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【摘录】+【感想：铃木出的几本书读一本就够了】

sunshy 对 零售心理战 的书评 发表时间：2016-01-18 22:01:33

【铃木写了好几本关于他们家便利店经营售卖之道的书，看一本就够了，内容大体上都是一样的，只是有的在讲道理，有的在讲案例，这本讲案例比较啰嗦，虽然书不厚但是有些重复就显得冗长。还是那本《零售的哲学》比较好，后来的真是圈钱兼创收。】

- 所谓 “销售力 ” ，从卖方的角度来看 ，正如字面意义一样是指销售产品的能力 ；但是从另一个角度而言 ，指的则是能让顾客感到 “买对了 ” “吃对了 ” “来对了 ”等的能力 。

- “ I n n o v a t i o n （创造和革新 ） ”具有两重含义 ：一是基于前所未有的新概念 ，发明创造出全新的事物 ；另一种则是对现有的概念赋予新的价值 。

- 当时代前景不明朗 、充满不确定性的时候 ，人们不想失去现在拥有的东西 ，不愿蒙受损失的 ‘规避损失 ’心理会变得愈加普遍 。不过 ，这并不代表人们不愿消费 ，而是指他们越来越渴求促成购买行为的合理理由 ，即寻求 ‘正当化消费的理由 ’ 。

- 社会越富足 ，物质越丰盛 ，顾客越想要找到合理化消费的理由和让自己信服的选择 ，因此 “自发消费 ” “自我奖励式消费 ”与 “事件消费 ”也会变得越来越多 。面对这一现状 ，卖家理应顺应顾客的需求 ，努力为他们提供能合理化消费的理由和让人信服的选择 。

- 商家真正的竞争对手并不是同行 ，而是瞬息万变的顾客需求。

- 在公司上班的时候 ，绝大部分工作都是机械化的 ，但作为职员最重要的并不是 “机械化的劳作 ” ，而是应该丰富自己的感受性 ，不断提高 “创造力 ” ，并且这一能力 “需要在朝九晚五外的私人时间中培养 ” 。

- 随着周期的不断缩短 ，市场上热销产品更新换代的速度也相应加快了 。此时若再使用模仿战略必然导致商家错失产品需求攀升至顶峰的良机 ，反而在峰值过后大举采购 ，结果面临滞销问题 。所以对商家而言 ，如何消除错失良机的机会损失和因滞销带来的成本损失无疑是当今时代的一大课题 。

- 现代消费者需要确认双方是否能共享产品信息与价值观 。

- “待客之道 ”是卖方和顾客之间的一种沟通模式 。沟通的基本模式共有四种 ，分别是通过双向交流共享价值与信息的 “对话 ”模式 ，发送者只顾自己传递信息的 “单向沟通 ”模式 ，发送者和接受者都情绪激动从而导致无法传递任何关键信息的 “侃大山 ”模式 ，发送者自以为传递了信息但接受者没有吸收到任何重点的 “自言自语 ”模式 。

- 面对时代的转折点 ，我们必须看清前进的方向 ，脚踏实地地积累 ，不断挑战新的事业 。相信正如水在加热后终将达到沸点一样 ，我们的努力在某一时点也必将到达爆发点 ，穿透种种障碍与壁垒 。

- 如果站在历史经验的延长线上思考 ，则容易产生惰性 ，以为 “既然过去用这种方式获得了成功 ，不如未来也照搬原样吧 ” 。另一方面 ，当从未来的角度回顾现在时 ，就会接连涌现出 “我想要变成这样 ” “应该这样做 ”的想法 ，调动出人的积极性 。当从未来的角度回顾现在时 ，就会接连涌现出 “我想要变成这样 ” “应该这样做 ”的想法 ，调动出人的积极性 。

- 品牌设计最不可或缺的是流淌于基础之上的哲学 。

- 虽然知道未来有机会获得高额的长期利益 ，但如果必须经过漫长的等待才有真实感 ，那么人们的心理则倾向于低估长期利益 ，选择眼前的短期利益 。

- 无法应对变化的人 ，既不是不愿去观察变化 ，也不是不能看到变化 ，而是即使仔细观察了 ，也看不清变化的真正模样 。

 - 平凡即指应有的姿态 ，也可以说是理想的状态 。能坚持做好 ‘平凡 ’的事 ，其实并不容易 。 ”

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零售心理战

书名： 零售心理战
作者： [日] 铃木敏文
出版社： 江苏凤凰文艺出版社
原作名： 売る力 心をつかむ仕事術
副标题： 不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考
译者： 顾晓琳
出版年： 2015-6-1
页数： 256
定价： 39
装帧： 平装
丛书： 读客商业思想文库
ISBN： 9787539982847