营销战 读书笔记
首先、兵力原则(守住顶峰远比到达顶峰容易)
一、防御战原则(领先者)
1,只有市场领先者才应该考虑进行防御。谨防自以为是或者积极想象的假象。(IBM公司大型计算机)
2,最好的防御策略是进攻自我的勇气。(吉列剃须刀VS对手,双刃总比单刃好、第一个可调节的双刃剃须刀)进攻自我可能会牺牲眼前利益,但是保卫了市场占有率,这是打赢销售占的最终武器。
3,要时刻准备阻止竞争者的强大攻势。留下储备金。
二、进攻战原则(处于市场第二或第三位的公司)
1,考虑的重点应该是领先者在市场中的强势。要考虑领先者的产品、销售力量、产品价格和销售渠道。(华尔街日报(金融商业)VS商业时报)
2,找到领先者强势中的弱点,并攻击此弱点(不是在“弱势”中找)。
3,在尽可能狭窄的阵地上的发动进攻。公司可以只专注于一种产品,品种齐全是一种奢侈,只有领先者才能负担的起。
三、侧翼战原则
1,战地,一次好的侧翼进攻行动应该在无人竞争的地区展开。(市场细分、空缺 :新产品或服务项目并没有现成的市场)
2,谋略,战术奇袭应该成为计划里的一个重要组成部分。
3,追击和进攻本身一样重要。舍弃劣势股,让位给强势股。
典型的侧翼进攻形式:低价位侧翼战、高价位如哈根达斯雪糕、小型产品如大众甲壳虫车、大型产品、促销方式如第一家上门推销化妆品的公司雅芳、产品类型如牙膏品种、低热量如健康瘦身餐。
四、游击战原则
1,找一块细分市场,要小的足以守得住。缩小战场以便赢得兵力优势,尽量成为小池塘里的大鱼。如劳斯莱斯。
2,不管你多么成功,也不要是自己的行为像一个领先。游击公司应该尽量做到全部人员投入前线,不留任何非战斗人员,灵敏快捷行动迅速,填补市场空缺。
3,一旦有失败迹象,随时准备撤退。,只有存活下来可以继续竞争。
典型的游击战形式:地理游击战如商业周刊V S克莱恩芝加哥商业报、人口游击战、行业(纵向销售,行业窄而深)、产品(单品)、高价位(做日常消费品生意,产品创造性特色,物有所值)、发展同盟。
兵力原则将会促使各游击队伍联合起来,进行自我保护。
营销战 #读书笔记#
《商战》热门书评
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营销之战
36有用 0无用 侯亮 2009-07-25
与科特勒的经典教科书《市场营销原理》相比,里斯和特劳特的《营销战》更像是一部情节跌宕的畅销小说。小说往往比教科书更好看,也更容易看。所以,我用两周就看完了这本《营销战》,而《市场营销原理》已经放在书架上一年多了(不过,小说也难免缺乏系统和严密性,不能照单全收)。关于什么是营销,里斯和特劳特的观点有点...
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这本书和《破晓—以弱胜强之道》一比,就只能算是流水帐了
23有用 5无用 小沙子 2013-08-11
《商战》对战争的总结、对战争和营销关系的分析还是太浅了。呵呵,当然这是和《破晓—以弱胜强之道》比。 破晓战略是基于亚历山大、成吉思汗、拿破仑、粟裕这些人类杰出的军事天才一生最关键战役的成功秘诀以...
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读书笔记
19有用 0无用 jordanpan 2008-05-28
关于商战两条大原则,来自克劳塞维茨:兵力原则:是所有战争原则中最基本的一条,它的本质是弱肉强食法则——大鱼吃小鱼,大企业打败小企业。这是最基本的数学原则。不要陷于优秀产品和优秀员工的误区。 防御优势原则:不要在没有胜算的情况下开战。要在有绝对优势的地方开展进攻。不要过度相信奇袭的效果,进攻是需要时间...
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又是一本改了名字的老书
17有用 0无用 Elact 2007-08-06
差点就要在当当上下单购买这本标价68元的贵书了。不过幸好,看了看原来购买的《定位》,书扉上印着姐妹书籍《营销战》,当时就怀疑《营销战》是不是就是这本《商战》。结果到了书店一看,两本书的正式内容一摸一样,只不过老版标价39元8旧书《营销战》,新书《商战》,换了一个名字而已。新书也有一定价值,多了两篇附...
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配合《定位》的案例教学手册
9有用 0无用 雪宝 2011-11-29
如果说《定位》是理论指导,那么这本《商战》就是对,定位中提到的理论给与结合不同的市场Player地位进行的一本案例教学集。书中很多商业案例的提出之外,还介绍了理论使用的原则,可以说是对《定位》的一些具体运用进行了详细的阐释,非常具有实操的价值。作者很好的运用了军事中总的原则,那就是集中优势兵力歼灭敌...