卖的越多赔的越多，可还是要卖，损失怎么办？ 一般而言，卖得越多挣得越多，所以很多企业的考核体系中都有一个每年销售额增长率的指标。销售额大说明你的市场占有率高，再乘以一个利润率，就是你今年挣到的钱。但是有的老板却将生意做成了，卖得越多反而赔得越多，这是怎么回事呢？ 老谢的汽车配件批发生意现在越来越难做了。汽车配件生意大致分为两种：一种是做某个车型的全车件，也就是说，这种车型的所有配件都有，店里的配件可拼装出一台新车；另一种是做单项件，只做汽车中的某个部件，如车灯、保险杠、车门等，这种生意常常集中在某几个品牌，做它们的系列产品，有微型车的、跑车的、轿车的、卡车的。 老谢做的是保险杠单项件生意，主要向市场里其他做全车件的批发商供货，也向下面的市县供货。以前，市场上很多做全车件的批发商对保险杠的进货渠道不熟，所以从老谢那里调货比较多。现在，交通越来越发达，信息也越来越广，每年的汽车配件订货会就有好几次，各个生产厂商都设有展台，所以做全车件的批发商们对进货渠道和厂家的底价都十分清楚，自己需要的数量大时，都直接从厂家进货，偶尔有缺货时才从老谢那里调剂一下。没有了大户的进货，老谢的生意一下子差了很多，靠自己零售和县城的几家小客户，养活自己都难，每个月的门面费和员工开支几乎都难以为继。 正当老谢为此着急上火时，在外地工作的同学老李出差路过。老谢尽地主之谊，热情款待，同时确实心里烦，想找个朋友倾诉一下。老李和老谢的关系很好，他不做自己这行，既没有利害冲突，也不会在其他同行面前丢脸，最适合做听众了。而且，这位老同学的生意做得不错，可以给一些建设性的意见。 老谢说：“现在的生意哪叫生意！我刚开始做这个生意时，最少也得达到20%的利润我才发货。现在，我只加10%的利润，市场上的同行就不要了，都自己去厂家进货了，而要命的是，这些大户平时能占到我生意的80%。失去了这些客户，我的生意怎么做得下去啊！如果我不加10%就出货，又怎么负担自己的各项开支成本？” 同学老李听了老谢的一番介绍，笑着对老李说：“其实生意各有各的做法，你只要看到市场上其他做单项件的现在还能挣钱，就说明这种生意模式没有过时，有其生存下去的道理。存在就有一定的合理性。我们仔细分析一下，一定能找到合适的解决方法。 “首先，我们将你的业务做一下梳理，你现在的生意分为两块：一块是针对市场里做全车件的批发商，另一块是针对县镇的小户做零售。针对县镇的业务，由于你店内的人力少，不可能在短期内将下面县镇的小客户都发展成稳定的客户，投入和产出不成比例。在全省跑一次，一百多个县，交通费、住宿费、业务费、人员工资、出差补助，没有10万元下不来。同时，每个县镇的客户进货量不稳定，数量也不大，这样的客户发展起来意义不大。所以，暂时可以按原来的方式慢慢发展。而针对市场里做全车件的批发商，他们原来能占到你生意总额的80%，说明这个市场空间很大，现在之所以萎缩，是因为你的操作方法没有适时调整，但市场的总量并没有萎缩。那么，如何将这块业务恢复、做强，是这段时间你的重点。同时做几件事，事事都重要，最后没有一件事是重点，所以你现在找到重点再来做方案。” 对于老李的分析，老张非常认同，但具体如何做呢？老谢看着老李，急忙催促：“你不要吊我的胃口了，还有什么好的方法，赶快说吧！” 老李接着说：“现在，有50多家全车批发商和你有过合作，他们原来平均每家每个月能从你这进货2万元左右，每家每个月你能挣2000元。现在，他们都自己从厂家进货，每次进货4万元，就可以凑齐一台车发整车运输，所以总的成本和你是一样的。能省下4000元的成本，他们肯定会自己从厂家进货。要改变这种情况，你要在价格上有优势，让他们自己从厂家进货的成本价和你差不多，他们为了求方便，求不占用资金，才会和你继续合作，对不对？” 老谢说：“这是当然了，如果我的销售价和他们的成本价差不多，他们肯定会从我这里进货，至少他们不用压钱，也不用等运输时间了，随时要随时有。可他们现在从厂家拿的是批发价，我拿的也是批发价，大家的进货价是一样的，我怎么能让出利来呢？我总不能赔钱赚吆喝吧？” 老李笑着说：“这是可以做到的。你先分析一下，你做了50多种品牌，每种品牌你每年能销多少？你现在将你的销售量平均分配，每个品种每年平均只有10万~20万元，那么你在厂家的客户中只能算是一个中小型的客户，厂家给你的销售政策也只能和市场上做全车件的批发商相同的价格，对不对？” 老谢说：“你还真牛，没有做过我这个生意，分析起来还真是那么回事！我也正是因为这样，所以才没有了价格上的优势。” 老李接着说：“那你现在每个类别的产品选两三家厂家合作，你的销售量是不是能提高很多？你现在有50个系列同时操作，如果你集中力量只做5个系列，选5家性价比好的厂家合作，你的销量还保持和以前一样，这不难做到。但对于每个厂家来说，你的销售量提高了10倍，你自然就成了厂家的大客户，那么他们给你的销售价格会不会下降呢？” 老谢说：“收缩品种后，针对每个厂家提高10倍的进货量，这事努力应该能做到，但厂家现在为了保证市场价格的稳定，很难降低价格啊！” 老李说：“老谢，你是真糊涂还是假糊涂啊？没有哪个厂家不重视大客户，没有哪个厂家不对大客户另眼相看，明里有很多价格统一的政策，但还可以通过灵活的销售返点政策鼓励大客户，根据每年完成的销售量划分档次对大客户进行返点。你现在市场中的同行是做全车件的，他们进货是为了自己店内的批发，而你可针对二三十家和他们规模相当的客户供货，这样你的进货量是他们单个的二三十倍。同时，你的上游厂家，不只生产一种车型的保险杠，他们还有其他车型的保险杠，那这样，你一个车型可增加二三十家客户，你共做了10个车型，那么从理论上说，你的进货量应是一家做全车件批发商的二三百倍。当然，这只是理论数据，市场不可能只有你一家在供应保险杠。你算一下，凭你的实力和能力，在价格有优势的情况下，你能占到市场的百分之多少的份额？能不能占到20%？如果能占到20%，那么你的进货量就比一般的全车批发商要大60倍，厂家自然可以给你销售返点，甚至还可做到每月返点。这样，你的成本就降低了，你可以按原来厂家给全车件批发商的供货价给他们供货，就可以解决全车配件批发商不到你这进货的问题了。” 老李的分析，丝丝入扣，合情合理，老谢听了感觉一下子豁然开朗了。 趁着年初举行全国汽车配件订货会的机会，老谢和几个保险扛的生产厂家开会研究，达成了共识。这些厂家和老谢约定，老谢如果每年完成80万元的销售额，每月进货不低于6万元的代理，年终给他5个点的返点奖励；如果每月都能完成最低进货量，可每月进行返点结算。 老谢回到公司，马上对公司的业务方向做了调整，收缩产品线。老谢精选了10个厂家的品牌，这10个厂家的产品在价格上、质量上有所区别，互相不冲突。并且，这10个品牌都有自己的系列产品，有的是原装配套厂家的的产品，产品的后续开发没有问题；有的是江浙那边的民营企业，虽说单个企业的实力不强，但他们的发展很有特点，都是家族式的，往往几家、十几家亲戚或者朋友联合用一个品牌，每个人做一个型号，这样累加起来，品种齐全，而且还可一起结算，在财务上对代理是一个出口，这样所完成进货量都可享受返点的政策。 老谢又找到全车件批发商一家家谈，承诺给他们按他们以前在厂家自己调货的价格，加上一点运输费，实际成本和他们以前自己进货时一样。这些全车件批发商对厂家的进价了如指掌，一看老谢的价格确实是他们的成本价，而他们从老谢这里进货，可以省去库房的费用，又可减少资金的压力，同时还方便。自己去调货要7~10天的时间，而从老谢这里调，随时可以送过来，还减少了运输时的破损率。当然，也都同意和老谢继续合作。 老谢自己负责店面之间短途运输的费用，送货上门，这样会占到一个点的成本，经过优化组合，每个厂家老谢能拿到5个点的返点，实际上有4个点的利润，每年完成销售任务2000多万元，能有80多万元的利润。 老莫心得： 老谢将表面上看起来是赔钱的生意，利用返点政策，做成了挣钱的生意。返点赢利的生意，一旦做成了规模，设立了很高的门槛，其他的竞争者很难赶上，一般会避开这个领域和你竞争，而且厂家会给予更多的优惠条件，如退换货，先货后款等。
