本人在跨国公司服务多年(西门子、大众汽车、徳尔福、伟世通),其间大部分时间在从事市场营销工作并领导营销团队,已经太习惯于接受西方发达国家的管理教育了。不仅在工作中,即使是在EMBA的课堂里,情况也多是如此。中国的营销实践有其特殊性,这与中国的传统文化、发展阶段、社会制度等密切相关,用发源于发达市场的营销理论框架去指导,有时会显得有些力不从心。工作中经过多年的探究和实践,也摸索出一些行之有效的方法,但这些却很难在理论教材中看到。至于市场上所能看到的“中国特色”,多半是“特色”到“泊来 + 证明”的世界里去了。究其原因,可能洋理论更注重的是市场化环境下营销过程的严谨和科学性,而忽视了作为营销主体“人”,在营销过程中基于其认知框架的心灵互动,从而忽视了对于营销的艺术面的揭示、学习、把握、影响和运用。 我一直在想,什么时候,中国人才能基于我们的营销实践构建,并向世界输出系统、科学、普适人类的商务知识,而不仅仅只是些用来“证明”或“证伪”已有知识体系的孤立案例或读后感,从而为现代人类知识宝库增添更多的中国创造。 圈内的朋友让我为之一振:原创于我国的《销售行为学》已走上世界舞台! 不好意思,这个消息本应该由我最早发布,因为《销售行为学》的奠基人,绳鹏先生,就曾是我的“同一战壕里的战友”。只是因为工作需要,我经常要在国内外奔波;即使是在国内,也总要去“跨国公司夜总会”(夜里总在开电话会),所以错过了这个新闻发布人的工作。现在应中国社会科学出版社之邀,写这个短文,也只能权当一个补充。 《销售行为学》来自绳鹏先生的专著《这个叫销售的东西究竟是什么?》(2002年,中国社会科学出版社出版,下简称为“是什么?”)。“是什么?”是一本写给业内读者的理论架构式的读物,该专著后被清华大学等10多所大学的教授共同改编成《销售行为学》(2005年),2006年年底,《销售行为学》又被教育部批准为“十一五国家级规划教材”。自2004年8月起,加拿大Ryerson大学的教授Aziz Guergachi博士就通过在加拿大的中国留学生翻译“是什么?”,最后主动提出作为绳鹏先生的第二作者,将《销售行为学》的知识体系加工成西方读者的精神食粮。享誉世界的专业出版商Elsevier收到书稿后,即通过英、美专家进行了苛刻的匿名评阅(学术界称为“盲评”)。Elsevier在收到独立专家“盲评”的结论后,加上自己专家的鉴赏结果,决定在全球出版发行英文版的《销售行为学》,书名定为《交换行为》(Exchange Behavior in Selling and Sales Management)。 原创于我国的《销售行为学》已正式走上了世界舞台(Elsevier,2008年1月)。与其他“中国特色”的经管类书籍不同,其完整、科学、先进和有逻辑的架构系统不仅远远超过了“实战派”的经验教训,更为“理论派”拓展出一片希望的田野:基于人的认知、心理和行为规律上的交换行为的研究。 正因为如此,国内和国外、企业和学界的读者和使用者才会共贺《销售行为学》的原创价值。且不说我国读者和使用者的赞誉之辞,也不表其作为共和国教育部的“十一五国家级规划教材”的权威性,单是从一直被国内知识界反复取经的西方发达国家的权威出版机构的评语——“革命性的框架体系”(Revolutionary Framework,Elsevier的Editorial Review)——《销售行为学》的诞生就能为我们带来许多令人深思的启示。 我们需要中国制造,但我们更需要中国创造,特别更需要的是,中国创造的精神财富! 据此,最后一句话献给知识界的专业人士们,不管是“实战派”还是“理论派”,愿你们都能在人类和平、发展和进步事业的旗帜下,锻制出中国创造的、人类可以共享的精神财富吧。 —— 杨卫华 伟世通 亚太市场总监