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建立更有效的顾客关系

[已注销] 对 科特勒营销策略 的书评 发表时间：2010-11-05 13:11:34

一、笔记
1、市场机会的来源：以优异的方式提供现有产品和服务，企业要关注每一个与消费者接触的点，找到改进的办法，或者直接询问消费者。
2、价值定价法：估算消费者愿意为此产品/服务支付的最高金额，将定价定得稍低一点，让消费者有“占便宜”的感觉。同时企业可以用此价格与自身成本相比较来觉得是否生产/提供某产品/服务。
3、促销：现在企业将大部分的经费花在营业推广（打折、买一赠一等）上，已使得广告、营业推广这种活动在建立忠诚度上的作用大打折扣。企业应该更加重视公关的作用，相对其他效用成本比要大很多。
4、客户价值：企业要维系可盈利的顾客，特别是大客户。尽量使其终身忠诚于企业。
二、感想
这本书相对于大师之前写的《营销学原理》（亚洲版）似乎并无太多新意，就好像某位老师讲的“似乎江郎才尽”，所以看大师的书还是看经典的就足以。
结合《营销学原理》，都在强调建立有效、可盈利的客户关系。现代社会，产品和服务高度同质化，价格在同等竞争条件下也趋于一致了，那企业制胜的就只有在与客户接触的每个环节所表现出的“软实力”了。这就要求企业坚持“顾客至上”的原则，这不只是一种口号，更应该用实际行动来传达给客户。这就不得不提到“3Q大战”了。本来之前QQ、360相互攻击，很多消费者只是采取观战的态度，最多也就写写小文娱乐一下，因为本身不了解真正的内幕，除了使用习惯几乎无法说有什么偏好。但是3日晚，腾讯在安装360软件的电脑商组织QQ用户登录，更有甚者反应阻止MSN下载，这对消费者造成很大的伤害，因为他们这是拿消费者的利益在出气。与此同时，很多人（至少是我身边很多人）马上转战MSN，校内上漫天都在公布MSN帐号，虽然我很不耻这种行为（我不敢保证以后绝不让qq和360再和谐共存在我的电脑上），但也能看出忠诚度是一种多么不靠谱的说法。所以说，企业在任何情况下都不能拿消费者利益不当回事，因为在大多数产品领域，消费者还是很容易就能找到替代品的。在这里又要提下丰田汽车，在这个安全性需求及其旺盛的产品上，为了节省成本就牺牲消费者的利益，这是在上杆子砸自己的牌子吧？
说完这个再来讲下价格和价值。拜网络所赐，现在的东西真是越来越便宜了。网络便宜，实体店为了竞争也不断降价，所以消费者总是能找到价格耕地的商品。在这种情况下，几乎不用跟消费者谈什么品牌忠诚了，他们只对价格忠诚。所以企业不应该只向消费者传递价格的消息（降价打折、买一赠一、发放优惠券。。。），而应该传递更多价值的概念（更尊贵、更好的体验），并且在与消费者的每一次接触中都能体现出你产品和服务的价值所在，而不只是吹嘘。
最后一点说说差异化。每个企业都应该有自己的特色，有自己的姿态，而不只是一味地模仿和追随，人也一样，否则就只能是“千年老二”了。。。

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科特勒营销策略

书名： 科特勒营销策略
作者： [美] 菲利普·科特勒
出版社： 中信出版社
原作名： Kotler on Marketing: How to Create, Win, and Dominate Markets
译者： 高登第
出版年： 2007-12
页数： 236
定价： 36.00元
ISBN： 9787508610030