市场上的并购一般都是“打”和“谈”的结果。有的是先打后谈,有的先谈避打。
如果说前者是“打不赢了再和谈”的无奈,后者就彰显了“联合胜于竞争”的超越性智慧。
而本书的主人公谭智是这种智慧的最佳实践者。
我在培训的时候常常讲到一个有关博弈智慧案例,来阐述弱者如何变成强者,如何取得主动权。
说的是一个市场上主要被3家企业占领。甲、乙、丙,从市场份额上我们用10分记。甲4,乙3,丙2,其他若干散户总合占据1。
游戏规则是这样,哪家企业市场份额能够突破5谁就能取得更高的利润,获得竞争的主动权。
这个时候,从表面来看,丙处于最不利的态势。可是从博弈的智慧来理解,丙却在竞争的环境下成为了优势军团。
怎么理解呢?
既然突破5就具备竞争优势从而决胜市场,那么甲和乙都要思考如何通过并购的方式将丙纳入囊中。如果甲并购了丙,总份额变成6,是乙的两倍,日后吃进乙就指日可待。
如果乙并购丙,份额增至5,占尽先机,甲由老大变成老二,在市场上沦为弱势,这是甲不愿意看到的。
那有人问,为什么甲不和乙合作啊?
问题是,乙不肯吗。宁作凤头,勿做鸡尾。原来呼风唤雨,自己是老板,现在俯首称臣,并不是每个企业领导人都能够表现这种屈尊的魄力的。
至少,无论甲还是乙,选择和丙合作,都能够保住自己老大的地位。
这时候,丙成为了优势合作对象。甲和乙都争先向丙献殷勤。丙一下子从市场上的弱者变成了强者。他的口号也改成了,因为我弱,所以我很强大。
丙因为成为市场上决定成败的关键按钮,很快成为昔日老大哥重点“贿赂”的对象。这个时候丙只需轮番接见甲和乙即可。
激起他们之间的竞争和角逐,自己自然就成了获利丰厚的渔翁。
其实,本书中框架就是这个案例中的丙,因为谭智前期引导的整合使他成为分众和聚众两寡头对决的最重要“砝码”。此时,框架如果偏向分众,分众在整个楼宇广告市场的占有率将大大超过聚众,而聚众将彻底失去与分众抗衡的能力;反之,如果聚众与框架携手,聚众实力会大大增强,其上市之势也会水到渠成,势不可挡,聚众将对分众的市场领先地位形成强劲挑战。
所以,当初谭智见江南春时,给江南春三个选择:
(1)独立上市;
(2)卖给分众;
(3)与当时分众的最大竞争对手聚众整合。
而实际上,对于江南春来讲,已经是没得选择,只有与框架合作才能在整个行业发挥出更强大的能量,才能期待后续更多的整合和扩张。
我一直坚持一个观点,市场上的竞争,永远有两种,一种是水落石出,打击别人抬高自己。结果自己也大伤元气,自己出头,但实际高度并没长,还闹个风吹日晒,损伤元气。
还有一种就是水涨船高,双方共同增长,体现了联合就是增值的精神。
对于框架而言,“不战”比“战”更符合公司的战略利益。但是饱受中国“创业垂统”的传统思维熏陶下的华夏英豪有多少人能真正地“风物长宜放眼量”,用超越性思维洞察消费者、行业、竞争、利益,这不仅是智慧的功力,更是胸怀的修炼。
21世纪的今天,竞争虽然是一个主旋律,但这也说明懂得合作、善于创造共赢的人已经置身于蓝海!
作者荣振环
没有输家的智弈共赢
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本文经过删节。原文见:http://www.puyuping.com/index.php/2008/10/07/tanzhi/在众多的商业案例中,分众和框架是挺不靠谱的而谭智,这个在这本书里被神化的人物,其实在框架神话之前,几乎一直在以一个失败者的形象示人。从微软,到8848,再到tom的高级顾问职...
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