褚时健是一个非常精于计算的人。
产品的质量不是检验出来的,而是生产出来的。
只有控制了过程,才有可能控制结果。
对于做水果生意的商人而言,早熟意味着在市场上还没有同类果品的时候,你能抢先满足消费者的需求,这样的果子自然好卖,也更容易卖上价。
他对于农业的理解:自然条件第一,管理第二。
褚时健经常说:水果水果,水是最重要的,没有谁就没有果。
现代农业,只有大投入,才能有好收益。
这是褚时健惯用的寻找答案的方法:对不同的生产技术,同时进行对比试验,然后对结果进行观察、记录和分析,进而找出最优的解决方案。
褚时健真是个崇尚科学的人,在他种橙的十几年里,上到中科院院士,下到云南本地有名的种橙专家和能手,都曾被他请到褚橙果园进行指导。
懂一件事和做一件事之间隔着一道巨大的鸿沟。
褚时健强调:能用数字表述的,一定要用数字。否则,别人不知道怎么执行和监督。
王石说,褚时健有着日本工匠的那种认真和精细。精细和认真,一定离不开数字。
不懂一点儿,别人有好的建议,你也接受不了。
毕竟,从传统的角度看,剪掉结果枝,就意味着剪掉了产量。如果没有长年的经验积累,没有相当的技术水平,是绝对不敢这样剪的。这就是褚时健所说的“必须懂点儿”,你才敢于挑战行业的普遍做法。
为了让农户学习先进的剪枝方法,在褚时健的土地上,每年都要有剪枝培训。
在收果时,褚橙有着严格的评级标准,按照果子的大小、品质,总共分为四个等级。这样的政策使得农户不能只管树,更要管果子的质量和产量。
全国柑橘种植户中采用这样的数字标准进行生产管理的,很可能只有褚橙一家。
正是因为这套方法,褚橙才能对冰糖橙种植的每一个环节,都有详细的操作方法、指标和相应的处罚措施。
事实上,一旦让农户理解了新技术的好处,农户行动得比你还快。
首先要考虑的是农民的利益,不让他们吃亏,事情就好办。
面对作业区长这个职务的选择,褚时健从来不面试,更不笔试,唯一的标准就是在田间做上一两年,看能不能做出成绩。
技术不懂可以学,但是管理很难学。
然而,这些看起来不务正业的生意给了他们最宝贵的商业训练——能吃苦和敢于尝试。而这两点,恰恰是褚橙能摸索出独树一帜的销售模式所必需的。
褚时健指导销售的思路只有一个原则:不论用什么方式卖,必须要让卖你东西的人赚钱,你的东西才能好卖!
企业也不例外,一个优秀的企业,首先在企业经营管理的每个环节都要均好;在此之上,还要有一个或几个地方超过同行。对于褚橙这个企业的研究,再次验证了这个企业管理的常识。
穷人的孩子早当家。当家就有责任。有责任才有压力。有压力的人,潜能才能释放。
我问,凭什么你一个人14岁的孩子,竟比酿酒师傅酿得还好?褚时健乐呵呵地告诉我们:“我就是比他们认真一点儿,比他们勤快一点儿。”
看来自私真是人的基因,要想让打工的和老板有同样的责任心,真不容易。
任新民沉死了一下,说:“我今年60岁了,活到现在,我只佩服一个人,就是褚时健。我就没看到像他那么认真的人。他太认真了,真是认真。”
褚橙的管理干部告诉我们,“褚时健经常买书,他不仅自己看,给我们每个人也都买。对有些针对性的技术书籍,还经常问我们,那段的内容看了没有?或者向我们请教。想想看,面对这样的老板,你敢不认真看吗?褚时健真的太认真。很多专业书,其实我们都学过,也看过。可是有些地方,还会给他问倒。”
什么是管理?管理就是具体。
他说:“我也看到很多人,觉得他们也认真,甚至可能比我还认真。但是他们大事小事不分,一律对待。我认为要分清主次,在关键问题上认真,小问题要能放过去。每个人的精力都是有限的,要搞清楚哪些是大事情,把精力用于搞主要问题。要算大账。”
褚时健对此感悟至深,“不懂就要学习!认真学!起码要懂七八成。否则,别人汇报你都听不懂,就会吃大亏”。褚时健认为,企业管理,绝对不可能外行领导内行!
根据以上分析,总结出了老先生自身”非同一般“的四点:一是认真;二是学习能力强(指能研究出各个环节及处理方式);三世韧性强或说意志坚定;四是不教条,具体问题具体处理。
从案例中可以得到两点:(1)老先生注重管理;(2)心中有大爱,对农民兄弟的大爱。
任何案例的总结、分析,都只告诉别人成功与失败的经验。但要将这些别人的实践变成自己的实践,则要有个过程。
四是逻辑很简单,环境对于个体而言是公平甚至是开放的,只有个体内在的动力才构成成功的真正竞争力。
100年前,泰勒创立的科学管理至今依然适用,重要的是,我们有没有像褚时健那样去行动。
后来我才发现 ,大多数企业家缺少的往往是最基本的东西。比如我发现:很多企业家朋友,从来不与向他们汇报的人做一对一的面谈!我感慨,一对一面谈几乎是企业管理大厦的第一块基石。第一块基石都没有,如何谈得上提高?
以他的勤勉和认真,我估计,进入中国绝大多数行业,他都能生存下来,而且都能生存得不错。
与沿海的企业家相比,任正非、褚时健最大的不同点就是那种不服气、不信邪的文化底气,以及这种底气带来的过人的视野和胸怀。
认真是一种资源,也是有限的。
褚时健对“认真”这一资源的配置其实是有严格选择性的。对关键问题与关键时刻的排查、把握和敲定才是他最为认真的地方,也才是他最可贵的地方。
企业家需要强烈的成就动机和良好的科学教育,实业要靠科学和实践,管理则有规可循。
科学管理的创始人泰勒,关注实践,勤于思考,被称为问题的终结者。他将分析、观察、测量、精准等理念逮到了工厂车间,使得人类生产的效率大幅度地提高,是工业界的文艺复兴式的人物。
发散思维、积极思考、不停地提出问题和解决问题,从而保持自我提升。
中国如何出现更多的具备企业家精神和科学精神的人?我的结论是:教育为本。第一,家庭教育要培养孩子勤劳、自律、开放和善于学习的特性,这些将会使得他们受益终身。如果年轻的孩子未富先娇,只会为考试而读书,缺乏在现实中的历练,今后既不能创造性地解决问题,更无法在面对挫折和困难时坚持下去。第二,大学的教育应当彻底改变模式,鼓励学生敢于挑战既有想法、跳出书本知识寻找解决问题的方案,鼓励大学生在本领域中执着地追求专精,鼓励学生拥有改变世界的情怀,而非鼓励以财富论英雄的价值观去大谈商业模式,而非鼓励为未来的求职做出精细的规划。第三,期待整个社会形成共识,让人们在行为上学会考虑他人的感受和利益,让人们享受通过个人劳动获得报酬和成就,少一些比着偷奸耍滑、比着不冒险不犯错、比着口号不务实,多一些人踏踏实实地改进和创新。
只要自己的产品领先于别人,不管世界如何变化,我总会有自己的生存空间。这样的企业通常会选择一个规模不大的市场领域,用尽全力打造自己的无敌产品和其背后的技术。
为什么要选择规模不大的市场领域?首先是因为地盘越小越容易做到无敌,像今天很多互联网人说得“单点极致”。其次是因为地盘小,那些有雄厚资金的企业看不上,不会有过于残酷的竞争。这样的企业有了无敌产品,客户自然就会找上门。
相信无敌产品模式的人肯定取产品。产品就是公司的信仰,造出最好的产品就是公司生存的意义。这样的信念能驱动无敌产品的公司,不断创造更新、更好的产品。别人可能会快速模仿一个产品,但比恩人无法模仿你的信仰。信仰的传递是活的,是无法复制的。营销的势天天在变,但产品的道不用天天变。好东西可能一时被埋没,但不可能永远被埋没。坏东西可能一时很流行,但不可能永远流行。
人只要认真和专注就会有成就。
褚橙的成功是必然的!所谓成功的人,做什么都会比常人做得好。
褚橙让我这艘创业的小舟,不仅有了方向,也有了锚——看不清方向时,我会停下来想一想。
想和做,做和能做到之间还隔着一座珠穆朗玛峰。
成功都是一步步做出来的,东西要变成自己的才行。
褚老说,“外行不怕,但必须学。不懂就要学习!认真学!起码要懂七八成。否则别人汇报都听不懂,会吃大亏。”不过,褚老对认真也有自己的解读,他说:“我也看到很多人,觉得他们也认真,甚至可能比我还认真。但是他们大事小事不分,一律对待。我认为要分清主次,在关键问题上认真,小问题要能放得过去。每个人的精力都是有限的,要搞清楚哪些是大事情,把精力用于搞主要问题。要算大账,把大账算清楚。”
有时,没有灵活性的机械态度是一种宝贵的品德,它能保证制度的忠实执行、产品质量的稳定和理念落地。
钱永远是内行人赚的,好的老板必须是内行高手。
褚橙案例的分析中指出了中国人的弱点:不认真。
可是,事实一次又一次地向我证明:大多数中国人真的缺少认真的精神,不求甚解,人云亦云。
我们学过了那么多管理方法和理论,知道了管理要具体,要量化,但是有几人能在工作中将这些理念切实地贯彻下去?为何做不到?一个原因是“懒”。
并不是我们的文化中缺少了认真二字,而是我们的文化中有很多被别人视之为瑰宝的东西,却被我们自己弃之如敝履。
消费者购买产品前,确实是理性的。此时,消费者比较的是产品品质和相关参数。但是,消费者真正决定购买的一刹那,起决定性因素的感性和情感,比如品牌背后的故事。这才是真正能让人记住并传播的东西。
如果一个产品不能给消费者带来精神层面的认同和共鸣,一定不能长久。
褚时健种的褚橙是一种跨界,决不能只在橙子的范畴去分析。
当然,我并不是说产品可以很垃圾,但是我认为,营销是最重要的!
我相信每件事情都是多面的,每个人的视角都是真实单不完整的。“认真”是黄老师看褚橙的视角。但我觉得褚老的能算大账才是成功的关键。
在褚橙这盘棋中,褚老把握住了真正的大事——各方的利益关系。人的利益决定了人聚、人散。健康的利益关系是合作共事的基础。
农民说:“褚时健知道我们农民怎么想!”
“不论用什么方式卖,必须要让卖你东西的人赚钱,你的东西才好卖!”这个原则再简单不过了,可是在锱铢必较的生意场上,有几个人真能做到?然而,褚老做到了,这就是他所说的“算大账”!
“要管理什么样的人,就必须先成为什么样的人。要想管理果农,你要知道他们在乎什么、想要什么、担心什么、喜欢什么... ...”这说的其实只是“术”的层面,真正的精髓,是褚老所说的“和别人打交道的时候,笨得很”!“笨”在商场上等同于“傻”,商场上的“傻”等同于让别人占便宜。褚橙让这个利益链中的所有人都要占到便宜,出成这个生意才能做大。这才是真正的算大账。
成就一个企业,核心人物的格局至关重要。褚老的格局,决定了在这盘棋中大多数人物的角色稳固、关系顺畅。这才是关键问题!
建立褚橙管理体系的过程是持续改善的过程。中国人很少有这种持续改善、不断优化的素质。
人们在咀嚼着美味橙肉的恍惚间,好似跟一个传奇人物有了某种联系,这是褚橙营销中最成功的因素,也是最大的亮点。
褚橙的质量固然好,但在甜度、水分、化渣率指标上的那点儿差异,不足以让人们摒弃其他橙子而选择褚橙。要我说,褚橙热卖的因素中,褚老名声的作用更大。
这说明做任何事情都需要专业的能力。不懂没关系,但必须能学习,肯学习、必须成为专业的人。
人要想成功,除了自信、智慧和能力外,恐怕还要为人好!
好的管理者不仅必须是内行,还必须真懂被管理者。
工业需要精细,精细依赖数据,数据源于认真。
《论褚橙你也学不会》划记部分
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