企业经营的目的是什么?这是书中提出的第一个问题。以产品为导向还是以市场为导向决定了企业的发展方向和前景。以产品为导向,目标客户受到产品局限,市场难以扩大,最终走向死亡。以市场为导向,则灵活得多,新的技术,产品,理念都将帮助企业走向新的市场。
产品的最初目的是什么(客户使用产品最核心的价值是什么)?当一个市场趋于成熟,所有企业的产品模式逐渐同化,最大的不同或许只是功能模块的小差异。可是客户需要的仅仅只是这些么?客户当时表达出来的需求一定是正确,并且真正需要的么?就如手机,最初看似只是为了方便人们的通讯,在2005年,随便找一个人问问他的需求,会是“我希望通过手机看电视吗?”还是希望“价钱更便宜”的多一点?可是现在,100快的诺基亚功能机和1000快的小米,谁卖的更好呢?手机的隐藏目标是“方便的生活”,而不只是“方便的通讯”。只看到“方便的通讯”,将手机当做通讯产品来做的,已经死了;而看到“方便的生活”的,那些将手机功能不断进行新的解读的,才是当今和未来的主流。所以,从这点来看,客户不一定是对的。企业和销售需要做的是发现客户需要,提供对手无法提供的部分,这才是产品的真正价值和未来。
客户的满意度由客户感受值和期望值决定。书中举了一个例子,市场中一瓶100元(日元,下同)的可乐,放到五星酒店,配上一两片柠檬,冰镇得刚刚好,盛在美丽造型的玻璃杯子里,不会太冷又够解渴,由服务人员用银盘拖着,就可以卖到1000元。你会觉得贵吗?还是觉得,哦,还好。这里面客户的期望值是一瓶可乐,感受的却是五星酒店的服务,虽然贵十倍,满意度却不一定比在市场中买一罐可乐,随便喝两口丢掉的差,甚至会更好。所以,客户满意度=客户感受值-客户期望值。低廉的价格并不是产品最重要的价值。
创造一个新的产品如何进行销售?区分客户类型是一个重要的环节,“风险欢迎型”客户愿意并喜欢尝试新的产品,但一般只占市场的很小一部分;“风险重视型”客户是市场的大多数,比较稳健,对于一个新的产品不愿意轻易尝试,需要在得到市场测试数据之后再决定是否购买。在产品销售的初始阶段“风险欢迎型”客户是最重要的部分,找出市场中的这一部分客户,进行产品测试和升级,在产品稳定,有了市场口碑以后,再推向“风险重视型”客户,市场将进一步被打开。
读这本书解决了我一个很大的困惑。之前一直知道要挖掘客户的潜在需求,可是这个潜在需求从哪里开挖,却毫无头绪。现在明白,一切要从客户使用产品的根源上找灵,找到竞争对手没有的东西。说起来容易,操作起来还是不简单。一切,还有待进一步学习。
下附本书的框架。
1、 产品导向<市场导向------------------企业
2、 客户满意之=客户感受值-期望值--------------------客户
3、 成熟市场中,同质产品,行业龙头公司更有竞争优势;在新兴市场中,新的技术,小公司更有价格优势-------------------价格
4、 价值定位。客户需要,竞争对手没有的。要舍弃客户不需要,而竞争对手可以提供的。---------------------产品
5、 10倍扩大潜在客户的规模----------------------客户
6、 产品的目的是什么?--------------------企业价值
7、 找到共同点,实现双赢。----------------------竞争对手,客户
8、 产品取向销售与价值取向销售-----------------价格
9、 宣传沟通策略需要与目标人群匹配------------------战略
10、 跨越“死亡之井”,“风险欢迎型”客户和“风险重视型”客户-----------------战略
《把100元的可乐卖到1000元》读后感
《把100元的可乐卖到1000元》热门书评
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挺适合我的
1有用 0无用 雪月清水 2014-12-18
在看故事的过程中,了解设计产品与营销产品的本质,不是想当然的按照顾客提的要求去设计产品,宫前久美的第一次败下阵来就在于此。还有一些本来对我很有难度理解的道理都在故事中讲得透彻了,例如为什么如果你的市场份额不占第一名,就不能打价格战,看了书上的公式让我这个一向数学不灵的人也能迅速明白。总之啦,做营销还...
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《把100元的可乐卖到1000元》读后感
0有用 0无用 斯迈尔 2015-05-11
企业经营的目的是什么?这是书中提出的第一个问题。以产品为导向还是以市场为导向决定了企业的发展方向和前景。以产品为导向,目标客户受到产品局限,市场难以扩大,最终走向死亡。以市场为导向,则灵活得多,新的技术,产品,理念都将帮助企业走向新的市场。产品的最初目的是什么(客户使用产品最核心的价值是什么)?当一...
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如何把100元的可乐卖到1000元?颠覆常人的思维模式
0有用 0无用 安然梦 2016-02-29
与田诚喝过的最贵的可乐,是在丽思·卡尔顿酒店喝的一罐一千零三十五日元,要知道,在批发商店可乐是每罐五十到六十日元的价格成箱出售的。然而,最终最普通的可乐却是他品尝到的味道最好的可乐。在使用房间服务呼叫服务员,被告知等待十五分钟,然后冰到刚刚好的,加了柠檬和冰块、以最美味的状态装在玻璃杯的可乐被放在银...
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这种带着夸大傲慢的书名,我为什么会想买?
0有用 0无用 还是書咸鱼 2016-10-25
这本书叫做《把100元的可乐卖到1000元》。一看就觉得傲慢得过头,即便它的货币是日元,那也是10倍的价格!更别提还是渴了这种很平民的产品。但拿起这本书的时机很巧合,这段时间我想了解一些营销类的知识,而刚看的书里说入门的事不需要太严谨,提起兴趣、罗列框架更重要。因此,随意翻了翻发现这本书是按照故事来...
书名: 把100元的可乐卖到1000元
作者: 永井孝尚
出版社: 中国华侨出版社
原作名: 100円のコーラを1000円で売る方法
译者: 师亚文
出版年: 2014-7
页数: 192
定价: 32.8元
装帧: 平装
ISBN: 9787511345998