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看穿消费心理，洞悉零售本质

香薇77 对 零售心理战 的书评 发表时间：2015-07-09 16:07:50


铃木敏文的成功秘诀：不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考。这句话对我的感触很深，从事零售行业九年，才进公司的时候就被告诉公司的服务理念是：一切从顾客出发，一切让顾客满意（熟悉这句话的朋友都知道我在哪里上班了）。很多时候我们制定营销方案、品牌调整、商品服务的时候都觉得自己努力了，都是在为顾客着想，可是顾客却不买账、不领情，而有些时候当自己成为消费者的时候又会觉得说好的人性化购物、人性化服务自己怎么都没感觉到呢？其实这就是铃木先生所说的我们终究站在卖方的立场，并没有找到消费者的真实需求。
《零售心理学》延续以往日本作家写书的通俗易懂，全书有四章，从内容上讲我觉得可以分为三部分，第一部分讲创新改变，第二部分是对消费者的剖析，第三部分是卖方市场的思考。现在很多企业都在说创新，可是真正又有几家企业做到了创新，很多时候都是为了创新而创新。7-eleven之所以能不断提出打破前定和谐，让顾客感到期待和意外的提案，提案者自身必须在日常生活中积极寻找意外的灵感，创新不一定要求所有的元素都是全新的。商家真正的竞争对手并不是同行，而是瞬息万变的顾客需求。作为卖方，我们要把握住顾客的需求，持续给予顾客附加值，才能成就不平凡的销售。
现在的零售市场和五年前相比都有很大的不同，我们感觉到生意不好做，两方面原因：一是竞争门店增多，二是网购增多。其实这两个原因都是站在卖方角度考虑问题。我们说周边购物中心增加，品牌同质性高，造成顾客分流严重。而铃木先生从顾客角度分析，在物质匮乏的年代，卖方只需在店内备齐货物，等待顾客自行从中挑出所需的产品。但是，在物质过剩、消费饱和的年代，卖方必须配合顾客的需求，取其精华，去其糟粕，为顾客提供具有推荐价值的产品，铃木先生的这个观点从顾客的角度为品牌调整指明了方向。现在实体经济受网络冲击很大，甚至有言论说网店必将取代实体经济。商场也在开展O2O、发展全渠道，我们想到的是很多人在网店购买就是图便宜，那么我们的应对措施就是推独有款，就是网店是买不到这种款式的。而铃木想到的是面对网络时代的到来与全渠道零售的普遍化，消费本身并未发生改变，只不过出现了一种新的购物选项罢了。那么伊藤推出网络超市，消费者在家就可以选购商品并且送货上门，而商品由超市当值员工以购物专家的自信为顾客挑选值得推荐的产品。对顾客而言，既能得到精选的产品又能节约时间；对商家而言，能更鲜明地向消费者展示实体店的长处。
所以说，这本书真正洞察了零售业的本质，对零售业的看法、分析都很到位，也改变了我之前的一些想法，我觉得零售业的同仁都应该看看这本《零售心理学》。

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对“看穿消费心理，洞悉零售本质”的回应

于毓斌
于毓斌 2015-07-10 12:09:37

虽然网购来势凶猛，但是这依然不能成为主流，但确实会蚕食传统市场。

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咸鱼梦游
咸鱼梦游 2015-07-09 17:31:48

厉害 分析的真到位

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《零售心理战》热门书评

零售心理战

书名： 零售心理战
作者： [日] 铃木敏文
出版社： 江苏凤凰文艺出版社
原作名： 売る力 心をつかむ仕事術
副标题： 不要为顾客着想，而是要站在顾客的立场上思考
译者： 顾晓琳
出版年： 2015-6-1
页数： 256
定价： 39
装帧： 平装
丛书： 读客商业思想文库
ISBN： 9787539982847