如何选择适销商品一步定乾坤

这本书好就好在它把企业经营战略放到至高无上的地位，确实是的很多混的好的企业都是战略极期对的。而无好战略的企业往往费劲不讨好，所以一个良好的战略对企业来说非常重要。
企业的战略层面要考虑的事情首先是适合的商品，也就是这个商品是否适销对路，一个不对路的商品是无法赢得市场的，那么就要考虑这个商品的需求和欲求，举例来说我家靠近一中，旁边开了家快餐店，当时店主可能设想周边人流那么大，还有那么多学生肯定生意很棒，可是他没有想到学生有去吃二十元左右的快餐，但没有必须去这家店吃的欲求。还有敬老院也是这样的，老人有需求，但没有去敬老院的欲求。此外商品的选择还要考虑这个商品的规模，如果没有水平或者垂直的大规模需求那么这个商品也是失败而没有市场的。第三要选择商品在投入期与成长期商品，把握住一个商品的生命周期，也就是在恰当的时候做恰当的事。
在选择顾客也就是客户的时候，要充分考虑这个商品的目标客户好不好找，如果难度太大了，也就营销成本过高，那么这个商品的选择也就是错的。我觉得选择商品就象开发商拿地一样，一旦拿到一块好地，剩下的就是选择适当的时机把它卖掉而已。在选择目标客户的时候，也要从需求和欲求的角度来考虑问题。
那么如果非要做一个成熟的行业又当如何呢？神田昌典提到 百货公司形式的生命周期走完一圈后，接下来就要转向追求实惠的折扣商店了。这就是d’club和伊藤荣堂等超级市场崛起的原因。这条Ｓ曲线终结之后，人们开始青睐那些紧贴自己购买目的的商店。于是像松本巨资、尤妮特等专门店开始流行起来。在此之后，单纯的商品销售已经到达极限，开始出现了称为“体验性商场”的维纳斯photo、Ｘplay等等娱乐综合商场。
    在别的行业也在进行着同样的进化。比如印章连锁店、验车连锁店、装修连锁店、轻型建材连锁店、连写真的DPE也有连锁。了解了业界的进化过程后，只要看到未成熟的行业，就能预测出下一次的商机。所以说，不成熟行业真的是一座宝山。
    事业已经成熟了，又应如何继续发展呢？
    如上所述，进入成熟期后，如果能描绘出新的Ｓ曲线，那么事业不仅会延续下去，还会发掘出新的财富源泉。有没有什么方法可以使处于成熟期的公司不仅不从事业中撤退，并且还能画出新的Ｓ曲线呢？下面我们就列举一些方法。
    方法１：专门化
    看过刚才小卖店的进化过程，我们可以了解到当d’club和伊藤荣堂的成长放缓后，取而代之的是松本巨资和尤妮特。它们凭借着专业化，描绘出了新的成长曲线。
    再以装修业为例，也可以突破以往的综合型装修模式，以散发广告传单的形式，专门做榻榻米、隔扇的生意，或者是致力于诸如增建、改建之类的高价装修，并凝聚起新的人气。
    这时候，许多经营者会错误地认为进行专业化就必须减少经营商品的种类。其实并非如此。开始只经营榻榻米和隔扇，以极少的费用吸引顾客，然后向顾客提议进行必要的装修工程。也就是以专门化为切入点，在此之后，增加商品的种类将不再是问题。松本巨资（药店）不仅仅经营药品，同时也卖别的商品，就是基于同样的道理。
    方法2：更快的提供商品（或服务）
    现在顾客的一大要求就是“更快”。所以如果能在更短的时间内提供商品（服务），往往就能描绘出新的S曲线。比如说照片的冲洗时间，在以前要到后天才能取，而现在一小时内完成冲洗是很平常的事。再如车检，在进入低价竞争以后，短时间内完成车检的“60分钟验车”、“午餐验车”等等商品相继涌现。像这样，占领了下一个潮流的先手，就很容易在短时间内吸引到顾客。不过，这种“更快”提供商品的方法加入的壁垒比较低，很容易被对手所模仿，就算是描绘出了新的S曲线，也很容易成为一时的黄花。
    方法3：销售“统一价格”商品
    在一些很难正确估价的行业中，靠使用“统一价格”这个武器，也会寻求到新的发展。简单地说，采用“所有的商品只卖XX元”这种表达，将价格设定简单化。这会使顾客感到安心，从而吸引到人气。像百元店、或以“每款眼镜均售10000日元”为噱头的店铺其实也是采取了同样的方法。
    最近，作为成功的事例，装修业中出现了“旧居变新家”这种服务，其实质就是增建、改建的装修工程罢了。可是它并不去和以往的增建、改建装修做比较，而是将产品定位在和新建住宅的比较上面。“用三分之一的价格让你得到新房子”成了它最大的卖点。不出我们所料的是，像“新家魔法”、“新家魔术师”这样的以分一杯羹为目标的对手也开始相继进入市场。很明显，这无疑也是增、改建市场绘制崭新S曲线的例子吧。
    方法4：参与成长中的媒介物（鲨鱼鲛商法）
    经营商品已趋成熟的公司，可以参与到正在发展中的媒介物中，从而描绘出新的S曲线。就拿最近的例子来说，一直默默无闻的普通化妆品DHC就凭借进军便利店业的东风，在几年的时间内成为全国知名的品牌。还有一家制造冷冻拉面、面条的公司凭借便利店业的分销渠道，一举成为领军人物。
    还有松井证券，原本是一家知名度不高的实力派证券公司，可是它凭着“网上交易”这一特殊法宝，快速的成长起来，在短时间内就确保了网络上的领先地位。
    方法5：满足懒人的需求
如果要概括现在的消费者的特征，“懒人化倾向”最贴近不过了。简单地说，就是想过一种最不动脑子、最不费工夫的生活。凭着满足这种需求、把一切使人感到不便的东西通通消除的创意，使商品复苏的例子也不在少数。拿甘栗来说吧，它可是最成熟的商品了。可在2000年前后，一种去皮甘栗在市场上出现后，发展极快，到了2002年，几乎所有的超市和车站货摊上都摆满了甘栗。还有把染发水和洗头水合二为一的染发香波走的也是同样的路线。
  方法6：大幅削减成本
    有种商品叫做再生装修。它的技术有点像“新家魔术师”，也是利用已有的设备，比如说已有的浴缸、洗面池等，用喷涂技术让旧物焕然一新，所以它的成本只有一般装修的三分之一。这种商品的施工有很大的技术难度，不容易被学习，它的成长期一定有很长的时间。很有可能走上发展的轨道，现在我对此也很关注。
    至于美容业，我们可以看一下激光脱毛的S曲线。在2000年，它被用作吸引顾客的主打商品。可惜的是在2001夏天它就风光不在了。事实上，2000年的夏天，价格竞争就已经激化了，以原有的价格很难再吸引到顾客。那段时间，两腋脱毛原来需要13万日元，一气降到了5万日元，顾客数量一下增加了十倍。这个例子并不是所有成熟商品的复苏良方，不过在商品生命周期的转折点，消费者会更重视物有所值的感觉，如果及时的采取对策的话，顾客就可积极的响应。
    方法7：突出特色商品
    在成熟期，低成本路线和高级化路线的两极分化加剧。推行高级路线后，如果不传达出商品有特色的地方，就卖不动东西。比如说，如果是1坪29万日元的低成本住宅，单凭广告传单就能卖掉，可是如果是1坪100万日元的豪华住宅，单靠广告传单是根本无法吸引顾客的。为了传达它的特殊之处，像广告传单这样的一张纸是不够的，公司要做成小册子，或是出版一本书。这样经营程序可以让顾客在接触售楼人员之前，就先领悟到特殊的风格。
    这种制作书籍的经营法被人讽刺为“圣经商法”。可事实上，对于一个想把商品品质毫无保留地传达给客户的、有良心的公司来说，也不失为一个有效率的、好的模式。像这样，把特殊点突出出来，并采用与之相适应的市场运作模式，就算是在一个已经成熟的市场中，也能找到夹缝市场，确保稳定的地位。
    方法8：做肩负社会使命的公司（NPO模式）
    彼特•德莱克在《下一个社会》中说道，NPO（非营利组织）今后将有大的发展，并将代替企业成为社会的承重者。我苦思冥想吸引顾客的战略模式时，得到的答案也往往是NPO模式，即成为明确提出社会使命的公司。
    实际上，日本的NPO在成立初期都不享受到税收优惠，NPO法人想要有所发展尚需时日。所以，即使不采取NPO法人形式，普通企业也能举起社会使命大旗的时代，享受到和NPO企业相同的优惠，从而走上成长的轨道。
    最著名的全面亮出“社会使命”牌的企业当数由英国人阿尼塔•罗德克创立的扎•波底商店，为了救助第三世界的穷困状况，这个公司肩负起向第三世界销售必要的化妆品、生活用品的社会使命，商品全部由适合于第三世界的材料制成。成立后，转瞬之间遍及整个世界。
    提出社会使命口号后，企业的信息很容易向第三者传达，也有容易记忆的优势。所以口碑很容易流传开来，而频繁地被媒体报道后，就能更有效的吸引顾客。
    不管什么样的公司，靠着提出社会使命都可以进行战略转换。比如，销售蔬菜的公司就可以明确地提出下面的社会责任：
   至于书中提到的3、竞争、 4：收益模拟 5时机 6信息 没有什么太多的想法。