自从杰克·特劳特与艾·里斯提出“定位”观念之后,它已成为世界上最伟大的商业词汇之一。《新定位》是经典著作《定位》的作者写的新书,其中有一些观点对我们工作有非常大的帮助。
当人们津津乐道于 “Positioning”(定位)给营销企划带来的革命性变化之时,作者却在探讨“Re-Positioning”或“New- Positioning”了。身为实务型营销战略专家,本书作者与菲利蒲·科特勒、迈克尔·波特等学院派大师不同之处在于,他们始终抓住案例,从剖析营销史上的经典案例入手,总结出具体而又可供借鉴、学习的商战原则,《定位》是这样,《新定位》也同样如此。而且,其中许多战例就是作者在以往的咨询实务中创造出来的,例如饮料市场的细分、“莲花组件”的营销方案、美国西南航空公司的品牌定位。
作者认为:定位不是琢磨产品, 而是对客户的想法下功夫。《新定位》给出了客户思考的5大模式:
1、客户只能接受很有限的信息,因此大而全、复杂的东西很难让客户有兴趣,只有那些最满足客户某个方面的需求,而且做得非常有特色的产品,才能打入客户的记忆。
2、客户痛恨复杂,喜欢简单。客户对于难以理解的东西,往往是不去理解直接失去兴趣。所以公司的产品定位要集中力量把一个重点信息清楚地打入客户的心,避免复杂。
3、客户没有安全感。 客户往往对陌生的东西没有安全感,也不愿意冒险尝试。所以公司应注重让客户自己来现身说法, 提供民意调查数据,或者强调自己的悠久传统等,来消除客户对陌生产品的不信任感和畏惧感。同样一个产品的面貌变化不能过于频繁,要保持持续和一致。
4、客户对品牌的印象不会轻易改变。一旦用户对某个产品或者服务形成了印象就很难去改变。 例如现在提起sina.com大家永远觉得是新闻做的好,其他的再怎么努力也很难。
5、客户的想法容易失去焦点。在公司提供了产品数量和功能的时候, 太多的产品定位很可能让客户模糊了对现有产品的印象。
这本书中给出了5个定位的技巧:
1、取个好的名字;
2、产品的类别要清楚且容易理解;
3、定位研究要抓住重点;
4、善用公关策略;
5、改变定位时要有适当的推动者,委婉地逐渐改变;
定位中的6大错误:
1、以为舍近求远的定位才有新意。也就是过度强调创新,然而绝大多数客户容易接受的就是显而易见的东西, 过分创新,用户不能理解, 自然没有兴趣;
2、定位要一次涵盖现在和未来。定位的当务之急是现在,只要现在做得好,未来自然能做好, 因为不能考虑问题过于长远,结果可能什么也做不好。
3、用语花哨才能吸引人。定位的目的是为了让客户了解我们的内涵, 因此应该简洁明了,让客户一下子明白。 华而不实的文字游戏,花里胡哨的界面常常适得其反。
4、个人英雄主义。把个别员工(比如具体的执行者)、经理(管理者)的决策作为优先标准 ,是有害的。 定位应该由外而内, 首先了解外部客户的看法,再形成自己的产品定位,而不是以公司内部的员工看法为主。
5、紧盯短期表现。 定位不可能是立竿见影的,是一个长期的工作, 需要投入时间和资本。 如果总是盯着眼前的表现,定位不会成功。
6、有改变就有进步。 认为产品不断在修改现状就是一种进步和功劳,实际上是错误的。 定位必须以客户的看法为准, 不断任意改变, 企图在盲目改变中找到客户满意的东西,直呼让客户越来越迷惑,导致定位的混乱。
《新定位》读书笔记
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已经出现超越定位的理论了!《破晓—以弱胜强之道》
27有用 2无用 小沙子 2013-08-11
定位虽然经典,但已经被超越了,大家快去看《破晓—以弱胜强之道》! 以下是摘自《破晓—以弱胜强之道》书中的对比评价。 二、破晓营销战略与定位理论 杰克•特劳特和艾•里斯建立的定位理论认为定位就是对产品在未来潜在顾客的脑海里确定一个合理的位置,定位并不是要你对产品做什...
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《定位》做得好,没有《新定位》好
15有用 1无用 战天豆地 2009-10-21
天下之事,无事不变,唯变不变。15年后,《定位》的作者终于意识到,为什么他们在《定位》一书中用来证明“定位”这一正确思想的例子却有些自相矛盾;他们终于意识到,定位是一种思想,而不是一种定式。《定位》一书的贡献在于为市场营销和企业战略从竞争者导向消费者导向过渡找到了理论基础,他们强调“唯消费者观念“论...
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《新定位》读书笔记
9有用 0无用 Found 2013-07-18
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不值
8有用 2无用 AB 2009-06-02
本来觉得《定位》字就够大的了,这本书就更夸张了,看了一小会就翻了近一半。真是佩服这些出版社,为了高定价,竟然如此加大行距。一个诧异就是原来这本书写自1998年,上一本《定位》竟然是八几年的书,太牛了。不过,书中有些心理概念,但是总的来讲比较空洞,都是些案例,而且有些是《定位》里面提到。最为可笑的是,...
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一版崭新的老黄历
4有用 0无用 hokey 2010-07-25
对内容的评价暂且搁一边,这中文翻译得真是令人崩溃啊!首先,译者缺乏翻译的专业底子。很多英文俗语或名言警句是有约定俗成的中文对译的。如果能推陈出新当然是好的,但倘若翻得不伦不类就不能原谅了……A picture is worth a thousand words. 对应的中文应该是"百闻不如...