发表于《新商务周刊》第4期
在商业社会中,我们每天的工作生活都离不开销售和被销售。如果我问你,你讨厌从事销售行为吗?你讨厌别人向你推销商品和理念吗?你的回答也许是讨厌。但是,你讨厌在项目会上,向自己的下属描述一个新点子,得到他们一致的赞同并群情激昂地表示愿意跟着你干吗?你讨厌一回到家,女朋友就贴心的给你准备好了私家美食,陪你烛光晚餐吗?答案一般是不讨厌。其实在第一个场景中,你已经向下属销售了电子,在第二个场景中,女朋友向你销售的是她自己。现在,你还能肯定的回答说自己讨厌销售和被销售吗?
《大客户销售:能力测试与成长》的作者孙路弘是一位拥有丰富经验的营销与销售专家,曾与营销大师科特勒兄弟一起工作,深得科特勒先生的赏识。他在本书序言中的一句话打动了我——“人的一生就是不断销售自己的过程。”你要说服别人接受自己的观点,这个过程需要沟通,需要讲解,这就已经是一种销售工作了。你要说服别人信任你的价值,从而聘用你,这不是简单的找工作,而是在销售自己。你想说服他人认同你的观点,说服他人采取行动,说服他人在公共场所不要吸烟,这都是销售自己观念的过程。真可谓,处处见销售,举步皆学问。
既然人一生逃不开销售,那么我们怎样才能更好地销售?正如不幸的家庭各有各的不幸,幸福的家庭却总是相似的,失败的销售各有各的失败,成功的销售却总是拥有某些共同的特点。这些共同的特点与他们所处的行业和销售的产品无关,而是人员自身拥有的基本素质和可迁移的技能。孙路弘在《大客户销售:能力测试与成长》中,将这些共同的特点归纳为10项素质和5项技能。10项素质包括:个人成就驱动、做事的执著程度、陌生接触力、竞争意识、合作意识、外向性程度、目标导向力度、“没事找事”、自我管理、核心驱动力。5项技能包括:抓住客户内心的需求、与客户建立密切关系、树立权威印象、把握销售机会、注重商业互惠交往。
本书清晰的结构使它极易阅读,适合自学和团队学习使用,独特的销售通过110道题进行测试的学习体系也值得一提。因为不断有读者和学员向孙路弘反馈,除了实际签单外,缺少对销售人员能力进行测试的有效手段,才有了本书的诞生。通过不断地测试,修正自己的行为,提高自己的能力,希望阅读本书能帮助每一个渴望成长的销售人员。
孙路弘对销售的定义是,销售是一种创造性工作,是将恰当的产品推荐给最需要的人,用他可以接受的价格享受产品带来的价值。这是一个为别人的需求提供满足的工作,是让人通过享用产品得到满足,在他人得到满足的同时,销售人员不仅得到了同等的回报,而且得到了赞美。而他的书正是为这样的人而写的。
素质是可以通过练习培养的,技能是可以通过学习掌握的。所以,这本书使我相信,尽管并非所有人都有必要从事销售的工作,但是几乎所有人都可以通过学习和练习掌握销售的能力。如果你有掌握这种能力的需求和意愿,你就有必要耐心读完《大客户销售:能力测试与成长》并完成里面的每一道测试题。
人的一生就是不断销售自己的过程
对“人的一生就是不断销售自己的过程”的回应
《大客户销售》热门书评
-
一个销售的自我修养---《大客户销售》读书笔记
12有用 0无用 叫我F 2014-01-30
PS:10大关键素质+5大关键技能的体系觉得还是比较实在的,特别是书里一些关于关键素质的测试题,还是很不错的。课前测试:大客户销售素质能力水平测试系统,20道题。优秀销售的10大关键素质1.个人成就动力,激励销售顾问在做任何事情时都会追求每个步骤的后续发展,直至成功。[核心策略]关注下一步,搜索一切...
-
人的一生就是不断销售自己的过程
2有用 0无用 白小茉 2012-10-11
发表于《新商务周刊》第4期在商业社会中,我们每天的工作生活都离不开销售和被销售。如果我问你,你讨厌从事销售行为吗?你讨厌别人向你推销商品和理念吗?你的回答也许是讨厌。但是,你讨厌在项目会上,向自己的下属描述一个新点子,得到他们一致的赞同并群情激昂地表示愿意跟着你干吗?你讨厌一回到家,女朋友就贴心的给...
-
这不是用来读的书
1有用 0无用 sydluke 2013-02-09
这是一本用来测试自己销售实力水平的书,而不是仅仅读过所有的文字就行了。需要用脑思考,思考一段时间,然后做出行为的选择,选择后才知道自己的水平。这本书的内容来自一家企业长达五年的大客户销售培训和系统测试体系。对这家企业的大客户市场很有帮助,提升了大量的销售顾问。作为作者的我,并不建议所有人都读,做做测...
-
简单实用教材型
0有用 0无用 DFD谷子 2013-11-05
如果你正在从事大客户销售的工作,建议你先通读一遍,跟着书中得练习,以及思考里面的案例。读完之后,再打开前面那一页长长的提纲,再去找自己不具备的或者需要提高的方面去回顾相关章节的内容,思考和实际操作一下里面的练习。&n...
-
初入职场的销售指南
0有用 0无用 豹子头 2013-12-23
这是一本适合刚毕业、进入销售岗位年轻人的书。本书的一大特色是包含了很多情境下的多项选择题。作者称进行情境下的多项选择进行思考,是有效的提高销售能力的培养方式。全书大致分为两部分,10大关键素质和5大关键技能的相关章节。每个章节都附有一个主打的案例以及相关的多项选择测试题。如果你是一名刚进入职场的销售...