话,我们可以优惠点(对方就会想,可能购买少的也有可能有优惠)。
只要透露“可调整”的信息就可以了。
“在了解具体的情况后,我们可以调整下价格,不过就你的情况,我们能承受的最低价格是2.25美元”
”如果住的时间较长的话,我们的租金可以考虑优惠一点。“
2.界定目标
就是圈定成交价,因为可能你接受的是一个区间,在谈判过程中要不断地锁定
-让对方先开口,然后定下底线(这基本上是一条铁律)*如果对方以标价的方式贴在产品中呢?这也相当于标价了。
-绝不接受第一次报价,原因:
可能让对方觉得,还没做好,或者其中有问题。这两个想法都会让谈判陷入对自己不利的局面。
- 不接受第一次报价的方式可以是:大吃一惊,因为嘲笑的力量是惊人的
- 卖家如果有不情愿的态度,会更好,压低对方的谈判空间
- 一定要索定谈判的问题,而不是其他影响情绪的问题,要做一个不发火的情绪稳定的人。
- 报出价,或提出一个反对意见(或指导意见)后就沉默不再说话。
3. 中场
就是头几轮互动,每一个正式价已经出现后,再一步蚕食
- 诉诸更高权威
首先,权威不应该在开场亮,而应该在中场亮
其次,一定要保证更高权威的实体模糊性,要不然,对方可能不愿意跟你谈,比如说某委员会,比如说我家人。
不要让对方知道你是有权作最终决定的人。
这个超出了委员会的期望,你应该价格更低一点。
- 白脸黑脸
首先,白脸黑脸一定是相互配合的,如果不配合,就不必。
-避免对抗性谈判,一定要先同意,再反驳,并且反驳得有理有据。
- 服务价值会迅速贬值,所以一定要在服务前就交换。当然,或者是在服务完成的那刻(主要是短小的服务,而不是很长期的服务), 主人兴奋时交换。
-永远不要提出折中的要求,要引导对方折中,然后自己再在折中后的价格再操作。
- 烫手山芋:验证
如果对方没钱,要试探,其是不是没钱。
如果踢皮球,就找到被踢者。
-一定要索取回报,也就是交换原则。但是不要提出具体的回报,看对方能给自己什么回报。
-吞食
有些条件,一旦答应了,后面有无穷无尽的条件,并且都还得逼着做。在快要签字前,提出个要求(或抽取要求)。在谈判结束时,再提出之前被否决的方案。
价格:
让步模式:
越让越小。
错误1:一开始全让出去了。(后面没得退,对方觉得有问题)
错误2:一开始让了过小来试水,那么后面只能越让越大,让对方觉得更有问题。
错误3:等差让
错误4:最后一次让得太大,一开始10元都不肯让,最后一步竟然让了400元。
还可以做些回收报价:
比如说对方提了个较低的价格,然后你可以提出:
问了我们的委员,成本上核算上有失误,正确报价是。。。
让对方觉得赢了的小让步:
对于很想要赢的对方,重要的是让步的时机,即是对方有输的感觉时,你可以说:
如果你接受这个价格,我将亲自监督整个安装过程(可能你就是这么准备的)
可以提供一次免费的操作培训。
将账期从30天延长至45天。。
起草协议:
自己起草
仔细看。
1-6章总结
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如果你读过《优势谈判》
19有用 0无用 店长大人 2010-03-18
那么你完全没必要买这本书。里面内容90%是重复的。而且,《优势谈判》写的更为出色。刚好最近我正在研究谈判,手头两本书一对照,十分失望。这就是商业化的时代,依靠名气和固有的东西,改头换面就又是一本新书了。...
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笔记整理
8有用 1无用 Zora 2013-04-28
开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略 1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时,一定要让对方知道价格时可以商量的。2) 要学会使用“界定策略”,这样即便谈判双方取折中...
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给实践整理点网上资料
4有用 0无用 李登胜$library 2013-07-01
一.教学课程和课件http://wenku.baidu.com/view/fbc96b0b581b6bd97f19ea23.htmlhttp://wenku.baidu.com/view/3ada6d2a4b73f242336c5fac.html课件学习http://video.sina.com.c...
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五道口服装市场买衣服讨价还价专用教学指南
2有用 7无用 杜边生 2009-07-24
这书前五章给人的印象就如标题所述各种买衣服还价技巧当然了,你如果是卖衣服的,也教你如何应对别人还价和如何宰客卖高价往后细读就开始有些在日常还价中少见的技巧平心而论还是不错的不过但凡售卖理论的人总有拔高所售理论的嫌疑本书也不例外,将讲价技巧拔高到主宰商业主宰市场的地位上这些所谓的讲价技巧都是建立并只能...
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6-9章总结
2有用 0无用 BFT 2011-07-24
1.客户关注价格绝没有你关注得多(卖方比买方关注价格更多!)客户会购买的原因(跟最低价无关):客户觉得他得到了你能提供的最好的条件产品质量与服务质量客户真的想要最低价,事实上未必如此,只是谈判策略而已。送货安排提出的承诺与兑现的情况退货处理与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系你的相关经验(就是产品...