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6-9章总结

BFT 对 绝对成交 的书评 发表时间：2011-07-24 22:07:27

1.客户关注价格绝没有你关注得多（卖方比买方关注价格更多！）
客户会购买的原因（跟最低价无关）：
客户觉得他得到了你能提供的最好的条件
产品质量与服务质量
客户真的想要最低价，事实上未必如此，只是谈判策略而已。
送货安排
提出的承诺与兑现的情况
退货处理
与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系
你的相关经验（就是产品所处理的事的经验）
你的信用，也就是钱
你的团队,团队的资历
你根据对方调整产品的能力与意愿（灵活性）
你是否可靠
内心安宁（不会出很多的问题）
你表现出来的尊重

2.确定对方的价位
通过提出商品质量来试探对方的高价位
通过提供简化版来试探对方的低价位
从卖方的身份移走，然后问价格

3.交易的四个阶段：
寻找购买者
确定购买者的实力（如果没有实力，就别花费心机）
激发其欲望
交易之

交易策略:（只为了记住）
驳船：不断地使力。
马场：站不对姿势，再转一圈再回来拍照。
谈不拢，放下，再谈其他的，再回来。
“你不会因为这点就放弃吧”是为了不让步的打压说法。
“你可以承受”一种逢迎说法。

听之任之：做完演示，留给对方几分钟思考有时更加容易让其成功，让其觉得安全，特别是对大件的生意。

客户未购买前，会说服自己不购买的理由，客户购买后，就会说服自己是正确的。策略：假装其成功，后面可提高要价；让他达成某一个购买。

沉默，给出报价后，请沉默，不要应对对方的各种诘难。

取决于策略,如果对方难以作决择，就分析其原因，然后总结出一个（或两个），也就是购不购买只取决于这两上原因，而这两个因素，可能要进一步确认，那么就把事情简化了。

愚蠢的错误：
就是引用示例来说明不怎么做怎么做，会有什么后果，一般而言，对整个产品傅这个策略不太好，倒是对产品的某个客户的配件的提供。

最后的反对：
假装失败了
释放对方的压力
让对方集中到一点
解决对方的问题

宠物狗策略：形成对方已经拥有的局面（一，试用，build a connection that can spread)

小点策略：好像已经成交一样，部更细致的问题。

积极假设策略：
一定要假设对方是要买的，而不是假设对方不要买的，前者让你轻松，后者让你的说服有压力感。

反问策略：更加郑重化。

战俘策略：
告诉对方，能够 在压力下作决定的人少之又少，所以如果自己无法作出决定，也不要感到沮丧。
（如果对方真的承认自己无法作决定，就说自己是专业人士，可以帮他作决定）

选择性提问：
A还是B，鸡蛋是要一个还是两个。

门把手策略：
假装失败，离开之前，让人觉得放弃推销，然后征求意见，下次做得更好。找到原因。

各个击破：
如果是夫妻，总有一个是更果断，另一个更不果断的，就要各个击破。

don't make me thinking(原作者是说让他去想，应该是，别让他想）

钞票策略
有时拿出钞票，会更让人想要购买。

突然想起：
无论销售什么，千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间，用于突然想起。突然想起，是为了再次向他们演示，就像马场策略一样。另一种是客户临走是，突然想起，客户不留，然后约时间，最后再打电话给他们。

赢得控制权：
有些人作决定是很困难的，这个时候，你赢得他们的信任后就可以敦促他们。帮他们一起做决定。


                                                                                                

有用 2 无用 0

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对“6-9章总结”的回应

之所以喜欢
之所以喜欢 2012-01-19 15:57:32

无论销售什么，千成别一次告诉客户所有的好处。一定要留出空间，用于突然想起。突然想起，是为了再次向他们演示，就像马场策略一样。另一种是客户临走是，突然想起，客户不留，然后约时间，最后再打电话给他们。这个方法很不错，下次试试，呵呵！

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书名： 绝对成交
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出版社： 重庆出版社
译者： 刘祥亚
出版年： 2009-4
页数： 268
定价： 38.00元
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丛书： 罗杰·道森丛书
ISBN： 9787229004262