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差异化是硬道理！

cmatao 对 与众不同 的书评 发表时间：2010-01-05 16:01:19

　　现在的市场是个产品同质化的时代，产品品类繁多，给消费者带来的难题就是选择。那从商家的角度来说，就是想方设法帮助客户做好选择，消除客户购买中的不安全感。

　　那如何做好选择呢？商家就要充分考虑产品的独特销售卖点。也就是产品定位，定位就是在顾客的心智中占有一席之地，顾客的心智有个本质现象：拒绝改变！因此商家就要考虑自己的战略是要差异化，这可以通过成为第一、拥有特性、领导地位、经典、市场专长、最受青睐、制造方法、新一代产品、热销等方面来构造。

　　一旦形成了差异化，就用一贯的持续的简单信息进行传播，让客户充分知晓这个概念。

1.定位观念：企业必须让自己的品牌在消费者心智中做到与众不同，或者说在消费者心智中实施差异化。
2.“分化”是一种势不可挡的进程。
3.典型的观点认为，更多的选择能吸引人，事实上，更多的选择是一种阻力。选择会抑制人们的购买动机。
4.人们被选择压垮，以致有失去行动能力的倾向。太多的选择使得人们更可能延缓决策。选择提高了人们的期望，让人对做出糟糕的选择而自责。如果只有两条牛仔裤可以选的话，你不会期望太高，但如果有几百条牛仔裤的话，你会期望着到一条绝对完美的。
5.产品和服务最终必须面对市场和消费者的现实。消费者会问：“你能提供什么？你和其他产品有何不同？你为何更好？你是否代表对我有价值？并且这些价值是否让我感到值得呢？你如何把自己同其他产品区别开来？
6.每一则广告都必须向顾客提出一个主张。都必须告诉受众：“购买这个产品，你将享受到这种特有的益处。
这个主张必须是竞争对手无法提出或者还没有提出的。
这个主张必须足够有力，能够打动顾客（换句话说，能为你的产品带来新顾客）
8.西奥多.莱维特的观点是必须给产品增值，即向顾客提供超越他们认为需要或期望的东西，可以是附加服务或支持。
9.营销的现实是，市场是由顾客构成的，但这些顾客被一群竞争者或强或弱地控制着。因此，每个营销活动，在包含了保留自己顾客的同时，还要想方设法把对手的顾客抢过来。这就是差异化所能办到的事情。要成功，不仅要了解你的顾客，还要让你的顾客了解你。
10.企业必须把自己定位成和对手不一样。
11.波特：运营效益意味着你在同场比赛中要跑得更快，但是战略就是帮助你选择不同的比赛，因为只有这样才能让你赢。
12.心智在接纳并储存信息的容量上是有限的，要克服心智接纳新信息的天生局限性，方法之一就是努力把你的信息作为重要新闻表达出来。
13.缺乏资金的推动，即使是世界上最好的概念也不能坚持多久。
14.以一个新概念、新产品或新的利益进入心智具有巨大的优势，因为心智不喜欢改变。
15.如果你能在过程中给你的竞争对手贴上一个负面特性，以此建立你的差异化，你就有了一个效果高一倍的规划。
16.如果人们把你视为领导者，他们会相信你所说的每一句话。
17.专家的定义是：在某个特定领域接受过很多培训和拥有更多知识的人。
18.心智缺乏安全感这个事实，因此，任何能帮助人们克服不安全感的战略都是好战略。
19.要让战略付诸实施，关键人物必须在场。

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与众不同

书名： 与众不同
作者： [美] 杰克·特劳特
出版社： 机械工业
译者： 火华强
出版年： 2011-6
页数： 296
定价： 42.00元
丛书： 定位经典丛书
ISBN： 9787111348146