许多人认为惨烈的战争在血肉横飞的战场，其实则不然，和平年代的商业战争有之过而无不及。商业战争的战场在哪？在卖场?在超市？都不对。商业战场在消费者的头脑当中，他们在迈进超市之前已经决定了要买什么。所以没有硝烟的，触摸不到的消费者的头脑观念，成为企业竞争的领地。难就难在，你无法去战场侦察，所以远见、预见和揣测能力尤为重要。
任何时候，任何一场战争都不要忽视战术的真理：兵力原则。这也是为什么“占山头”的老大很难攻打下来的原来。对在1960年崛起的25种行业领先者的跟踪调查显示：其中20家依然独占鳌头，3家退居二三线，只有一两家消亡。
那么强大无比的老大哥就毫无弱点了吗？恰恰相反，越是强大的东西，它的弱点也就越多。所以一下的战略非常重要。切记切记：
＝＝＝防御战原则＝＝＝
领先者适合打防御战。
* 只有市场领先者才应该考虑进行防御（事实证明，防御比进攻更容易获胜，中国所谓的以逸待劳）
* 最好的防御策略是进攻自我的勇气（领先者也要不断创新）
* 要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势
100家公司中，只有1家应该打防御战（比如百度）。
＝＝＝进攻战原则＝＝＝
适用于处于市场第2位或第3位的公司。这家公司应有足够的力量向领先者发动持久的进攻。
* 考虑的重点应该是领先者在市场中的强势（考虑领先者，而不是自己的弱点）
* 要找到领先者强势中的弱点，并攻击此弱点
* 在尽可能狭窄的阵地上发动进攻（切忌“产品线延伸陷阱”，只有领先者才能担负得起“品种齐全”）
100家公司中，2家打进攻战（比如谷歌）。
＝＝＝侧翼战原则＝＝＝
* 一次好的侧翼战进攻行动应该在无人竞争的地区展开：在一次真正的侧翼进攻中，新产品或服务项目并没有现成的市场，你要从侧翼包抄的竞争对手那里抢夺市场（产品的创新）
* 战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分（你永远不知道苹果的下一款产品是什么；市场调查有时候会暴露自己的策略）
* 追击同进攻本身一样重要（将胜利进行到底）
100家公司中，3家打侧翼战（比如搜狗的输入法，比如有道的词典）。
＝＝＝游击战原则＝＝＝
游击战适合于小公司，使得小公司也能以此屹立于强者之林。
* 找一块细分市场，要小的足以守得住（经常有一些产品，你不但不知道，听到后甚至感到惊讶：原来还有做这个的！这些产品很挣钱，它们满足的就是一块小市场）
* 不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者（要做到全线投入，不浪费一个人力；太专业、太正规，也有弱点）
* 一旦有失败迹象，随时准备撤退（毛泽东的战术）
100家公司中，剩下的94家都应该打游击战（比如去哪儿的机票搜索，酷讯的旅游搜索，奇虎的论坛搜索，等等）。大公司控制着新闻版面，然而小公司却控制着地形。
上述四种营销战，反映出两个共同点：
＝＝＝产品创新＝＝＝
无论是已经胜利的守方，还是试图占领市场的攻方，都要有创新的精神。前者是防止丧失市场，所以要用创新的产品来保卫自己的市场，并对付新兴的产品（所以，即便是保洁，也会不断推出新产品，不会守着海飞丝、飘柔而坐吃山空）。后者是为了抢占已有市场，或占领新市场，通过创新产品，来争得用户（如果开心网没有那么多新游戏、新服务，也不会迅速打败校内，成为目前中国SNS网站的第一位。同样的，开心网必须持续的推出新游戏、新服务，才有可能稳住现在的地位）。
＝＝＝产品定位＝＝＝
做产品和做人一样，容易三天打鱼两天晒网，今天做这个，明天做那个，什么流行做什么，以为做一个大而全的产品，就可以招揽具有各个需求的用户群。但结果往往是相反：你想做的越多，往往哪个都做不好，而且容易让军心混乱，目标不一致，更重要的是，多个产品定位会影响别人对你的认知（达·芬奇虽然伟大，但多数人也只知道他是个画家而已）。所以，除非你有足够的实力，否则一定要集中兵力。
“现今的市场营销中存在的问题不仅仅是缺乏规则，最大的问题在于没有意识到首先应该掌握的就是规则。”
书摘
对“书摘”的回应
《商战》热门书评
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营销之战
36有用 0无用 侯亮 2009-07-25
与科特勒的经典教科书《市场营销原理》相比，里斯和特劳特的《营销战》更像是一部情节跌宕的畅销小说。小说往往比教科书更好看，也更容易看。所以，我用两周就看完了这本《营销战》，而《市场营销原理》已经放在书架上一年多了（不过，小说也难免缺乏系统和严密性，不能照单全收）。关于什么是营销，里斯和特劳特的观点有点...
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这本书和《破晓—以弱胜强之道》一比，就只能算是流水帐了
23有用 5无用 小沙子 2013-08-11
《商战》对战争的总结、对战争和营销关系的分析还是太浅了。呵呵，当然这是和《破晓—以弱胜强之道》比。 破晓战略是基于亚历山大、成吉思汗、拿破仑、粟裕这些人类杰出的军事天才一生最关键战役的成功秘诀以...
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读书笔记
19有用 0无用 jordanpan 2008-05-28
关于商战两条大原则，来自克劳塞维茨：兵力原则：是所有战争原则中最基本的一条，它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼，大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。 防御优势原则：不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果，进攻是需要时间...
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又是一本改了名字的老书
17有用 0无用 Elact 2007-08-06
差点就要在当当上下单购买这本标价68元的贵书了。不过幸好，看了看原来购买的《定位》，书扉上印着姐妹书籍《营销战》，当时就怀疑《营销战》是不是就是这本《商战》。结果到了书店一看，两本书的正式内容一摸一样，只不过老版标价39元8旧书《营销战》，新书《商战》，换了一个名字而已。新书也有一定价值，多了两篇附...
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配合《定位》的案例教学手册
9有用 0无用 雪宝 2011-11-29
如果说《定位》是理论指导，那么这本《商战》就是对，定位中提到的理论给与结合不同的市场Player地位进行的一本案例教学集。书中很多商业案例的提出之外，还介绍了理论使用的原则，可以说是对《定位》的一些具体运用进行了详细的阐释，非常具有实操的价值。作者很好的运用了军事中总的原则，那就是集中优势兵力歼灭敌...
