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商战有商战的打法

蔷薇石 对 商战 的书评 发表时间：2015-09-25 17:09:16

商场犹如战场
一、兵力原则
兵力原则：必须在决定性的地点投入尽可能多的军队进行战斗——卡尔·冯·克劳塞维茨
所以，两公司交锋时，有更大销售力量的公司会占有更大的市场份额，导致富者越富穷者越穷
拿破仑说过：数量上处于劣势的部队的战争艺术在于，要在进攻点和防御点投入更多的兵力
公司越大就越有一般雇员。赢家和输家的差别很少在于雇员，而几乎总是由于战略。打胜仗靠张略不能指望员工。
总结：没有数量优势，就靠战略优势
二、防御优势原则
防御就其本身来说比进攻强——卡尔·冯·克劳塞维茨
军事指挥官们不会向数倍于自己的力量挑战。进攻要想成功的话，应该在进攻地点至少投入敌方的3倍兵力。优势总是在防御一方。因为进攻难度要大于防守难度，进攻奇袭时产生的摩擦使得防御更有力，同时发动进攻需要时间，这使得奇袭难度更大。
进攻更好的策略是闪电战，而不是靠力量的肉搏战
三、战地的本质
通过分析对手所在的位置特征，我们就可以知晓他的计划，并采取相应的行动。——卡尔·冯·克劳塞维茨
商战的战地在用户的头脑中，要了解地形和侦探敌情，需要进行研究
面对试图瓜分市场的对手时，公司可以增加兵力控制阵地也可以撤回兵力守好自己的基地。
四、战略形式
政治家和指挥官必须要做的首要的、最高的和最有深远意义的判断，是确定他们正在进行的战争的战略形式。
战略形式分为：防御战、进攻战、侧翼战、游击战四种。侧翼战是指在山地间迂回，不从正面进攻的方法，损失小。游击战是指占一块守得住的安全地带，求自保并避开领先者的打扰
防御战：第一条原则，只有市场领先者才应该考虑防御。不要自欺欺人认为自己是领先者，而应该看客户头脑中的制高点是谁。第二条原则，进攻自我。最好的防御战略是进攻自我，不断优化完善挑战自己。第三条原则，要时刻准备阻止竞争者的强大营销攻势，注意时机要早。
当领先者取得了永久的和平后，就要开始宣传产品，而不是产品品牌，比如柯达推销胶片而不是柯达品牌胶片，把蛋糕做大而不是瓜分蛋糕
进攻战：如果无法获得绝对优势，你必须灵活运用现有力量，在决定性地点创造相对优势——卡尔·冯·克劳塞维茨（适用于排在市场第二位第三位的公司）
第一条原则，重点考虑领先者在市场中的优势；处于第二位/第三位公司应该把精力放到研究领先者身上；第二条原则要在领先者优势中找到弱点，并向这一弱点发起进攻，打击用户的核心赢利点；第三条原则在尽可能狭窄的战线上发动进攻，专注于专一产品进攻
侧翼战：乘胜追击是赢得胜利的第二次行动，在许多情况下比第一次行动更重要。侧翼战进攻更要掌握作战原则。第一条原则，在无人竞争的地区展开，对产品要有新的定位，区别于市场已有商品的定位，也就是抢占新的细分市场；第二条原则，战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分；第三条原则，追击与进攻同样重要
游击战：敌进我退，敌驻我扰，敌疲我打，敌退我追。——毛泽东。第一条原则，找一个细分市场，要小的足以守得住；第二条原则，不管你多么成功，也不要使自己的行为像一个领先者；第三条原则，一旦有失败迹象，随时准备撤退

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商战

书名： 商战
作者：
出版社： 中国财政经济出版社
副标题： 摩根士丹利推崇的商业战略思想[20周年纪念版]
译者： 火华强  |  李正栓  |  贾纪芳  |  校注 火华强
出版年： 2007-1
页数： 304
定价： 68.00元
ISBN： 9787500595786