这书极好！
书摘：
1.客户有支付采购的财务能力，那么价格必然和销售失败的因素无关。
2.失败的原因，只会是你和你竞争对手的销售方案没有体现出价值上的差异点，即你的方案不足以说服我支付额外的费用。因此我在选择中遵循了同质价优的原则。
3.在竞争性销售中，成功的秘诀在于，你必须不断强调和展现自己在价值方面的优势，说服客户相信你的销售建议比其他对手更出色。相反，若你和竞争对手的方案大同小异，即在缺少价值差异性的前提下，价格因素成了默认的选择标准。
4.在竞争性销售中，你可以在三个方面实现价值主张的差异化，一，你自己，即你的个性魅力 二，你的支持团队，即企业在售后提供培训，技术服务和客户支持等工作的员工 三，你的产品和服务，即销售的实际产品和服务。
在这三个层次，差异化程度最小，最难以实现和竞争对手之间区别的是你的产品和服务。
5.但是绝大数销售并没有认识到这一点，每天投入大量的时间去探讨，努力让自己的产品变得胡杨更多。殊不知，这种方式恰恰误解了差异化的本质，他们不但浪费了自己的时间，同样也浪费了买方的时间。
6.买方肯定希望从专业人士那里采购，他们希望销售者能了解自己的问题，帮助自己解决问题，让企业经营得更好，换句话，会卖东西的销售大把，但真正能为客户带来价值增值的商业顾问却凤毛麟角。
7.潜在客户对销售最大的功为莫过于在销售活动之外向你寻求咨询建议。
8.当你踏入办公室，我对你几乎一无所知，我完全不清楚你的个人资历情况，以及是否适合和我们公司合作。因此，你的专业资格在很大程度上决定着我对你销售方案的重视程度。
9.此外，当我们初次相遇时，你的第一印象是否良好肯定会对我产生重要影响。
10.为了更好地向新客户进行自我推销，你必须准备一份个人介绍。上面除了介绍自己的情况，还应说明可谓客户带来哪些方面的价值。
11.另外，个人介绍对你的同事也同样重要。因为每个销售都会对我说自己有出色的客服，技术支持，可是他们难道就没名没性吗？再说，你怎么就能保证自己的同事比其他公司的支持人员更优秀更出色呢？现在，各位已经明白优质的服务是影响买方采购决策的一个重要因素。为了推销公司的服务能力，你ixu为每个可能接触客户的同事建立个人介绍。你不但要列出他们各自的专长，还必须体现出“我们有最棒的支持团队”的口号。
12.你可以养成一个良好习惯，每次和客户约定面谈安排时，在发送邮件时附上你的个人介绍。“附上一份我的个人介绍，以供参考。
13.说服客户的三大工具--个人介绍，推荐信，证明人。都是为了降低客户的采购信任风险。表达出一个信息，我们为你最棒的产品和服务。
14.不要过多关注影响者，以忽略真正的决策者。
15.当影响者问及价格，你和盘托出，便不再需要你继续参与了。
16.永远不要向没有决策权的人透露报价信息，让你的竞争对手去冒险吧。
17.问题在于，如果你无法接触直接负责决策的人，你就不能展示自己和竞争对手之间在价值主张方面的差异，因为初次和销售者接触的人根本就不关心你们之间有何区别。
18.凡是不关心产品和服务本身而只是一味讲价的公司，和他们做生意无异于浪费你的时间。
19.为什么不饶过影响者，直接和决策者沟通呢？这样既不可行也毫无作用，至少在开始阶段是如此。因为影响者，他毕竟是买方的一员，是决策者的代表，跳过这一层直接向决策者销售是不太好的。不过我们也没必要这样做。
因为，他们是销售者的信息源，能透露采购项目的基本需求。如果你善待和尊重他们，他们会成为你的盟友。作为采购的第一道门，他们决定拟能否接触到决策者。
20.初次拜访客户，我们的目标，是争取第二次会谈机会，争取下次接触到决策者。（若第一次就接触到决策者，那就是进行价值差异化陈述了）
21.初次拜访，应完成以下几个步骤， 1.建立良好的关系 2.控制会谈进度 3.确定对方需求 4,演示，证明自己的实力 5,确定对方的内部决策层 6,完成会谈，准备第二次会议
22 人们最喜欢谈论他们自己和他们的工作。这个可作为和对方建立良好关系的办法。可以尝试一下方式，
一，找到对方公司的网站，把其中的内容打印出来 二，读一读网站信息，从中找出几个可以展开的话题 三，提前10分钟到达， 四，利用刚才发现的话题作开场白
这样的方式不但容易奠定沟通基础，而且会让对方感到你很关心他们的业务，否侧不会提前作调查。
23,如果急于报价，你就大错特错了，别忘了，和你交流的人只是一个影响者。也就是说，你此时就报价，等于把价格信息透露给了无权作出采购决定的人。
24.内部决策层关注采购决策的前提是此决策必须首先满足个人利益。由此他们不一定能在决策过程中表现出公平。
25.决策层成员的个人利益永远高于公司利益，这是要牢记的。
26.向没有采购决策权的人提交销售建议根本不会产生业务。
27.当影响者要你准备销售建议时，他们是掌握交流控制权的一方，销售必须改变这种情况，用一个可改变话题的问题夺回交流性控制权，在这里，你应该把话题拉回到演示上，向对方介绍你的公司能为可恶提供怎样的价值增值服务（即，价格是最后谈的，我们先放一放，但是我们知道XX最重要的是经营成本和XXX，等等，乱扯）
你可以这样说，报价的问题先放一下，那你对西门子的的产品和服务有不放心的地方吗？其实他们怎样回答不重要，重要的是你们不再讨论报价，你们讨论的是价值而非实现这一价值的费用问题。也就说，销售成功改变了话题。
解决了这个问题，你就可以把对话引向其他方向，你的任务是确定内部决策层的具体成员。
”我们这个项目选择供应商，你们公司的决策过程是怎么样的？除了你还有哪些人参与？“
问出决策员姓名后，别忘了最后一个重要的问题，”这些人哪个是负责最后拍板的“。
第三步，请求接触。
“我想在提供报价前，和你一起，和其他人来一次交流，听听其他人的意见和疑问，技术交流之后我们再根据每个人的反馈去准备最终的方案，你能帮我预约一个时间吗？
显然，要么行要么不行，50%的概率。如果之前交流得好，可以达到60-70%
第四步，乘胜追击。
你可以这么说，那挺好的，那我给你几个时间，你可以和刚刚提供的同事（决策层）商量一下方便不，然后把日期告诉我（向对方提供几个会议日和具体时间安排）
28.成功接触内部决策层可以让销售者成功的机会提升5倍。可以说，销售能否和决策者接触很大程度上决定着成败。
29.当影响者和你说，”不“
你可以这么说，因为我现在回去做的方案都是根据今天谈到的信息制订的，可能别的项目参与人员会有别的疑问和建议，所以在做方案前，我还是建议和其他成员沟通一下，举行一次技术交流，你觉得怎么样？
有时候，你镇的不得不绕过影响者直接和决策者打交道。前提是你已经走投无路了。”宁愿得罪人，也不乞求人“
一，写信给对方高层。热情总结你和影响者的会谈内容，把你认为对决策者重要的地方标注，然后请对方审核或回意见，接下来就是耐心等待，希望能得到足以。
二，突然拜访客户。这种做法更胆大，但是往往很有效。
三，拒绝继续参与。置死地而后生。
