有个男人赶着二十头猪去赶集,途中遇到大雨,他便去一农家求宿。一个农妇出来说,家中只有她一人,不便留他。男人恳求道:‘只住一晚,给猪一头。’农妇答应了,但声明家中只有一张床,没有床可以给这个男人睡。男人又恳求道:‘让我也睡到床上吧,给猪一头。’农妇想想答应了。半夜,男人要求睡到农妇上面去,农妇不允,男人保证说:‘我上来后不动,给猪一头。’农妇想想还是答应了。少顷,男人忍不住了,和农妇商量说:‘就动一下。’农妇坚决不允。男人说:‘动一下给猪二头。’农妇终于答应后,男人动了八下就不动了,农妇连忙问:‘怎么不动了,’男人说:‘猪没了。’农妇小声说:‘我给你猪。’
天亮后,男人吹着口哨,愉快地赶着二十头猪上路了——这个故事说明两点:
第一,客户需求是可被引导和培养的,或者说是被制造的;
第二,为了引导和培养客户需求,前期的适当投入是合理和必须的。”
张凯不笑,严肃地说:“你这笑话虽然能讲明白道理,但是有点低级俗气,不登大雅之堂。”
拉拉扫兴了,不爽道:“胡说,这是哈佛的经典营销案例,如何不登大雅之堂?!”
张凯不信道:“是不是真的?确实不够严肃呀。”
拉拉逗他道:“你付我足够高的稿费,我今晚回家给你编一够高雅够严肃的笑话。”
张凯认真地追问说:“那你这笑话的题目叫啥?”
拉拉忍着笑道:“就叫‘我给你猪’吧!”这就是后面经典哈佛案例——“我给你猪”!
案例启示
一男赶集卖猪,天黑遇雨,二十头猪未卖成,甚是苦恼,这时候只好到一农家借宿。
农家只有一少妇,少妇说:家里只一人不便。
(潜在客户说出难题,这不是拒绝,只是个异议,你要理解成机会的信号;)
男:求你了大妹子,给猪一头。
(诱之以利,想获得什么必须先懂付出。)
女:好吧,但家只有一床。
(客户资源有限,不愿意把资源分享给你,是因为你还没有给客户带来足够的利益)
男:我也到床上睡,再给猪一头。
(再接再厉,处处想着客户的利益,你们才能站在同一个阵营)
女:同意。半夜男找女商量,我到你上面睡,女不肯。
男:给猪两头。女允,要求上去不能动。
(要想跟客户建立更为亲密的关系,你要懂得更大的投入,跟客户得寸进尺是完全能够做到的,关键是你也要让顾客感觉到 她是在不断地收获附加值)
少顷,男忍不住,央求动一下,女不肯。
男:动一下给猪两头。女同意。
(客户长期光顾,是因为能够得到长期的利益)
男动了八次停下,女问为何不动?男说猪没了。女小声说:要不我给你猪……
天亮后,男吹着口哨赶30头(含少妇家的10头)猪赶集去了.....
(让客户产生依赖,让客户在某种环境下没有选择余地,产生非消费不可的理由,这时候客户就由被动消费到主动消费,就会产生绝对的忠诚,你也是收获利润最为丰厚的时候).
这个段子告诉我们营销人员,当产品和服务销售不出去时,有的时候是因为我们没有找到真正的客户。
更多情况下,我们要发现客户的潜在需求,前期必须引导、处理客户的异议,培养客户需求,不断地为客户创造价值,最终跟客户建立长期的关系,然后制造一种让顾客产生依赖的机制,创造顾客非买不可的理由。这时候你的产品和服务就不会有贵的概念,客户会心甘情愿把所有的消费行为发生在你身上。
历史告诉我们:先知先觉是机会者,后知后觉是行业者,不知不觉是消费者。世界上不可能的事情,是想出来的;世界上可能的事情,是做出来的。问题是想出来的,解决问题是需要做的,想和做两者是完全不同的概念,与其杞人忧天不如面对现实付出行动。
成功的秘诀就在于:一个机会还没有显示出它的价值的时候,当别人都不以为然的时候,你凭借自己的判断力,提前一步发现了它潜在的价值并且要有敢创敢试的勇气,借助新生事物特有的强大的生命力,是趋势把早期参与者推向成功的!
“我给你猪”
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