在谈判中,信息就是力量。如果我要从你那里得到信息,我
会问你很多问题。如果我问你:“你要在短短的几个星期内搬出原
来的大厦,你是不是真的有什么困难?”你肯定不会告诉我事实,
因为你不想在谈判时候的立场被牵制;你说:“‘我想在年底人住。”
我回答说:“如果我让你三个月后人住,可以吗?”你回答:“那
我现在就要使用大厦。”你可能没有意识到,但是你已经告诉了我
你遇到了很大的困境。然后我再给你一个替代方案,你可能会说:
“用你的替代方案我就活不下去了。”很明显,这些话给出了我想
要知道的答案。
另外还有一个间接的问法:“我们不能全付现金。给你2.5万
美元的抵押,怎么样?”如果你的回答是:“我真的需要这笔现金
来支付银行的债务。”通过这样的方式就能发现别人的弱点,这些
都是你可以加以利用的。有时候,时间方面的问题也可以引出有
用的信息。如果你提出下面这个问题。“我会将租赁开始的时间推
迟三个月,你觉得怎么样?”那个人可能会说:“这可不行,我现
在的租约还有两个月就要到期了。”通过这样的方式,你也得到了
有用的信息。你使用的并不是直接询问的方式,那样获得的答案
可能还不一定可信。
还有一种情况,如果我对一个人说:“现在你为什么想就把它
卖掉?”他的回答可能是:“事实上我不太喜欢它。”如果我想寻
找他出售的真止原因,我可以问一问销售员:“你听说过某某事情
吗?”他也许告诉我他没有听说过。这样,我就会产生一种他们
已经相互协调过的感觉。这样的信息在谈判中同样也是很有用的。
有一件事情可以大大削弱对方的立场,这就是当他们拒绝了
你的方案而选择了更好的方案,但最后那个方案还是没有谈成,
然后他们又回来找你时。如果遇到这样的情况,你就可以加以利
用,将其变为优势。我曾经在20世纪60年代收购位于长岛的
WGLI电台,当时就遇到了这样的情况。那个卖家开始是想要50
万美元的,而且要用现金支付。我的堂弟和我合作,我们的出价
是45万美元,其中5万美元用现金,40万美元用抵押。他们的
律师拒绝了我们的方案,说:“有人提出,用50万美元购买我们
的电台,而且全部用现金支付,我们采纳了他们的方案。”一个月
后,同样是那个律师打电话给我:“那个方案没有谈成,我们想采
纳你的报价。”好的,现在轮到我做主的时候了!我说:“什么报
价?”他说,“你原来说你愿意用45万美元购买的。”我回答说:
“我的确说过,但是很不幸,那是一个月前的事了。我们已经将
很多钱投到一些其他的项目上了。但是如果你想做成这个买卖,
我们还是会考虑的。”我跟堂弟说,我想他们会接受40万美元的
报价的,这样可以比原来少10万美元,而作为平衡我们抵押支付
的部分只占总价的4%。他说:“好的,就这样干吧。”我就提出了
报价,最后电台还是接受了!我就是这样买到它的业务的,因为
我发现了卖家的弱点。
寻找弱点
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谈判中该做的和不该做的事情
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形成白己的谈判风格也是非常重要的。每个人都有自己独特的品质和谈判方法。如果你只是简单地照猫画虎,别人可能就会觉得你在试图隐瞒什么。这会导致谈判迅速流产,因为他们信不过你。 不要在任何时候或者任何人面前谈论你...
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優質的地產案例經驗傳承!
1有用 0无用 斯文向日葵 2010-10-16
我涉獵過不少地產業經營類的書. 也看了不少Trump自己出的書. 坦白說. 多不如這本.... 本書作者是Trump的律師兼專案執行者. 以他在紐約參與眾多投資案例. 並以出色分析力. 訴說關於過往開發案的親身經驗. 及Trump本人獨特的個人競爭力.... 這本書. 比起國內眾多為沽名釣譽而出書的...
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寻找弱点
1有用 0无用 [已注销] 2011-01-22
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不错的内容,不好的翻译!
1有用 0无用 陈栋青 2007-05-19
这本书的翻译质量很差,可能是翻译者对房地产行业和商业不熟的缘故,很多地方是不清不楚。真的,有条件的还是看原版的吧。原版的英文其实挺浅,通俗易懂。不过,如果有语言障碍的话,我觉得还是勉强看看吧,仍可以学习到很多。...
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P.O.S.T.原则
0有用 0无用 [已注销] 2011-01-22
谈判就像赛马一样,制胜的秘诀是聪明地进行比赛。当你走进谈判场之前,你要将与对方所进行的任何会议都看做是“P.O.S.T.时间”。例如,在第一次谈判中,你可能不知道你的立场,也不知道最后的结果,可以使用P.O.S.T.原则来为你的谈判做准备。 ...
书名: 美国房地产大亨唐纳德·特朗普的投资课
作者: [英] 罗斯
出版社: 电子工业出版社
译者: 林月清
出版年: 2006-1
页数: 191
定价: 18.00元
装帧: 简裝本
ISBN: 9787121020858