案例: A公司是一家外资主导的医疗用品集团,产品以家用医疗健康器械为主,其中华东销售大区是A公司市场开拓的重点。 但在最近一年多的时间里,华东销售大区内斗不断,业务增长缓慢,所以集团派遣张宇担任大区副总,以期能稳定局面,振兴市场。 王小峰现在是华东大区小东区一组的办公室主任,虽然担着副主管的职务,可本质上还是业务系统的一分子。 虽然同为业务员,可王小峰却与他人不同。别人关心的是自己能做多少业绩,能赚多少佣金。而王小峰看到的是有很多老人买不起治疗仪,这些躺在福利院中的老人一身是病,也没有家人照顾,更别提拿出一大笔钱来购买康健设备了。 逐渐的,王小峰有了个理想,那就是去帮助福利院的孤苦老人,让他们人人都能用上康健器械。 想要实现这个理想,靠自己显然不现实,于是王小峰就想到了公司,他怎么说也是个副主管,可以直接提交营销方案,再说了,这对公司的名声也有好处。 奋战了大半个月,王小峰走访几十个福利老人院,结合现实情况,写出了个基于慈善和品牌推广的营销方案,名为"金阳计划"。 主要内容是,自计划实施日起,华东大区总销售额的5%做为慈善用途,回购公司的康健器械,配送到各个福利老人院。而这个5%的慈善款,可以由公司承担3%,由业务员承担2%,双方分担。 在王小峰看来,公司以这么少的支出,可以换来慈善企业的名号,是有百利而无一害。而业务员的收入虽然下降一些,却可以帮助那么多用不起器械的老人,也是件美事。 所以王小峰将"金阳计划"做为重点方案推销出去,在分公司例会上讲了好几次,可每次都被当众驳回,甚至还被分公司小西区经理嘲讽他是傻瓜书呆子。 王小峰有种不撞南墙不回头的劲儿,他发觉此路不通后,就转了个方向。将报告私下转交华东大区副总经理张宇。 张宇是总公司新派驻的高管,他最高做过A公司大中国区销售总监,后来在公司斗争中失败,这才下放到分公司。 张宇这个人外表和善,内心火热,与王小峰有过不错的交往,也深得下属信任,所以王小峰希望张宇能推动慈善计划。 果不其然,方案转交后,张宇不声不响地在背后推动。他并没有像王小峰那样递呈给分公司讨论,这显然是行不通的,张宇直接将"金阳计划"递送总公司,交到负责推广的市场部手中。 这一招确实行得通,市场部对于不用自己花钱,又能出宣传效果的计划当然卖力支持,很快就提交到总裁级会议上,"金阳方案"受到一致好评,并决定从华东销售大区小东区试行一个月,如果运行得好,则推行到全国区域。 总公司的决议下来,华东大区总经理鲜于也不能说什么,只好命令小东区从即日起执行"金阳计划"。 小东区的管事人,恰好都是和王小峰同批进入公司的。小东区经理冯晖是典型的凤凰男,出生农村,一路优等生,名牌大学毕业,通过奋斗和殊死斗争,目前已经是最年轻的经理。而小东区一部主管林丛则是高干子弟,家世背景很不错,但林丛并不依靠家里,自己选择在销售系统中打拼,听说A公司董事局中还有他的关系。 冯晖和林丛都是王小峰的上司,他们对"金阳计划"不支持也不反对,决议下来后,就老老实实地执行起来,任凭下面业务员有多少怨言,也强硬推行。 公司市场部最喜欢这类计划,既不需要营销费用,又能出很好的效果,所以在媒体上大力推广,"金阳计划"实施不到一周,就引发满城媒体的追访。 按说这种出风头的时候,大区总经理应该第一个上,可鲜于却一把推给了小东区经理冯晖,而冯晖把出镜机会给林丛,林丛也不含糊,转身就给了王小峰。 于是王小峰做为"金阳计划"的缔造者,每天都接受媒体采访,简直就成了代言人,一时间风头出尽。 一个月试行结束,王小峰的媒体报道也告一段落,他准备写报告,提请总公司将"金阳计划"铺开,可一翻本月的销售数据,王小峰却彻底傻眼了。 当月小东区的销售额居然只有往常的三成,也就是说,"金阳计划"不仅没有起到推广作用,反而产生巨大副作用。 这个结果让王小峰万分意外,在他的想象中,这应该是个几方多赢的方案,只需执行得好,不仅公司能出名,而且孤寡老人们也可以享受好处,业务员虽然短时间拿得少,可公司品牌价值高了后,销售业绩肯定会提升的。 但从目前试行的结果看来,绝不是受挫那么简单,金阳计划简直就是个巨大的灾难。 小东区业绩下挫七成,相当于整个华东大区业绩下挫五成,更是总公司业绩下挫两成,这个数字不算还好,一算可真是不得了。大中国区销售系统坐不住了,派副总监周国华下来调查。 鲜于、张宇、冯晖、林丛和王小峰五人,各自递交了一份述职报告。据说,除了张宇和王小峰自己外,其他人的矛头都一致对准"金阳计划",鲜于和林丛更是指名道姓,把责任归咎到王小峰的身上。 用大区总经理鲜于的话说,王小峰是"一计乱公司",应该予以惩戒。 大家矛头一致,最后的结果就很明显了。 "金阳计划"立刻停止实施,王小峰罚扣一个月的薪水,收警告信,并要写检讨报告。 计划停止后,华东大区一切恢复正常,该干嘛的都干嘛去了,只有王小峰郁闷不已。他心中愤懑不平,觉得自己为公司考虑,为孤寡老人考虑,怎么就落得如此下场,难不成以后都不许人做好事了么? 这天,副总张宇在休息室看到王小峰郁郁寡欢地调咖啡,有意点拨几句,就把他叫进办公室。 王小峰一坐下,就打开了话匣子:"张副总,你说金阳计划对大家都有好处,为什么结果会这么差?" 张宇笑笑:"你这个方案一拿出来,就能看到今天的结果,所以在分公司通不过,我是觉得你一片好心,才给推到总公司去的。" 王小峰不解:"这是为什么?" 张宇说:"你想要关心老人,这当然是好的,可你要明白,关心老人是你的人生理想,而不是职场目标,这种事情应该放到平时生活里,而不是职场里。" 王小峰奇怪道:"怎么说?" 张宇缓缓地说:"公司是赚钱做生意的地方,而公司花钱请你就是为了赚钱,你现在做的是什么事呢?你花着A公司的钱,做着慈善的事情,你说会有好结果么?想要利用别人来实现自己的理想,这不是不行,但需要实力和地位,你不过是小小的副主管,有什么资格绑架整个公司为你服务?" 王小峰呆了一下,他得承认张宇的话很有道理,可心里还是不服输:"但公司还是试行方案了呀,为什么会失败呢?" 张宇说:"所有的理想都需要现实的地位、实力来支撑,你没有能力做这件事,就算被你推动了又怎么样,你以为整个事情真是这么简单么?我告诉你,里面还另有文章。" 王小峰感觉心中一跳:"这……怎么回事?" "你的方案里,损失最大的不是公司,而是小东区的业务员。他们的提成点本来就不多,又被你扣下两个点,这还了得,他们的损失该有多大。这些业务员就是为赚钱来上班的,就因为你一个方案,让他们少赚那么多,怎么肯放过你。"张宇淡淡一笑,"虽然总公司压下来,小东区被迫试行,可正所谓上有政策下有对策,业务员和主管林丛联合起来,把这个月的业务单子压后到下个月,让这个月的业绩看上去狂跌七成,就可以把责任归咎到你身上了。" 王小峰如梦初醒:"我说怎么跌得这么惨呢,原来是这些人在捣鬼。他们把新单子全押到下个月,而这个月的都是老客户的销售,他们这是故意给我难堪啊!" 张宇摇摇头:"这个事情,下面知道,上面也未必不知道,只是大家心知肚明,给金阳计划的结束一个借口而已。" 王小峰愤愤不平:"难不成所有人都得这么市侩,好心就真的没法活么?" 张宇语重心长:"你想要有天大的好心,就得有天大的实力。如果上帝没有造物主的本事,也不能令这么多人信仰他。这个世界就是这样,你一文不名的时候,什么理想都实现不了,只有你自己到了一定地位,才能让别人听你的。" 王小峰沉吟不语,心里就像是煮开了的粥似的翻滚。在做"金阳计划"方案时,王小峰只考虑到对谁有好处,确实没有考虑到损害了谁的利益。这个方案让公司利润率下跌,也让业务员收入减少,如果推行到全国,显然是一个对老人们有好处,但对公司是全输的计划,如今在小东区受到抵制,又获得公司高层默认取消,显然已经是个不错的结果了。 王小峰的理想固然远大美好,可不切实际又有什么用呢? 职场中真正起作用的法则,绝对不是令生活更美好的愿望,而是能满足各个方面的利益,谁触犯了利益法则,谁就必定失败。 章后疑问:为什么冯晖、林丛等人把采访出镜的机会让给王小峰? 案例: 王小峰的"金阳计划"虽然宣告失败,被迫停止试行。可在实施的一个月里,还是积攒下了近十万元的慈善费用。王小峰几次三番询问公司,何时将慈善费落实,直至大半个月后,终于有了好消息。 虽然实施效果不好,可董事局对"金阳计划"还是抱正面态度,觉得精神可嘉。所以除了累积的善款外,公司还特别拨出一笔费用,做为金阳计划最终落实的经费。 总计二十万元的慈善款,虽然与王小峰的初衷有差距,也是笔不小的数目,他很是振奋,向公司提出,由他亲自采购康健器材。这个事情都不需要开会,鲜于直接就指定王小峰为独立采购人,可以在公司系统内部以八折的价格采购,而最后的器材,将由公司市场部送到各个福利老人院。 王小峰对老人们做过全程的调查,知道他们最缺的是什么东西,所以本着实用主义,采购了将近五十台最新型号的康复保健器材,正好本城福利老人院每家一台。以王小峰的心愿,是希望老人们能用到公司最高档的好产品。 这批器材是公司内最紧俏的商品了,王小峰费尽心思才抢到了五十台,运送入库后,他又转身忙于捐赠仪式。 不管计划有没有成功,可善款是实实在在要捐献的,所以市场部将活动搞得极大,本城十多家媒体出席,市级领导、五十家福利院领导,包括分公司总经理鲜于和总公司董事都应邀参加。 王小峰作为"金阳计划"的设想者和主导者,在捐赠大会上风头出尽,并成为各个媒体的焦点人物,就连市委领导都夸奖王小峰为新一代年轻人做了榜样,是八零后中的佼佼者。 连续几天上报,让王小峰兴奋不已,他真的不敢相信,自己的计划居然会引起这么大的反响,虽然金阳计划的热潮来得快,也去得快。不过王小峰觉得,自己的目的还是达到了,虽然只是本城的福利老人院能享受到,那也算是慈善一小步,个人一大步。 只是王小峰不知道,事情远比他想象中的更加复杂。 过了几周,王小峰在很偶然的机会突然发觉,自己采购来的慈善器材,居然在销售渠道里流通。 这简直如同晴天霹雳,要知道,"金阳计划"中捐赠的器材,早就由市场部运送到各地区福利老人院,按说老人们都已经在享受了,可为什么这批器材还在销售呢? 难不成慈善捐赠出了什么意外,把一部分器材落下了,或者有人疏忽大意,又把慈善器材拿出来销售? 王小峰不敢置信,他干脆放下手中工作,专程跑了几趟老人院,想亲眼看看自己捐出去的东西。一看之下,大惊失色,王小峰愕然发现:在老人院中摆放着的,哪里还是他亲手采购来的最新器械,压根就是公司积压多年、打一折都没人要的过时玩意! 这些东西不止是医疗保健效果差,实用性方面也有问题,高运动量更不适合老人用,所以在老人院里面积满了灰尘,看来是无人问津。 王小峰愤怒不已,回到公司里一查,发现他采购来的那批先进器械,全部都在小东区一部里正常销售着。在自己部门里,却过了几周才发觉,明显是一部主管林丛故意隐瞒王小峰,想一直骗着他。 王小峰勃然大怒,冲到林丛的办公室内,拍着桌子质问他,为什么连慈善的物品都要私吞,如果不吐出来,他就要上报到总公司。 林丛不紧不慢,瞟了王小峰一眼:"这就是总公司的决定。" 王小峰一愕:"谁的决定?" 林丛说:"这次负责慈善捐赠的陈董亲自下的命令,这位可是执行董事,全权负责这次活动,你还想报告给谁?" 王小峰火热的脑袋犹如被冷水一泼,顿时降温好几度,他冷静下来一想,这个事情应该是林丛所说的那样。要不然,就算借林丛几个胆子,他也不敢私扣几十万的慈善捐赠。 可是在捐赠仪式上,陈董明明就夸奖过王小峰年轻有为,敢想敢闯的,怎么一转脸又搞起了狸猫换太子? 林丛还是那副不冷不热的态度:"你还没想通?就你这榆木脑袋,究竟要碰几次壁才会开窍?" 王小峰强压怒火:"你说,是为什么?" 林丛冷笑:"你以为老板们都和你一样闲得发慌,拿自己的钱往慈善里贴。我告诉你吧,从金阳计划决策一开始,从上到下就没当回事过,老板们嘴上说的是慈善,心里想的是生意,他们只是要借着你的方案,做一场冠冕堂皇的生意而已。" 王小峰不解:"这能怎么做生意?我们是免费赠送的啊!" 林丛冷冷地说:"你懂个屁!历来公司做慈善都是一盘生意。你看看这次,捐出的数目才二十万,可我们请媒体,办捐赠大会的市场费花了足足有十万,带来的是几十家媒体报道,是政府对企业的支持,是整个企业品牌的提升,这是几百万投入都换不来的东西。" 王小峰闻言有些振奋:"这个没错啊,公司得到宣传,老人院得到捐助,大家都有好处,这也是我的初衷。" 林丛哂笑:"你笨就笨在自以为是,你当公司是你家开的,想要捐什么就捐什么?我们要的是名气,只要名气到手,捐不捐,捐什么都不再重要。" 王小峰愣了下:"你的意思是,总公司本来只打算拿慈善来做表面文章,文章做完了,就不用兑现?" 林丛点点头:"差不多是这样,可完全不兑现也不现实,所以总公司决定用最滞销的积压产品替代慈善捐款。虽然这些东西都是一折销售,可慈善捐赠的时候,就可以按照原价算了。" 王小峰恍然大悟:"我明白了!表面看起来,咱们公司是捐了二十万的器械,和媒体报道都能对上号,可这批东西的实际价值不过是两万而已。还真是花小钱赚大响动。" 林丛摇头:"不是,公司不止是没花钱,而且还小赚了一笔。" 王小峰又纳闷了:"两万捐赠也是钱,十万市场费也是钱,怎么还有得赚呢?" 林丛微微一哂:"鲜于总经理和陈董两人的算盘,可比你我打得都要精明,这批器械虽然只值两万,但计算成慈善捐赠还是按照原价的二十万,而所有的慈善捐款都是可以抵税的,这一来一去,我们不止没有亏,还少交了一大笔税。" 王小峰差点没气晕过去:"送出去积压货物,少一笔税,而且还赚了几十家媒体报道和慈善企业的名气,这一笔生意,做得还真是划算!" 林丛看着他这副样子反而心情大好,嗤笑着说:"按鲜于总经理的原话说,开公司就是赚钱的,一举一动都是生意。你做慈善也好,做生意也好,都是表面光鲜好看,里面全是利润。如果少一分的利,公司也不会给你干。所以你这榆木脑袋还是学着点,以后可别把公司当作善堂了。" 王小峰脑袋晕乎乎的,都不晓得是怎么走出林丛办公室的。虽然他在职场也混了一些年,可从没有想过,在表面公正公平的伪装下,会有这么赤裸裸的商业利益。 自己精心筹备的慈善计划,却落到这样的下场,王小峰也不知道是该哭还是该笑。 章后疑问:既然A公司已经准备用积压商品做捐赠,为什么还要王小峰做采购和出席各种活动? 案例: 在经历"金阳计划"的教训后,王小峰深深感觉到自己在职场上有很多的不足,于是就找到了大区销售副总张宇,说要向他学习为人处世的方法。 王小峰此举,其实是在向张宇表示效忠,意思是要让张宇做他的职场靠山。 老于世故的张宇怎么会不懂其中含义,他也不多表示,只是让王小峰偶尔跟着自己出去谈生意,这一来一去,公司上下的明眼人都看出来,张宇已经将王小峰收入门下,从此往后,王小峰也算是有点根基的人了。 但不管怎样,张宇真正的亲信,乃是小东区经理冯晖。 当初冯晖小时候,在乡间苦读,属于贫困学生,正是张宇暗地里资助了他,这也让冯晖一心奋发,最后才能和张宇在同个公司里共事。 在华东大区干过一年以上的人都知道,两个总经理中,鲜于是最阴险诡诈的,而且为人气量狭小,千万不能得罪;张宇却诚恳稳重,做事情很讲道理,有什么难处你提一句就帮你解决了,而且还没什么架子。 所以员工们私底下有句话:"宁得罪张副总,莫得罪鲜于总。" 可见老实人总是要吃点亏的。 两个老总之间,看起来风平浪静,而其实内里也有暗涌,只是这种明争暗斗是常人察觉不到的。 譬如今天,张宇带着冯晖、王小峰两人出门谈业务,路过小东区办公室时,林丛忽然钻出来殷切地问:"张副总,今天去哪儿啊?" 张宇满面笑容,挥着手说:"今天要去荣发商行谈个大单子,如果拿下来,可得有上百万啊。" 林丛闻言,兴高采烈地和张宇击了下掌,大有祝人马到功成的意思。 走出门口,冯晖就纳闷了:"林丛平时也没这么殷勤啊,今天这是变性了?" 王小峰倒不以为然:"每个人有转变的可能。" 冯晖冷笑:"谁都会变,可林丛不会。他这么冷酷的人,从没见林丛和谁击掌过。" 王小峰愣了愣:"也是,以前我一天出三趟门,他也不会问一下。" 冯晖提醒张宇:"林丛可是鲜于的人,他这不是在套我们的话,好把我们的行踪和客户资料告诉鲜于总经理吧?" 张宇挥挥手,压根不当回事:"待人以诚,我们以诚心对人,别人自然也会以诚心对我们。" 这件事情,本来说到这儿就了了,可事情发展往往出人预料,这次又被冯晖给料中。 没过几天,荣发商行的业务单子倒是谈下来了,可惜签约的人不是张宇,而是鲜于手下的小西区,他们以低过正常五个点的价格,签下了近百万的大单。 其实这已经很明显了,是林丛将客户资料透露给鲜于,然后鲜于通过小西区压价抢单,这样可以有效压低张宇和他管理的小东区业绩,从而打击张宇的威望。 但不知为什么,张宇仿佛对此一无所知,他还是每天照常带着冯晖、王小峰出门谈业务,遇到林丛询问时,还是照实告诉他自己的去向、客户名称等等。 于是,鲜于的诡计一次次得逞,看着并不高明的招数,在张宇的身上却屡试不爽。连续有三个大客户部被小西区抢走后,冯晖终于坐不住了,他拖上王小峰,一起去和张宇面谈。 张宇看到两人神色严肃地走进办公室,仿佛知道他们想说什么,只是摆摆手:"安心啦安心啦,没有你们想象的严重。" 王小峰有点尴尬,这情况,就连他这么老实的人都看出来了:"张副总,你对人也未免太诚心了,这么下去,吃亏的全是你,便宜都别人占,怎么成啊?" 冯晖仗着自己和张宇关系好,不客气地说:"林丛摆明了是鲜于安插在小东区的钉子,你不防着他,还对他开诚布公。现在好了,我们手上一有个像样的客户就被他们抢走,长期这么下去,那还了得?" 张宇点点冯晖的眉心:"你这是庸人自扰。" 冯晖郁闷了:"你可别忘了,总公司对于大区总经理是有业绩审核的,如果你的业绩相差太多,鲜于就有借口把你调走了。上次已经有个黄陵华发配边疆,难不成你也要步他后尘?" 张宇淡淡一笑:"林丛是鲜于安插进来的,这个我也知道,可问题是,如果我不告诉林丛客户资料,难道他就不会去查么?他恐怕查得更凶,对外透露的机密更多。反倒是我把要去见的客户告诉他,林丛就掉以轻心,也懒得再花精力去探查消息了。" 冯晖侧头想了想:"这虽然是个办法,可也太消极了,用客户资料去填鲜于的胃口,又怎么能填得满。再说了,凭什么我们就该受这种损失,难不成老实人好欺负么?" 张宇看两人鼓着嘴,确实气急败坏,这才没有再卖关子,把一份资料递过去:"你们好好看看这个月的业绩统计再说。" 冯晖和王小峰接过来,埋头一阵狂看,隔了足足有十五分钟,冯晖才愕然抬头:"怎么会这样?这不可能啊!" 原来这个月的统计报告里赫然列明着,张宇管辖的小东区业绩平稳上升,而鲜于管辖的小西区业绩骤然下跌,两者差距已经拉开到四成以上。 这比从前东西两区的平均业绩差距要大得多,足见张宇管治之下,小东区跃升明显。 可冯晖和王小峰却感觉一头雾水,这个月不说别的,光是被鲜于抢走的那几个客户,就能有足足几百万的业绩额,怎么可能还差距这么明显呢?仔细算来,小西区除了这几百万业绩外,几乎没有做成什么大单子,这又怎么可能?小西区的人能力再弱,那也是业务系统里混出来的精英,多少也该自己开拓一些。 冯晖感觉其中另有文章,于是问道:"张副总,这是为什么?还真是别有玄机?" 张宇拿回业绩报告:"我们比小西区高出几个层级,业绩审核也查不到我头上,还担心什么?" 看张宇卖关子,王小峰也不依不饶了:"张副总,里面肯定还有蹊跷,你给我们讲讲,也当上课了。" 张宇微微一笑:"关键就在诚心上面。" 王小峰奇道:"怎么讲?" 张宇道:"你诚心诚意地透露给别人客户名单,林丛和鲜于当然不会有怀疑,更不会想到这客户有什么问题,他们怎么会知道,这些客户,都是我故意透露的。" "什么?" 冯晖和王小峰一起大叫。 张宇笑道:"我待人以诚,可也是有尺度和目标的。不会真的把自己当傻瓜,要不然总有一天他们会把我放在砧板上当鱼肉给切了。林丛既然想知道客户资料,那我就大方一点,主动自觉地告诉他。只不过告诉他什么客户,那就由我做主了。" 冯晖想不通:"客户还会有问题?" 张宇点头道:"我透露给林丛的,都是那些顶顶难缠的客户。虽然规模不小,却需要花费大量资源和时间去谈。鲜于拿到林丛偷过去的资料后如获至宝,压根不会想到有什么问题,但一接手才发觉客户很难缠,鲜于又不肯放手,只好安排小西区的人一起上阵,硬生生降低价格把客户吃下来。" 冯晖恍然大悟:"我明白了,你这是在用自己不想要的客户去拖住他们。鲜于以为自己是在抢你的客户,所以全组人马一起上,而实际上,他们为了谈这几个大客户,都没有时间做自己的业务。表面上看是鲜于占了你的便宜,可真实情况是小西区已经被你丢出去的诱饵给拖死了,拖到业绩大跌,士气疲惫。" 张宇点点头:"就是这样,别人待我诚心,我对人也是诚心。可别人憋着要害我,就别怪我用其人之道还施彼身。" 冯晖一拍大腿:"真是太妙了,人人以为你好欺负,到头来,却都是你在欺负别人。" 章后疑问:既然张宇知道林丛是奸细,为什么不利用职权打压他,反而还照旧用他呢? 案例: A公司华东销售大区的业务,经常会按照市场变化而做一些微调。譬如前几年时,他们以向医院提供大型医疗器械的业务为主,业务员就是医药代表。这几年,公司的重心逐渐转向家用小型器械,所以业务系统转移到商行、超市和医药连锁店。 在新业务背景下,终端渠道变得很重要,谁能够谈下一家连锁机构合作的话,那等于保障了每年数百万乃至上千万的销售额,每天躺着吃都够了。 而如今,真是天上掉下个大馅饼,正巧落在华东销售大区的面前。 在华东区域,有一个"好人家"连锁药店,一直占据着市场龙头地位。A公司的产品在"好人家"每年销售可达数亿元,这还是多品牌竞争下的销售情况,可谓是公司超级强力的大渠道商。 最近这段时间,行内有风声传言,说是"好人家"连锁药店准备改革合作方式,把多品牌合作改为单一品牌独家代理。这对于"好人家"来说是有优势的,他们能够拿到更低的代理价格,从而赚取更多的利润。这事对于生产企业来说,更是天大的好消息,这么强力的渠道,如果只卖一家的货,那等于销售量大翻好几番,每年至少有八亿以上的业绩不说,还能把竞争对手彻底赶出渠道,这一进一出的差距可就大了。 消息一传出,行业内顿时乱作一团,五六家竞争大企业迅速动员起来,派出大区经理挂帅的团队,确保自己能够拿到独家供货权。 没过多久,消息就被"好人家"连锁药店的高层证实了,但正式的方案并非单纯的独家代理,而是双向独家代理。也就是说,"好人家"连锁药店将只代理销售一个品牌的医疗器材,而这个品牌的医疗器材在华东区也只能提供给"好人家"一个连锁药店,在别的连锁药店都不能销售。 这个方案保障了双方利益,虽然会影响到一部分业绩,可对于几大公司来说,还是一块巨大的肥肉。 若能与"好人家"连锁店达成这样的战略合作,就能确保自己品牌的医疗器械占领华东区七成市场,这对于尚无龙头品牌的器械市场来说,简直是翻天覆地的改变。 这,也恐怕是A公司近几年来最重要的生意了。 所以鲜于亲自上阵,给华东大区所有销售人员发了邮件,命令各部门通力合作,务必将这个单子给拿下来。 而鲜于考虑到自己能力有所不及,干脆把权力下放,命令手下副主管以上干部都要写一个战略合作方案。据传,谁的方案被接受,谁能够谈下这桩生意,集团答应给平地升一级。主管可以升经理,经理可以升到大区经理。集团不惜在华东大区开设一个新的项目组,增加一个大区经理的职务来管理连锁渠道合作。 听到这个风声,整个公司的人都行动起来,尤其是小西区的经理和主管们,在鲜于的监督催促下,更是发了疯似的干活,路过他们办公室时就可以看到,压根没人打电话做业务,所有人都在埋头苦干,趴在电脑前琢磨方案呢。 小东区虽然没这么疯狂,可对冯晖、林丛、王小峰这三个佼佼者来说,这绝对是个难得的机会。他们三人是目前华东大区公认能力最强,最为出色的青年人才,业绩总是排列在大区的前三名,如果说A公司有人能拿下这笔大业务来,那必定是他们三人之一。 所以三人放下手中客户,开始各显神通。冯晖是学院派,他第一步做的是各种数据分析,合作方案的精算;林丛依仗着本地官方背景深厚,开始大肆活动,每天都和官方领导吃饭;而王小峰是实战派,他在本城内四处乱窜,几乎将"好人家"所有连锁店都跑遍了,力求做出最精细的调研。 时间过去一周,这三人都有斩获,开始静下心来写方案,这对于他们来说是极其重要的时候,所以除了老客户外,基本上没空去找新客人。 但偏偏是这个时候,王小峰的事情突然多了起来。也不知怎么的,最近冒出了很多新客户,一上来就指名道姓地找王小峰。 按照规矩,自己找上门来的客户是不能不接待的,外资企业尤其重视品牌效应,相信赶跑一个客人就相当于赶跑一百个,所以不管客户大小,不管成功与否,王小峰都得按照流程填着表格去处理。 一开始是隔三差五的有一个,后来变成每天都有,到了这几天,最多时一天居然有三个人找上门。 这下子,王小峰真的有些撑不住了,以这种速度,就算自己所有时间丢下去也不够,更何况自己还琢磨着新的战略合作方案呢!但这种关键时候,大家都在为方案而拼命,你就算想把客户丢给别人,也没人肯接手啊。 王小峰无奈至极,只好每天加班加到很晚,就算陪着客户谈事情到八点多,也要抽一小截时间来做方案。 这种情况持续了一周多,王小峰被拖得疲惫不堪,那天林丛走过,看到王小峰愁眉苦脸地在做三个小客户的CASE,便停下脚步,阴阳怪气地说了声:"蠢人自有蠢事。" "什么意思?"王小峰听出他话里有话,"你说清楚。" 林丛叹了口气:"这种小客户做得爽吧,你要是再这么下去,连锁药店的生意可就与你无缘了。" 王小峰直皱眉:"客户非要找我,而且还指名道姓的,我又没法推。" 林丛嘲讽地笑:"你难道不觉得奇怪么?以往一个月都等不到一个新客户找上门,现在每天都有专门找你的人?" 王小峰点点头:"确实是奇怪,我们这行认着牌子上来的人是有,可都是找公司,也不会指名道姓地找人啊,我什么时候变得这么有名了,所有客人都知道我?" 林丛冷哼:"算了吧!工作是不会害人的,只有人才会害人,你自己琢磨吧。"说完就扬长而去。 虽然林丛没有直接点穿问题的症结,不过以王小峰的头脑立刻就想到:这里面确实是有蹊跷。 王小峰左思右想,终于给最近的几个客户发了封邮件,表面是做回访,关心买去的东西好用与否,要不要其他的服务,而在信件的末尾则悄没声息地加上一句,询问客户是怎么知道自己的名字的。 客户回信陆续过来,显得很是无辜,有几个干脆的在信中直截了当:"不是你自己发邮件,把公司产品资料和自己的身份告诉我的么?" 王小峰看着回信,一个头有两个大,他为了攻关新方案,连很多老客户都没时间维护了,又怎么会去开拓新客户呢,这显然是有人在"帮忙"。 于是王小峰再问客户,自己之前发邮件自我推销时,用的是什么邮箱。客户发过来邮件地址,王小峰一看,就知道是冯晖干的。 按理说,冯晖做事没那么不小心,他所用的邮箱虽然也是企业邮箱,却不是他专属的那个,而是一个从没见人用过的空邮箱。可王小峰是办公室主任,所有人开通企业信箱,技术部都会在他那儿备注一份,所以王小峰知道,这是冯晖私下里让技术处的人开的。 可问题是,冯晖干吗要给王小峰兜生意,推销客户呢? 王小峰冥思苦想了大半天的时间,终于想清楚其中的前因后果。冯晖自然没有这么好,替王小峰去拉业务,他的主要目标是用这些小客户来拖累王小峰,使得王小峰不能全力投入连锁药店的新方案。 可为什么冯晖把矛头对准王小峰呢?他们两人同时是张宇的人,按理说是一个战壕里的战友,冯晖应该和林丛开战才符合逻辑啊。 如果是以前的王小峰,那真是把脑袋想破也想不出来,最后可能还会气冲冲直接去质问对方;但最近几个月跟着张宇磨练的他,确实大有长进,王小峰自己仔细想想,终于琢磨透了。 实际上,冯晖并不会和林丛发生正面冲突,这两个都是人精,你一出手,他必还手,到头来两人只会陷入乱战中,让别人渔翁得利。 而王小峰和冯晖两个,却有实际的利害冲突。因为两个都是跟着张宇,是副总系统的人。所以两个人同时竞争一件事情,令张宇不能偏帮任何一边,最后只能两边平均分配支持。 如此一来,冯晖能获得的高层支持就少了很多,这样的力度,是没有办法和林丛的背景抗衡的。所以冯晖必须在起跑线上就把王小峰给淘汰掉,这才能留出余力,最终和决赛对手林丛殊死一战。 王小峰心中明白,这是冯晖未雨绸缪,要将自己这个对手扼杀在摇篮里。而冯晖不是通过直接手段,而是利用客户来拖垮王小峰,这手段也真是阴毒无比。 虽然知道了冯晖的心思,但现在的王小峰并没有想和他起冲突。如今正是连锁药店业务的关键时候,把时间花在冲突上太不划算。不过,方案递交时间还有一周就要截止了,为了避开冯晖的客户战略,王小峰也想了一招,他干脆借着办一个客户的业务为由,出差到外地躲了起来,在外出差的时间,正好名正言顺地避过冯晖的客户大军,他在宾馆里日夜赶工,终于将自己的方案给赶了出来。 这正是你有客户攻势,我有客户遁法,高手过招,都不用正面交锋,利用资源布下几枚棋子,就已经能分出高下了。 章后疑问:冯晖在暗地里出手,王小峰原本不知道,可林丛为什么要提醒他? 案例: "好人家"医药连锁专卖的合作计划,在A公司华东销售大区里掀起不小的波澜。各个级别的干部都潜心炮制出自己的方案,甚至于分公司其他系统的人也参了一脚,最后交到总公司的方案,竟有几十份之多。 但数量多,并不代表质量就高。在大家的私下揣测中,首先被淘汰的就是其他系统的方案,这些人连销售是怎么回事都不懂,纯粹是想瞎猫撞下死耗子,不可能有机会。 其次是一些看着很聪明,实质草包的人,譬如小西区的那几个主管,他们向来没什么连锁渠道的合作经验,这次写方案也是赶鸭子上架。如果是鲜于评,那小西区还有戏,可惜这次是全部交到总公司审核的。 算来算去,最后大家琢磨着,也就小东区的两个主将比较有希望。那就是小东区经理冯晖和小东区一部主管林丛。 听某些见过方案的人递出来的消息,林丛和冯晖两人的方案各有优点,令鲜于和张宇两位大佬争论不休。 林丛的优势,自然是突出自己人脉广的特点,他在方案中描述了通过政府机关为新渠道开拓带来广阔的前景。而这种前景,将是别人不具备的,无论对于"好人家"医药连锁,还是对于A公司,都有战略性的意义。 冯晖自然没有林丛的人脉资源,但他也有优势,冯晖的营销管理才能是旁人所不能及的,在方案中,他已经规划到如何建立新的团队,并且利用新的营销计划,使得华东大区的业绩翻番。冯晖在方案里更立下军令状,只要他拿下这单业务,就肯定能完成方案里的业绩,否则不惜离开A公司。 这两人方案各有优势,而且各自都有一个高层罩着,鲜于和张宇在总公司中地位相等,他们的手下竞争,可谓势均力敌。 方案送上去后,总公司进行了一番暗中的你争我夺,据说两个副总监和大中国区总监之间的选择还不统一,最后总裁级别高管和董事局进行协商,这才把最终方案给抉择了下来。 在这种情况下,有如此多势力的参与,幕后操作显然已经无效了,大家可以确信的是,最后选择的方案是最佳的,远远优于其他人。 结果公布的那一天,副总裁周国华亲临分公司,为所有营销人员召开大会。在会上,周国华最终读出的名字,却让所有人震惊。 在万军之中脱颖而出的,居然是王小峰。 这个结果,令冯晖愕然,但他耐得住性子,还是坐在那一直到会议结束。林丛就没这么好了,他一拍桌子扭头就走,把周国华给气的不轻。 其他人也没好多少,连会议后来说什么都没听清楚,心里就琢磨,怎么这好事会让王小峰给占了呢。 虽然王小峰也是华东大区新生代三叉戟之一,能力有目共睹,可在三人里还是比较弱的。从背景来看,林丛有鲜于帮忙,还有董事局高层支持。冯晖有张宇的鼎力协助。而王小峰却是毫无根基的一个人,跟着张宇却算不上过分铁杆。 就算从方案来看,林丛和冯晖两个都是各有所长,反而王小峰的方案没有什么出彩的地方,大家之前都快忽略过去了。 可怎么就有如此逆转,难不成背后还有什么猫腻么? 会议结束后,很多同事都不愿散去,还在会场上窃窃私语,猜测着暗地里发生了什么。忍耐了一下午的冯晖终于按捺不住,敲开了张宇的办公室,直截了当的问张宇,这究竟是怎么回事。 而张宇早就在等着冯晖了,张宇不等他喋喋不休完,就将冯晖摁进了沙发,笑着说:"你做事一向沉稳,怎么今天这样浮躁。" 冯晖愠怒:"要是输给林丛,我也没话讲,可怎么能是王小峰,他有哪里比我好的,就算比林丛也不及么。" 张宇:"你小看王小峰,就是他的厉害之处。" 冯晖:"他有什么可令人高看的?老是闯祸,别人害他都不知道,整天傻兮兮的。" 张宇:"我告诉你,在办公室里真正的高手,并不是林丛这样锋芒外露的人,也不是你这样一眼就能看出城府很深的人,而是像王小峰这种,平时做人露怯,正经做事藏拙的人。" 冯晖:"做人露怯,做事藏拙?这是什么意思?" 张宇:"你看王小峰平时做人傻兮兮的,谁也不得罪,谁也不顶撞。你暗地里做手脚,他只当作不知道。林丛看不起他,王小峰却还是不耻下问。这种人平常的时候总是露出自己的破绽,缺点很多,所以在办公室里压根没人把他当对手,觉得那是一只手可以捏死的玩意。但实际上呢?你真的以为他有这么傻?真正的傻瓜,常常会装聪明,只有聪明人才能装傻。" 冯晖嘴唇抽了下,并没有说话,但明显把张宇的话听进去了。 张宇继续说:"王小峰表面在接小客户,但暗地里却不声不响的完成了方案。这就是做人露怯,做事藏拙的例子。当你以为他上了当的时候,他早就把最重要的事情做好了。这也能看出来,王小峰并不是真傻,至少他知道什么是重要的,什么是次要的。" 冯晖点头:"就算王小峰是装傻,可方案递上去后,就是硬碰硬了。为什么我和林丛的方案都会刷下来,反而他的能被选中。王小峰的方案我可看过,没什么了不起的地方,也没太大的亮点,最多只能算是中规中矩。" 张宇:"中规中矩才是最厉害之处。前面跟你说了做人要露怯,而这会王小峰所用的,就是做事藏拙。" 冯晖:"什么叫藏拙?" 张宇摇头:"你和林丛两个人,在做事的时候都是锋芒毕露,虽然看起来锋锐无比,可优点明显,缺点也很明显。要知道,在职场里,你有再大的功劳,也不如一次失误来的瞩目。别人是看不见你的好处,只会看见你弱点的。所以在做事的时候,要紧的不是立功多少,而是隐藏自己的问题。" 冯晖:"你的意思是,我和林丛两个人的方案,都没有藏拙。" 张宇:"首先,你们两个人都有高层背景,这一点闹得沸沸扬扬,最后集团和董事局都勒令不允许高层为自己人说话,完全要靠方案本身来甄选。这就让大家站在同一起跑线上,对王小峰极为有利。然后,你和林丛的方案虽然优点明显,可缺点也很明显。林丛虽然能引来官方资源,使渠道更加畅通,可是他提出的营销费用简直是天文数字,公司如果采用他的方案,业绩能够保证,可压根无利可图,又何必去做呢?你的方案也是一样,虽然你有完善的营销方案,做的很精彩,可使用的人力资源太过,对公司原本的架构调整太巨大。这会引发公司内部地震,使得整个集团都内乱起来,这是高层绝对不容许看到的。" 冯晖倒吸一口凉气:"那王小峰的方案呢?" 张宇:"王小峰的方案,恰恰是一个藏拙的版本,虽然他做的中规中矩,并没有特别的好处,却也没有你们的缺点。公司虽然不能做到你们提出的高度,却没有任何后遗症。像这样圆滑平衡的方案,你说高层怎么会不喜欢?" 冯晖愣了下,他还是有些不服气:"但就事论事,我的方案的确比他的好。" 张宇:"再好的方案,没有可执行性又有什么用?你的营销计划成功,可公司却成为战场,到时候又有什么用?王小峰拿出来的,就像是一个艺术品,并没有特别的棱角,却每一个细节都打磨的很光滑,这才是职场上做事藏拙的典范。" 冯晖深深的叹了口气:"行,这次我认栽了,只是输在王小峰的手上,我真是不服气。" 张宇哈哈大笑:"你也不用不服,王小峰可是靠真本事赢了你。不过也不用太泄气,就算他的方案通过,可最后还不晓得谁能占便宜呢,新的渠道可是一块大肥肉,王小峰看到了,也不一定吞得下去。" 冯晖一扬眉,知道张宇话中有话,只是时候未到,张宇却又闭口不言了。 章后疑问:张宇为什么说王小峰不一定能吞下新渠道的大肥肉? 案例: "好人家"连锁渠道独家合作,是今年最重要的业务,按总公司之前的说法,谁能把这单业务拿下来,谁就可以平地升一级,并且独立负责该渠道。 这不只是眼前的好处,还有长远的利益,换句话说,只要搞定"好人家",那么就能在本行业中出人头地,成为新一代的潮头人物。 正因如此,王小峰的方案获得总公司青睐后,他迅速成为华东销售大区的风云人物,大家的目光,从冯晖和林丛两人身上挪开,都集中到王小峰之上。 华东大区销售总经理鲜于更是史无前例的和蔼,在几次例会上,都将王小峰夸的天上有地下无,简直把他捧为华东区域的救世主。连老总都这么说,下面的人更是蜂拥而上,天天给王小峰抬轿子,令他颇有些飘飘然。 "好人家"连锁渠道合作的事情紧锣密鼓的进行中,虽然方案通过,但离具体执行谈判还是有一段距离。王小峰一直等待着集团那边兑现承诺,提升到为小区的副经理。这样他就可以名正言顺的带领一个团队,将"好人家"的单子谈下来。 这天,鲜于把王小峰叫去:"有一个好消息要告诉你。" 王小峰心中大喜,以为任命令终于下来了。 鲜于说:"你的方案获得总公司肯定,足以证明你的能力,现在只做一个部门的副主管,实在是太委屈你了,所以我想先把你拉出来,成立一个小组,以你为主。" 王小峰一时没听明白,按道理,他这次方案通过后,就应该被任命为小区副经理级别,然后再由他来组建一个团队,什么叫以他为主的小组? 王小峰问:"鲜总,您的意思是,我带一个小组来攻这张单子。" 鲜于点点头:"没错,就是这个意思。"还不等王小峰开心,鲜于却又说,"你的方案确实很好,我和张副总都看过,可谓面面俱到毫无破绽,但是在拓展力以及营销方面,还是有些不足,我想,肯定还有一定的修改余地。" 王小峰自然点头:"那是肯定的,我会进一步的做修订。" 鲜于说:"小峰啊,我很看好你,在华东大区里,我觉得只有你才是有资格接我班的人,未来你的前途无可限量。所以从现在开始,你要学会做领导,要学会管人,不要什么事情都拿来自己做,不然到最后你么累死,下面的人却闲死。" 王小峰听在耳里,觉得很是中听:"鲜总说的对,我就是没领导能力。" 鲜于:"所以我现在就给你机会么,我拨些人给你,让你带领这个小组来修改方案,具体方案么,以你的为主,但再加入其它人方案中好的部分。三人行必有我师,别人淘汰下来的东西,也要学会扬弃的利用。" 王小峰这才明白,鲜于没有给他升职的意思,而是要他牵头继续修订方案。对这结果,王小峰自然是有些郁闷。 似乎是看出对方情绪,鲜于拍拍王小峰的肩膀,勉励道:"像这样的机会,人一生又能有几次呢。你的目标,绝对不是个小小的经理,而是未来做到大区总经理甚至是中华区的总监。你绝对有这样的能力,但首先要一步步的走,把眼前的方案修订的尽善尽美,那才有个好的开始。" 王小峰听鲜于频频夸奖,心里已经乐孜孜,再加上对方所说道理确实中肯,便也不好说什么。何况鲜于不是不讲道理的人,他已经配好了一个团队,并让王小峰担任组长,全权负责,这虽然不是正常升职,却也体现着信任。 在这种情况下,又背负上司和同事的夸奖,王小峰当然是接受工作,他带着整组人,埋首于几十份淘汰方案中,充分吸取了别人的优点,奋战一周时间,又写出了方案第二修改稿。 这个方案拿出来后,更是获得公司上下一片好评,鲜于和小组成员在来往邮件中,都把王小峰当作华东首席功臣,这让王小峰感动的不行,一次例会上,他主动提出,要在方案中加上所有小组成员以及鲜于的名字。 王小峰这一表态,令大家极为踊跃,鲜于在私底下,更是夸奖王小峰懂事,已经学会了做领导的驭人之术。 但话锋一转,鲜于却又认为,第二修改稿虽然广泛吸取了别人方案的优点,却依旧存在一个问题,就是针对性。因为这是针对"好人家"所做的合作方案,如果只是基于自己的立场,那么对方很可能不愿意谈下去,只有令双方满意,才是一个能够执行的计划。 虽然进程还没有到招标谈判的时候,可鲜于却提出,前期就应该与"好人家"的管理层进行接触,只有详细了解对方的需求,这才可以令方案更尽善尽美。 鲜于的这番话,可谓极有道理,王小峰压根就没多想,就连连称是,答应再和"好人家"的高层联络,以便做出方案的第三修订稿。 于是在接下来的日子里,鲜于更多的参与到方案修订小组里,带着王小峰东奔西走,介绍了不少"好人家"的高管给他认识,并一次次与对方长谈,听取了客户的要求。 王小峰对此简直感激涕零,他觉着从前对鲜于的认识完全错了,现在看来,鲜于完全是个大公无私的人,虽然这个业务归王小峰所有,可鲜于倾力帮助,处处都给指点,简直是完美上司的典范。 这个观感,一直持续到王小峰苦巴巴的将方案第三稿做出来,在开会讨论时,大家对计划本身并没有什么意见,就在王小峰觉着自己熬出头时,一个组员却突然发难。 他当着所有人的面说,在这个计划里,鲜于的参与非常重要,而最后署名时却排在王小峰的后面。让一个大区总经理的名字跟在小部门副主管之后,这本来就不合规矩。 这个组员之前和王小峰关系也很好,听到他这么说,王小峰颇为傻眼,不晓得对方想干什么。 可更想不到的事情还在后面,当一个人发难后,整个小组中的人都群而攻之,他们认定鲜于对第三修订稿的贡献是很大的,这与署名位置不相符,并且逼着王小峰当众表态。 整个小组如潮水般的压力,再加上鲜于就坐在会议上不置可否,王小峰就算再拧也不可能拧过大腿去,毫无疑问的,他最后被迫表态,同意让鲜于署名排到第一,自己退到第二。 这次小组会,令王小峰很不开心,他终于感觉到工作以外的压力,这绝不是做好做坏的问题,而是有一股看不见的力量,正在把整个事情悄然的拉离轨道。 但王小峰的心里还是有一丝侥幸的,因为他的方案是受到总公司好评,被高层认定过的。也就是这个业务理论上就是他的,不管最后署名怎么弄,只要王小峰名字在上头,功劳是绝对不会少了他的。 这话鲜于也在私下里说过,他安慰王小峰,虽然署名排后,可功劳绝对是第一。 抱着这种侥幸,又过了一周,王小峰等人递交到总公司去的最终方案稿终于批复下来。当他打开邮箱中的文件时,犹如一个拳头狠狠砸中面门,让王小峰头晕目眩,说不出话来。 在最终方案之上,署名居然是"鲜于,其他人亦有贡献"。 这个由王小峰原创的方案,他带着小组修改过三稿,可谓呕心沥血的浩大工程,在最终通过时,居然只有鲜于一个人的署名,王小峰和其他组员一样,被归入亦有贡献的行列之内。 也就是说,本来是王小峰个人的成绩,一个人的功劳,如今却成为鲜于的杰作,最多是别人有所参与而已。 王小峰的一切好处,全部都被鲜于夺走了。 从这天开始,再没有人去夸王小峰,也没有人去捧着他,大家又像是回到了从前,一切都恢复秩序。 只有王小峰的脑袋是发懵的,他都不知道是怎么上完一整天的班,也不知道是怎么回的家。直至凌晨时分,他坐进冰冷冰冷的浴缸,让水覆盖全身时,一种刺骨的寒冷才算让他冷静了下来。 那个时候,一道电光贯穿了王小峰的脑子,他将整个事情都彻底想明白了。 其实鲜于从一开始就计划好,要把整个方案成果据为己有,所以他才会一次次的夸奖王小峰,将他捧的飘飘然。 而除了夸奖之外,鲜于连半点实际好处都没给王小峰,反而在私底下小动作不断,一步步的将王小峰排挤出这个方案。 首先第一步,就是让王小峰带领小组重新修订方案。这在表面看是很正常的,但实际上,却是用团队制造取代了王小峰独立工作,把王小峰的功劳和贡献冲淡了很多。而在这一步里,王小峰将大家名字都加了进来,这等于承认所有人一起完成了方案。 其次是第二步,鲜于带着王小峰去见"好人家"的高管,无私的提供帮助,全力参与工作,目的不是为了帮助王小峰,而是在最后的时候,要小组成员发难,逼迫王小峰同意把鲜于的名字加在第一位。事实上,鲜于从一开始配小组成员里就铺垫好了,所有组员全部都是从小西区抽调上来,是鲜于的亲信。那些人在最后时刻围攻王小峰,无疑是受了鲜于的指使。等到那个时候,王小峰其实已经势弱,他没有能力再否决鲜于的计划,只能乖乖的把鲜于名字写在牵头。 最后是第三步,鲜于拿到方案后,再到高层去攻关。他在总公司里,又对方案进行了一次修订,实质内容改动并不大,可却把署名完全改了。从鲜于排头,王小峰以及其他人在后面,到鲜于单独署名,其他人参与,这个变动其实并不大,也不会引发高管的注意。虽说这个计划最早是王小峰提出的,但既然在过程中鲜于参与这么多,大家都承认他才是真正的主导者。 整个计划就是这样完成的,鲜于并没有一下子就夺走计划,而是一点一点的削弱王小峰的影响力,并且暗中排挤他,直至最后,完全剥夺王小峰的功劳。 而鲜于能够完成这一切,他所用的,就是夸奖的武器。这是做上司最值得利用的东西,完全没有成本,而且随时可以说,用了之后,又能让王小峰高兴,还可以令他丧失警惕心。 到了最后的那一刻,王小峰才明白,原来自己费尽心思,花了这么多精力,所获得的只是毫无用处的夸奖而已,没有实质利益的夸奖,就是上司的违心之论,对他来说,有害无益。 然而这时才清醒,一切都已经晚了。 章后疑问:王小峰的方案为什么会通过?还有没有更深的原因? 案例: "好人家"的合作方案,是华东大区今年最肥的一块肉。所以鲜于不惜做坏人,也要把王小峰这个方案制定者给排挤出去。 其实,鲜于对王小峰的所作所为,旁人早就心里有数,只有王小峰自己才当局者迷。只不过旁人都嫉妒王小峰的成绩,故意都没有提醒他,眼睁睁的看着王小峰落入人财两空的境地。 当王小峰被排挤出项目组后,华东分公司内,不少人都对这块大蛋糕垂涎三尺,尤其是冯晖,当初他对方案投入心力最大,也抱有极大的希望,后来被王小峰超越,还很是不忿。 如今机会来了,冯晖当然想重振旗鼓,不说拿下项目,至少也得插一脚进去,不能把好处都让鲜于一个人独吞。 但现在,冯晖已经落了后手。鲜于和他的小西区成为项目主导,而且主体方案都已经写完,他想要插手很是困难。 所以冯晖便想了一个计划,准备动用三招,以便让自己能分到一杯羹。首先是献策,冯晖准备将自己商业方案中关于营销管理的细节全都送给鲜于,让他能够完善整个方案,这是给鲜于的好处。 其次是夺势,冯晖准备和林丛做一个交换,把自己手上的超级大客户让给林丛,而让林丛将一些关系以及"好人家"的高层资源移交给自己。反正林丛也不参与这个计划,这些资源对他没用,还不如拿到几个客户来的实在。 最后是造势,冯晖专程给远在北京总公司的张宇写了电子邮件,希望能获得他的支持。冯晖想让张宇在总公司内制造一些舆论,就说该方案没有冯晖是不行的,只有冯晖才有搞好连锁渠道的经验。先在舆论上既成事实,然后再慢慢的与鲜于谈判。 冯晖仔细揣摩各方面的心理,觉得自己胜算很大。未来"好人家"的项目拿下后,鲜于必然是挂名的总负责人,而胡柏和冯晖则可能成为副手具体执行工作,但胡柏能力不够,在执行过程里会疏漏百出,若假以时日,冯晖一定有办法将胡柏挤出项目组,这样冯晖的功劳就是一人之下万人之上,比起现在肯定要好很多。 计议已决,冯晖便准备依此实行。 但就在他准备献策鲜于并要和林丛进行交换谈判的时候,张宇却突然赶了回来,专门把冯晖给拦下。 冯晖看张宇急匆匆的,还不明所以:"张副总,出什么事情了?" 张宇:"小晖,我看了你给我的邮件,是专程拦你来的。" 冯晖惊讶:"拦我什么?" 张宇:"我已经看了你的计划,三个办法都很好,如果施行了,虽然不能拿到项目主导,可分一杯水喝是没问题的。" 冯晖笑:"那不是很好,这是今年最大的项目,只要我能插手进去,就比现在好很多。" 张宇摇摇头:"你为什么这么想参加'好人家'的项目?" 冯晖本来一笑了之,觉得这么简单的问题压根不需要回答,可看张宇的样子,却是非常认真,冯晖无奈,低头想了想说:"其实我不是拍脑门,而是专门考虑过的。" 张宇:"说说看。" 冯晖只能坐下来慢慢说:"从前我们华东区,做的是大产品,大型设备和器械,都是针对公家大客户,每一单出去都是几十万上百万,所以推销最重要。而今年以来,公司的重点转移到家用小器械上,这些东西不过几千块一个,靠的是做渠道和分销。而我们小东区的业务员,做惯大客户,压根不晓得怎么做分销,更加不会做渠道。所以我的评估是,小东区、小西区传统销售模式,只会慢慢走进死胡同,绝不会变的更好。" 张宇点头:"言之有理。" 冯晖继续说:"所以我分析,华东大区在近一年来,肯定是'好人家'合作这块最挣钱,不管是基于前途还是基于赚钱,我都应该分一杯羹。" 张宇看着冯晖慷慨激昂的劲头,不由一笑:"你这个想法是好的,思考的方向也对,尤其对小东区传统模式的分析,我很赞同。" 冯晖松了一口气:"那就是了,我马上就去办这事情。" 张宇却连连摆手:"恰恰相反,你不能去办。" 冯晖:"为什么?" 张宇叹了口气:"小晖啊,你考虑事情,还是嫩了一点。你知道在公司里做事,应该怎么做个人决策么?" 冯晖不太服气:"怎么?" 张宇:"规划要长远,拿钱要及时。" 冯晖愣了下,低头仔细琢磨这句话:"话肯定是没错啊,可我觉得我就是这么考虑的。" 张宇:"不,你规划的还不够长远,拿钱也不够及时。" 冯晖:"怎么说?" 张宇:"小东区的传统销售方式将会被渠道和分销替代,这是没错的。今年的业绩也一定不如往常,更不会比'好人家'渠道合作更有利可图,这也对。但你的目光只是看到今年而已,这就是你对自己的职场规划么?一年时间?" 冯晖沉默不语。 张宇:"小东区做为华东销售大区的主力军,怎么可能永远在传统销售方式里打转?就算你肯,总公司也不肯。总公司每次业务试点,都会以华东大区为先,而在华东,小东区不就是头牌么?渠道和分销将来是A公司的重点没错,但好人家合作不过是一家渠道商,难道能代表整个渠道业务么?你放弃小东区好好的资源不用,放弃已经累积这么久的东西,去参加一个从没有碰过的东西。如果有天,小东区也拿到了更多渠道资源,你还回得来么?" 冯晖就算不服气,可心里面也不得不同意,张宇这番话是对的。 张宇继续说:"拿钱要及时的部分呢?现在小东区里的销售是做一单算一单的,有多少提成当月都拿了,奖金也不会超过半年。你手上的那些超级客户,加起来能有多少提成和奖金?这可不是个小数字。你拿这些已经在手上的钱,去和林丛交换人事关系。好吧,就算让你切入连锁渠道的合作里,而且你们也赚到钱了,奖金要多久能拿?渠道的回款速度你不是不明白,你们的奖励一年能拿次就不错了,而且这个分成计划是谁定的?是鲜于制定,你拿钱的命脉全攥在别人手里,他想给你就给你,不想给你也没办法,这叫拿钱及时?" 冯晖脸色变了,他的确是没有想到这一出,就拿钱来说,现在小东区是很干脆利落的,而且分成方案由总公司制定,每个月财务直接划账,任何人都干预不了。进了新部门后,一切都是新制度,就不一定怎样了。 张宇又说:"而且,你还有个重要的问题没有想透。'好人家'连锁渠道合作,真的有那么好么?这是一块多大的蛋糕啊,现在初创,需要开荒牛去冲锋陷阵,鲜于当然肯让你进去参加。可是时间一长,这个东西根本不需要人多加拓展,等稳定下来后,便是一桩包赚不赔的生意。到那时,以鲜于的性格,他还会让你享受长期的好处么?看看他是怎么对王小峰的。更何况,这么大的蛋糕,不要说你,就算鲜于他也不一定拿得稳吃得下,总公司那边三个销售总监都看着呢,哪天觉得好,说不定就自己捏来做了,连鲜于都一无所获,更何况你呢?那时你还能回到小东区做经理么?" 这番话,彻底的把冯晖给惊醒了。 规划要长远,拿钱要及时。这两条,冯晖可谓一个都没有考虑好,他只是看着热火朝天的项目眼馋,所以就拿着既得利益去交换。 这是犯了永不知足的毛病,永远都想要别人正在玩的东西,却不会发觉自己手中的资源。 但幸好,冯晖是个绝顶聪明的人,经过张宇的一番点拨,他彻底的开窍。 第二天,冯晖还是找小西区经理胡柏去谈判,不过这次,却不是谈加入"好人家"项目,而是跟胡柏谈交易,冯晖准备将自己的全套营销策划案送给胡柏,而要求对方转让几个超级大客户给自己。 胡柏听闻这个条件,自然欣喜若狂。 因为好人家的项目是鲜于主控,但做事情却需要胡柏来完成,对于一个能力不足的人来说,有冯晖这样的全套预案自然是求之不得。而小西区那些个传统客户,胡柏本来就没什么精力去做,送给冯晖了事。 如此一来,冯晖将手里面完全没用的东西,却换回了上百万的真金白银,正是符合了张宇所说的"拿钱要及时"的真谛。 不过冯晖也听说,这并非是他独家的买卖,那边林丛也将自己的关系卖给了胡柏,换走了更多的大客户。 看来林丛也是一个懂得"规划要长远,拿钱要及时"的人。 章后疑问:林丛拿关系去换大客户,还有没有更深的原因? 案例: "好人家"独家合作的CASE,主导人由王小峰变成了鲜于。虽然华东分公司内所有人都知道是怎么回事,却没有人敢说。因为鲜于是华东大区的一把手,权势放在那边。而另一方面,这个事情都有总公司的首肯,就连苦主王小峰都没敢吭气,别人何必出这个头呢。 所以鲜于便趁胜追击,以王小峰的方案为主,从小西区抽调精兵强将,组建了谈判团队。鲜于本来还假模假样的把王小峰也吸取进来,但张宇找了个借口,又把王小峰抽掉开了。鲜于心中欢喜,嘴上还客气几句,却乐得把功劳都收入自己囊中。 虽然鲜于人品很差,但工作能力还是可以的,更何况,他把这个项目当作自己事业上的一个高峰,几乎是拼了命的往里投资源,把手下人逼的特别惨。 但项目的进展却甚是乐观,鲜于的强项本来在人际交往上,与"好人家"的高层一次次公关交流,基本上将几个竞争对手的底牌摸了个透。 和之前预计的差不多,本地三、四家竞争对手都派出精兵强将,可谓各显神通。但鲜于却觉得不足为惧,因为大家的报价几乎相等,而A公司产品的品牌却优于对方,无论从市场占有率来说,还是人际关系来看,鲜于这边都有巨大优势。 最大的问题来自于一家从没听说过的宁夏公司,这仿佛从天上掉下来的团队,居然气势如虹,拿出相当不错的方案,报价也优于所有人。 更让鲜于紧张的是,这家宁夏公司自己不生产产品,但他们却代理了一个德国品牌。这是目前在欧洲市场上占据主流地位的产品,以前从没有进入中国公司,却不晓得怎么被这家名不见经传的企业给拿下了。 对方有足够好的产品,有很漂亮的报价,也有精干务实的团队。而且鲜于出尽法宝也打探不到这个宁夏公司是谁鼓捣出来的,按说圈子内的行家应该都认识,可对方却似乎很了解鲜于这边的情况,几次都堪堪的避过碰面。 鲜于意识到,自己真正的对手不是别人,正是这个宁夏新公司,所以把全部心思都放在对方的身上,功夫不负有心人,他终于通过"好人家"的一个高层,了解到宁夏公司方案书中最核心的几个数据。 有了这个后,鲜于便又赶赴总公司公关,他说服大中华区销售副总监,支持鲜于调整方案,将一部分利润再让出去。 这个事情,令公司高层纷争陡起,因为这种大的合作,利润本来就没几个点,如果平白再让出去三个点,公司就无利可图。 但鲜于认为,这么大的项目只要谈下来,就是对其他竞争对手的削弱,是对自身品牌的提升,对市场占有率贡献也很大,即使不赚钱也值得做。 而且他还承诺,只要公司能答应这个条件,自己必定拿下CASE,并且在三年内,让华东大区成为A公司独霸的天下。 虽然鲜于的新修订受到很多高层的反对,但在副总监和董事局的支持下,还是顺利的通过。付出的代价很沉重,但鲜于却觉着值得。 只要拿下"好人家",那他们就是华东区的霸主,有了如此的成绩在手,鲜于想要进入总公司当总监,那简直不在话下。 正是基于这种想法,鲜于拿着自己的职场命运搏了一把,可谓生死就看这一次了。 不过鲜于的运气还是很好,在三个利润点让利的情况下,A公司的优势完全展现出来。其他几个竞争对手迅速溃不成军,都没进入最后谈判阶段就撤了。宁夏公司虽然抵抗了一下,但鲜于无疑抓住了对方的软肋。 那家是个代理公司,没有自己的生产基地,所以成本上必然高于别人,而鲜于则以本伤人,宁可不赚钱也要打压,对方竭尽全力也无能为力,最后也只能举白旗投降。 这一仗打下来,鲜于是风头出尽,当他与"好人家"签订最后的协议,立刻成为本城风云人物,连续上了好几天的报纸,就连集团总裁也发来贺电,专门点名表扬。 鲜于在A公司的前程,一下子就光明无限了。 但其中也是有些波折的,譬如前几天在A公司和"好人家"合作庆祝酒会上,鲜于居然看到了黄陵华和老拉两个人。 这两个,可真的是A公司华东销售大区的老人,他们在华东区打拼多年,黄陵华从一个小业务员开始,慢慢往上爬,最后居然战胜许多竞争对手,坐上了华东大区副总经理的位置,带着亲信老拉,与鲜于连番恶斗。 而王小峰、林丛、冯晖三人,原本都是黄陵华和老拉的手下,也是这两个人带出来的,他们当初管理的小东区,是全国业务典范,被公司当作骨干团队。 只是黄陵华野心太大,几次三番都想要取代鲜于。一开始时,黄陵华的确将鲜于打的毫无还手之力,可鲜于此人工于心计,又善忍耐。 在足足一年多的时间内,鲜于任由黄陵华攻击,丝毫没有还击的意思。但他却耐心潜伏,等待着最重要的时刻出现。 终于令他等到了,黄陵华的一个手下犯了起商业诈骗的案子,这本来与黄陵华毫无关系,可鲜于却私下联络林丛和冯晖两人,利用他们做内心,硬生生诬陷黄陵华也参与了商业诈骗。 一时之间,黄陵华百口难辨,最后被公司发配到大西北区去当副总经理,算是流放了。而黄陵华最忠诚的亲信老拉,也在没多久后被赶出公司,听说也跟着追随黄陵华去了。 鲜于在酒会中遇到这两个人,本来还有些奇怪,私下一打听才晓得,原来黄陵华早就不在大西北区干了,而是自己成立了个代理公司,就是与鲜于拼杀的那家宁夏医工。 虽然是仇人相见,可大家都是场面上人,又怎么会撕破脸呢。鲜于和黄陵华、老拉还是相谈甚欢,双方心照不宣的交换了下近况,黄陵华还不失时机的恭维鲜于,连夸老上司出手不凡,一下子就把这个大单给抢了去。 虽然看到黄陵华等人,令鲜于颇感意外,不过静下来一想,鲜于还是有些得意的。一年前把黄陵华赶出公司,是鲜于重磅出击的大手笔,那时已经打败过黄陵华一次。而如今公司层面上交手,黄陵华再度成为手下败将,看来自己就是黄陵华的命中克星。 春风得意的鲜于,压根就没有把黄陵华老拉两个人杀回来的事情放在心上,他的全副精力都放在落实渠道营销方案上。正式的协议一签完,鲜于就开始大规模订货,准备在"好人家"的强势渠道进行铺货,开始掀起终端营销战役。 那些大订单下了两个月,产品都已经在最后组装阶段,再不用多久就可以下线运往华东大区。就在这关键时候,却出了个不可思议的问题。 鲜于晚上开车回家,路过小区附近的"好人家"药房,发现这个连锁店正在做门面装修,一帮工人忙着把"好人家"的招牌给拆下来。 鲜于见这情形,心中咯噔一下,有了不妙的预感。他碍着公司老总的面子,也不好下车去问工人发生了什么,于是打电话给自己小西区经理胡柏,让他调查一下,好人家是不是发生了什么变故。 第二天一早,胡柏急的满头是汗,连秘书都拦不住,嘭的一下推开鲜于办公室:"鲜总,出大事了。" 鲜于一皱眉:"急什么,教过你们多少次了,泰山崩于前而面不改色。" 胡柏哪里还顾这些,连连跺脚:"好人家出事了,出了天大的事情。" 鲜于愕然起立:"怎么了?快说说。" 胡柏:"好人家医药连锁要上市了。" 鲜于嗤的一声:"我还当什么呢,他们不是已经上市了么,这次的合同,还专门走过上市公司的流程。有什么可大惊小怪的。" 胡柏都快哭出来了:"我今天去打听,好人家医药集团是早就上市了,可这次,是他们集团要把医药连锁店这块业务分拆上市,所以好人家医药连锁独立出来,连品牌都改成人人药房了。" 鲜于摇晃了下,还勉强笑着:"这也没什么,上市总是好事情,对我们的业务也有促进。" 胡柏哭丧着脸:"可是,和我们签约的是好人家医药集团,而连锁药店都变成人人药房股份公司,我们不仅进不了原来好人家的连锁系统,就连华东大区其他的连锁店也都进不了,这次我们上当了,上大当了。" 鲜于轰然瘫在椅子上,他到这一刻才明白发生了什么。A公司华东销售大区与"好人家"集团签订了一个双向独占的战略合作合同。也就是A公司的产品在华东区只能放在好人家集团下属直营店销售,而好人家也只经销A公司旗下的产品。这个合作的基础,就是因为"好人家"集团拥有着绝对主导的医药连锁店系统。 可是现在,这个医药连锁店系统却从好人家集团中剥离出来,做为一个单独品牌上市。那么A公司与对方合作的基础就不存在了。 如果只是没法合作还不要紧,最可怕的是,鲜于这边由于独占合同的限制,他们不能再把产品放入别人的连锁店里卖,甚至是新剥离出来的人人药房也不行。 鲜于全身发抖,呻吟着说:"这是一个局,绝对是个陷阱,一定是有人在害我们,给我查,给我查清楚!" 胡柏说:"我查过了,人人药房剥离出来后,和宁夏医工签了独占合约。黄陵华他们已经把这个新的连锁之王给占了。" 听到这里,鲜于终于明白了,他自以为掌控大局,一切都很顺利,可实际上,他的每一步举动,背后都有人在推进。 那个人就是黄陵华,而整桩事情,就是黄陵华的杰作,他故意挖了个巨大的陷阱,等着鲜于跳进去。 黄陵华从一开始就知道好人家会剥离业务的事情,但他不晓得通过什么高层关系,居然说服对方,在没剥离前就做招商合作。然后利用宁夏医工的参与,把整个标的拉高,让鲜于信以为真,全情投入。 而当鲜于以为自己大获全胜的时候,黄陵华再突然出手,与新连锁签约。等到鲜于明白,真正的胜负手不是第一个合作,而是第二轮合作时,一切都已经晚了。 A公司不仅失去了和本区域最大连锁系统合作的机会,而且还被绑死在一个毫无前途的合约里。被剥离业务后的好人家集团,是没有终端店面的,也不可能帮A公司卖多少货,甚至在业务上与华东销售大区有所重叠。可鲜于却受合同限制,再不能和别的连锁店合作。 A公司目前的状况,不仅是前途尽毁,而且自断臂膀,可以说输人输阵,一败到底。 鲜于瘫坐在椅子上,满面通红,双目圆瞪,过了很久很久,才撕心裂肺的吼出来:"黄陵华!黄陵华!!" 这个时候,鲜于终是明白,自己一年多前得罪人种下的恶因,今天有了恶报。 可又能怪谁呢? 章后疑问:鲜于为什么不调查清楚再和好人家签约呢? 案例: 鲜于闯出了弥天大祸。一时之间,A公司乱成了一锅粥,集团高层和董事局连夜召开紧急会议,据说讨论了六个多小时也没什么结论。而华东销售大区更是人心惶惶,鲜于的个人前途已经没有人关心,这次的灾祸已经大到会影响所有人的饭碗。 目前的现状就是,A公司的产品,不能进入华东区所有终端渠道,不能进任何药店、超市、连锁店,而业绩也必然一落千丈,成为一块死地。 别的竞争对手做了多年没成功的事情,让鲜于一张合同就给搞死了,如若残局不能收拾妥当,那么A公司的华东销售大区就算垮了,鲜于也是千古罪人。 总公司虽然没讨论出什么处理办法,但还是连夜派出大中国区销售副总监李荣,到华东区来收拾局面。 A公司大中国区有两个销售副总监,李荣负责的是大业务方向,而周国华负责活动和渠道。这次与"好人家"的合作,周国华一直在帮鲜于做工作,而李荣则是持反面立场。原本大家眼看着李荣被边缘化,以为周国华会起来,可谁料到,最后捡着便宜的,反而是副总监李荣。 总公司基于李荣一贯来不支持渠道合作的立场,干脆派他过来整顿华东大区。可这对于李荣来说,实在也不是什么好事情。 因为事情已如决口的大堤,一发不可收拾。自己来收拾局面,做得好当然有功,可基本上是没有办法挽回危局的,到那时,他也有逃脱不了的责任。 李荣一进华东分公司,就召开干部大会,在会上,怒不可遏的咆哮了半个小时,将鲜于骂的狗血淋头。可骂归骂,事情还要解决,李荣自己拿不出方案,便逼着下面人想法,并且声明,如果在限期内想不出解决方案,主管以上干部统统减薪一半,如果在一个月内都无法解决,经理级干部都要下台。 这个大屠杀的预告,令本就人心惶惶的华东大区乱上加乱,那些小人物哪有解决危局的方法,他们唯一能做的就是提前找工作,替自己另寻出路。 一般世界末日的时候,总会有英雄出现,拯救世界,拯救所有人。这次也不例外,只是站出来的英雄,却是谁也没想到的张宇。 这件事情从头到尾都和张宇没有关系。当日公司征集合作方案时,张宇自己没参与,只是有限度的支持了下冯晖。后来王小峰的方案通过,张宇也没帮上什么忙,只是没反对而已。等鲜于窃取王小峰的成功,准备自己上时,张宇干脆将王小峰从漩涡里捞出来,然后自己转身去了总公司。 可以说,这几个月鲜于春风得意,大展拳脚的时候,张宇都在总公司里躲清静呢,他在华东大区里被称为隐士,意思是鲜于身后看不见的隐形人。 可这位隐形人居然在危难之时高调的跳了出来,并且公开对副总监李荣称,自己能解决危局。 李荣欣喜若狂,别人把张宇当隐形人,可李荣却是知道这位前总监的本事的。如今有这么位高人肯出来担责任,能成功自然最好,就算失败了,李荣也可以推卸责任,无需顶包做倒霉蛋。 高兴虽然高兴,可李荣老奸巨猾,也不能让张宇说干就干,他还假模假样的训话,要张宇承诺能够将事情圆满解决。 张宇也不知是真傻还是装傻,居然当众立下军令状,保证一个月内解决危机,但在这一个月内,华东大区里的一切运作得由他做主。如果限期内无法解决,他张宇立马就走人。 李荣见张宇信心满满,自然签字画押同意,并且答应张宇,只要能把事情处理好,任何条件都可以答应。 连副总监都开口了,鲜于自然没话说,下面的干部早已人人自危,见有人出来顶雷,高兴都还来不及,谁敢反对啊。于是张宇便正式出马,以销售副总的身份管辖华东大区,并临危受命解决难题。 这个事情,张宇的亲信手下都有些纳闷,因为在他们看来,张宇是个行事作风相当低调的人。鲜于掌权时,张宇连一个反对意见都没提出,甚至远走总公司避开纷争,可今天大难临头,他怎么又跳出来了呢? 但不管怎样,张宇算是全情投入工作,他带着冯晖东奔西走,整日脚不沾地的忙,也不晓得是在忙些什么。 一个月的时间说短不短,可眨眼工夫就到了。张宇虽然忙碌,但没有开拓出什么新的业务来源,而渠道合作还是被合同限制住,华东区和一个月前没有丝毫变化,只有跳槽的人越来越多,有兵败如山倒的架势。 人们私底下讨论,觉着张宇太傻了,这种关键时候出来顶雷。如果真有两下子也算了,可现在看,根本就是硬充好汉,到头来不仅好处没捞到,还得把自己搭进去。 这时候最高兴的自然是鲜于,整个事情里,他的责任最大,要纠责是首当其冲。可现在却有张宇这冤大头在前,一个月的军令状,把鲜于的罪责分担了不少。 于是,华东分公司内上上下下都等着看张宇的笑话,直至那天,一个月正式期满,李荣再度来公司坐镇,预备好好收拾鲜于、张宇两个人。 那次会议,可谓是华东销售大区的转折点,许多年后,还有人记忆犹新,津津乐道。 李荣原本是来兴师问罪的,脸色极为难看,鲜于坐在副手位置,低着头一声不吭,而张宇却迟到了很久。 看着张宇空荡荡的位子,鲜于都有张宇逃亡的幻觉了,可就在李荣即将爆发的一瞬间,会议室们轰然推开,张宇带着一票人马大咧咧的走进来。 李荣正在气头上,啪的拍了下桌子站起来,可朝门外一看却呆住了。 鲜于顺着望去,整个人顿时呆若木鸡,张大嘴就合不拢。 两个大佬都这反应,其他人就更不用说了,何况从门外进来的人大家都认识,这越发令人们尴尬,不晓得该用什么态度对待。 张宇正殷切请进来的人,竟然是导致A公司陷入困境的敌人黄陵华和老拉。这两位A公司的叛臣,如今可谓衣锦荣归,正笑盈盈的看着鲜于呢。 鲜于的脸顿如死灰,他刚想开口呵斥,却正好看到李荣的表情从愤怒变得平静,随而挤出很难看的笑容。 鲜于一震,突然明白张宇是在做什么,今天黄陵华到A公司,绝不是来示威的,而是张宇的计划,是他那拯救计划的一环。 俗话说,解铃还须系铃人,A公司是坏在黄陵华手里的,如果要把他当做对手自然容易,可问题却难解决了。但换个方向,若是双方合作呢? 鲜于身体摇晃,顿时感觉一股股寒意从脚底窜起来。直到这一刻,他才明白,自己是小看张宇了。这位总是笑嘻嘻的副总,绝不是那么简单的。他在危难时机跳出来,也不是为公司着想,而是有一套他自己的计划。 在职场上打拼的人,谁都不是傻瓜。张宇怎么肯为鲜于分担责任,他在关键时刻出手,是因为早就想到了办法,而张宇的办法,并不是怎么把鲜于从泥沼中捞出来,更不是怎么和黄陵华开战,而是要让A公司和黄陵华的宁夏医工进行合作。 事态的发展,果然如所料。只是比鲜于想象的还要更惊人一点。张宇在这个月里,一直和黄陵华接触,而他们所谈的,已经不是合作那么简单,而是兼并。A公司用现金加股权的方式,将宁夏医工整体吞并进来。 虽然A公司的渠道合作被合同给签死了,可宁夏医工的手上却有新的连锁渠道的合作战略资源,这个东西看起来分量不重,可却能救华东大区的命。至少A公司又能恢复与各大渠道的合作,而且也能与新成立的人人药房进行独家专卖。 李荣与黄陵华谈的眉飞色舞,两人恍然忘记了从前的恩怨。而张宇提出的这个合作方案,可以说对两方都有好处,A公司解决危局,还拿到了德国知名产品的代理权。黄陵华他们拿到高额股份,而且又杀回A公司华东大区,可以说是扬眉吐气。 张宇拿出早就完善好的方案,双方几乎没花多少时间,就把细节敲定,在半个月内,合同签署,宁夏医工正式并入A集团华东大区。合同权益双方分享,使得A集团重新领跑,士气大振。 整个事件奇迹般的解决,令各方都捞到好处。李荣解决渠道危机,替总公司立下汗马功劳。张宇成为华东英雄,人气顿时急升。而黄陵华报复鲜于后还让自己赚饱了,是最大的赢家。 唯一的输家就是鲜于。他原本想着李荣和张宇来为自己分担责任,可谁晓得,最后张宇竟用釜底抽薪的方法解决问题。于是公司遭遇损失,被迫用股份收购宁夏医工的责任,完全由鲜于个人承受。 公司上上下下都知道,鲜总已经混不了多久,离开A公司,大概已经在日程上了。 虽然事态趋于稳定,不过很多人还是觉得,事情变化过于神奇。那天冯晖终于忍不住,跑去问张宇事实真相为何。 张宇笑而不答。 冯晖和他是死党关系,哪里肯放过,干脆直接问:"你是不是从一开始就知道,好人家的合作是个陷阱,所以自己没参与,还把我和王小峰给拉了出去?" 张宇微微点头:"要说知道么,也不算清楚。但要说不知道么,我心中还是有点数的。其实黄陵华他们背后运作的痕迹挺明显,要不是鲜于鬼迷心窍,以为能一举发达,也不会视而不见。" 冯晖倒抽一口凉气:"既然你知道,那当初怎么没说。如果当初说了,可能鲜于不会签合同,也不会让公司损失这么大。" 张宇拍拍冯晖的肩膀:"小晖啊,原因很简单。你想要在职场里活得好,就得看上司办事。在好上司面前做能臣,在坏上司前就只能做奸臣。当初我要是说了,鲜于能听我的么?他只会借机打压,如果合作谈不成,会把责任全推到我身上,如果合作谈成又被人害了,也照样会把责任推到我身上。当初我只要一参与,最后就是倒霉的那个。像鲜于这种坏上司前,我不如做做奸臣,事事都迎合他,奉承他,令他以为自己是天下无敌。" 冯晖明白过来:"没错,所以那时候你把自己摘出去,等于推卸掉所有责任,鲜于再坏也怪不到你头上。" 张宇:"等事情闹大了,整个集团都眼睁睁的看着,如果我再不出手,那岂不是显得很无能么?更何况这种风口浪尖上,谁办下来的事情就是谁的,任何人抢不走功劳。所以在好上司的手下,就得当能臣,要能把事情办成、做好,那才可以立于不败之地。" 冯晖一击掌:"果然是妙招啊。如果遇到坏上司,那责任你都避开了。而遇到好上司,功劳又都是你的,左右不吃亏。" 张宇:"在职场上,你要学的可不是怎么做事,而是怎么生存。活下来,才是最珍贵的。" 章后疑问:张宇为什么要在危机时刻跳出来? 案例: 这几个月,A公司华东销售大区可谓坐过山车,大起大落,令员工们大呼吃不消。先是拿下了"好人家"的独家渠道合作,令公司士气大振,鲜于成为风云人物。可随后局势逆转,"好人家"分拆上市的计划,又让A公司跌入谷底,鲜于被打成过街老鼠。就在所有人以为,A公司这次在劫难逃时,张宇却突然杀出来,挑起一切担子,甚至写下军令状,要在一个月内解决危机。 没人相信张宇真的能做到,可一个月后,张宇却将黄陵华的宁夏医工并入公司,完美的解决了问题。 于是鲜于彻底落入谷底,张宇却成为华东大区的英雄。当初张宇定下军令状时,副总监曾说过,只要他能做好,就可以满足张宇一个要求。 而如今,正是论功行赏的时候,大家都在揣测,立下盖世功劳的张宇,会向总公司提出什么要求。 有些人说,张宇会要钱,至少得让公司奖励一辆A4,这个说法很快就被否定,张宇从哪个角度都不是个贪钱的人,换成鲜于倒是可能。 还有人说,张宇会要求重回总公司。但仔细一想也不太对,因为一年前,张宇是自动要求来华东的,没理由不升职就回去。 讨论来讨论去,最终意见都集中到一点,那就是升职。 人就是这样,在公司里不是为了升职,就是为了加薪,既然张宇对钱没要求,那就只有抓住权力了。 恰好这时候鲜于闯下大祸,总公司也斟酌着给予处分。如果张宇在这时候提出要求,把鲜于边缘化,而张宇自己则扶正成为大区总经理,可以说是顺理成章。 这个合乎逻辑,又可能性极大的猜想一提出来,就获得大部分员工的赞同。私底下,大家传来传去,都说张宇会是新任总经理,而鲜于则铁定走人。 流言一多,就众口铄金。搅得小西区的主管们人心惶惶,高层几个窝在鲜于办公室里想辙,而小人物却开始对冯晖和王小峰示好,希望能引荐跳到张宇这边来。 没多久,总公司便开始论功行赏,副总监摆出姿态,要张宇自己提要求,并公开说了,只要不离谱,都可以实现,而升职加薪之类,都不算是离谱的事情。这等于在鼓励张宇,让他把话给说出来。 恐怕连鲜于自己都觉着,这回是死定了,完全没有回旋的余地。 可谁料到,张宇竟发了一封邮件给总公司,既没有说升职,也没有要求加薪,其中所提的要求只有一个,那就是鲜于继续做华东销售大区总经理的位置。张宇言明,华东区域正处乱时,这个关键点上高层人事变动,必然影响士气。考虑大局,他希望总公司能够考虑,让鲜于继续履行总经理职务。 这封信原本是秘密发给总公司三位总监的,可后来不知怎的流传了出来,搞得公司内人人皆知。 众人都是震惊不已,觉着张宇太傻了,立下这么大的功劳,不给自己捞些好处,反而还要保鲜于。 鲜于和张宇可不是一路人,在之前,鲜于动不动就打压张系人马,把他们都给逼到墙角了。虽然说不上有仇,但关系肯定是不睦。 有这一层在,张宇还竭力帮忙,那不是以德报怨么? 别人想不通,冯晖更是想不通。他做为铁杆的张系人马,这次本打算也能鸡犬升天。可谁料到,张宇最后却把好处给了鲜于,简直就是东郭先生救狼,最后非得被狼咬一口不可。 张宇却不以为然:"鲜于这种人,肚量狭小,嫉妒心强。你不得罪他,他都要对付你,若是得罪了他,以后还不晓得会怎么样。" 冯晖:"可这次你占上风啊。" 张宇摇头:"这次只是稍占上风,还远远没有到彻底压倒鲜于的时候。就算我提出来要做大区总经理又怎么样?总公司会让鲜于滚蛋么?不会的,他们会让鲜于做副总,继续制衡我们。" 冯晖本来聪明,一点就透:"我知道了,现在还不是彻底打垮鲜于的时候,与其得罪他,还不如继续与他周旋,再找以后的机会。" 张宇不置可否:"就算鲜于继续当这大区经理,可他的气势已经没有了,在公司里,这次闯的祸就是个污点,一直都会跟着他,以后都很难再翻身。" 冯晖:"其实这次压过他也没什么,我就不信鲜于还能东山再起。" 张宇:"宁得罪君子,不得罪小人,鲜于纵横职场这么多年,挤走了好几拨人,不能不防啊。更何况我不做总经理,其实还另有道理。" 冯晖不解:"这还有什么道理。" 张宇神秘兮兮的:"天机不可泄露。" 天机虽不可泄露,但时候到了,有心人自然会知道。 张宇的邮件上发后,估计也引发总公司高层的震惊,上面迟迟没有回复,直至一个多月后,处理意见才批复下来。 张宇通令表彰,管理奖提高10%。鲜于则是严厉警告,扣发三个月的奖金。表面上一赏一罚很明确,但实际上,却没有提任何职位的事情。鲜于继续做他的总经理,张宇还是副总,两人位子没有互换。 从这结果来看,总公司是接收了张宇的提议,确保销售大区稳定,继续让鲜于戴罪立功。 这个处理意见下来,鲜于那系人马算是松了一口气,他们怎么也没想到,居然有死里逃生的一天。而公司上下的人,却都在嘲笑张宇是个傻瓜,这么好的机会都不抓住。 逃过一劫后,鲜于虽然不见得有多感恩,但伸手不打笑脸人,他再坏也没法子继续整张宇,要不然,公司上下的舆论就会非常不利。所以在公司中,两位总经理的关系顿时和睦起来,遇到什么事情,鲜于也不再专断独行,开始和别人商量,手中也分了不少工作给张宇做。 如果事情只是这么结束,那未免也太小看张宇此人。那毕竟是职场上久经磨练,就算冯晖这种天才也敬服的人。 大约两个月后,宁夏医工的合并正式完成。两个公司变成一个,两套班子当然也整合成一套。 这就带来一个问题,黄陵华和老拉两个高层,应该如何安排呢?黄陵华是宁夏医工的老板,至少也和鲜于一个等级,但总经理位置只有一个,总不能再来一出争皇位吧。 就在大家议论不休的时候,总公司又下达任命令,决定在华东大区新设立总监之位,与总经理平级。而黄陵华顺理成章的出任大区总监,单独带一个团队管理连锁销售的业务,以后所有的连锁店、药店、卖场终端,都归黄陵华管。 如此一来,刚刚平静下来的华东大区又乱开了,一个公司里出现双巨头,而且还是并级的,这到底谁听谁的啊。更何况那两个巨头还是刻骨铭心的死敌,绝对没有共存的可能性。毫无疑问,任命令下达的那一天,就是新一场恶斗的开始。 风闻这个消息,冯晖对张宇的佩服真是五体投地。恐怕张宇早在几个月前,就已经计算到会有双巨头这部棋,所以力拒当总经理,一来卖个人情给鲜于,日后好相见。二来等黄陵华上位后,可以让鲜于冲在前面去斗争,这样张宇又可以在新一轮恶斗中置身事外,保障自己的安全。 在职场中,最后的赢家永远不是一直在斗争的人,而是活的最久的人。第十一章 你不保护自己,没人会保护你 章后疑问:鲜于闯了这么大的祸,按理应该杀无赦。可总公司为什么会同意张宇的建议,让鲜于留任呢? 案例: A公司华东销售大区,很快就将进入双巨头的时代。鲜于担任大区总经理,黄陵华担任总监,地位均等。 虽然有人把张宇也算入内,列为三驾马车,可这明显不靠谱,黄陵华进入公司的消息一传开,张宇就偃旗息鼓,再度缩回自己的一亩三分地里,根本没有出来抵抗一下的表示。 但鲜于和黄陵华两人,却是不死不休的敌人,非得恶斗一场,把某一方挤垮才行。这点,公司里的人都看的很明白,所以在黄陵华即将上任之时,人们都在心里算着小九九,看究竟怎么站队,才能旱涝保收。 按理说,鲜于应该是占上风的。正所谓强龙压不住地头蛇,更何况,当初就是鲜于把黄陵华逼走的,手下败将再来一次,恐怕还是败。 不过,最近鲜于刚刚遭受滑铁卢,据说还是黄陵华下的黑手,在公司高层,对鲜于不满的日益增多,他的小西区也人心惶惶,目前处于低谷期。 黄陵华却不同,他这一把拿住了公司,不但升官发财,还好好的赚了一票,成为公司股东。这次回来,算是衣锦荣归,带着胜利者的姿态,极为高调。 可要说黄陵华就赢定了,却也不见得。因为他毕竟是跟A公司签订城下之盟,高层怎么也不会过分信任,在合并时便下了个绊子,不允许黄陵华带任何宁夏医工的人过档,后来几经交涉,这才把老拉也带过来。 但黄陵华他们只有两人投入华东大区,简直就是光杆司令,普通业务员还能招,但中层干部却没有着落,这也是黄陵华目前最大的困境。 别人都能看出来的弱项,鲜于当然不会放过。虽然他的势力已经低到谷底,可也不能让黄陵华趁势而起,如果不在对手立足未稳的时候打垮他,以后哪里还有鲜于站的地方。 所以鲜于枕戈待旦,开始排兵布阵,准备对黄陵华进行狙击。他首先做的事情,不是给手下亲信开动员大会,而是把林丛和王小峰两人招入办公室。 鲜于史无前例的亲切:"公司马上要开始岗位内聘,你们听说了么?" 林丛一扬眉,王小峰点点头。 鲜于说:"这次内聘么,本来只是为组建黄陵华总监的新部门,但我考虑到有些人才也应该提拔一下,所以把内聘扩展到全公司范围,任何职位都可以申请。" 王小峰听着这话,有些摸不着头脑,就拿眼睛瞟林丛。按说,林丛是鲜于的嫡系,要说什么,他应该清楚才对。 但林丛面无表情,似乎也全然无知。 鲜于见两人没反应,干脆把话挑明了:"我觉得你们两个是公司里最有前途的,所以想好好培养,以后整个华东大区都要交给你们。" 林丛终于有点反应:"鲜总,有什么话您就直接吩咐,我跟了您这么久,什么时候都没含糊过。" 王小峰心里一颤,他琢磨自己可从来不是鲜于的人啊。但时事比人强,总不能当面胡说,于是王小峰也点点头,表示同意林丛的意见。 鲜于一拍掌,笑容满面:"这就好,其实,我是想邀请两位竞聘小西区的岗位。" 王小峰愕然抬头:"竞聘小西区岗位?" 鲜于点点头:"我这可都是为你们考虑。林丛现在是小东区一部主管,小峰是一部办公室主任,看着都是干部,可实际上,你们升职前途渺茫。林丛的顶头上司是冯晖,他和你可是斗了这些年,从没有和睦过。而小峰更是麻烦,小东区一部二部的主管都有人坐着,完全没升职的机会。" 林丛眨眨眼睛,似乎被说动了:"鲜总的意思,是让我们来竞聘小西区什么职务?" 鲜于提高声音:"林丛你竞聘小西区一部主管,王小峰竞聘二部主管。我可以保证你们在竞聘时有很大优势。"鲜于顿了顿,压低声音:"干脆这么说,只要你们肯过来,这两个位子就是你们的。" 林丛沉吟不语,王小峰却忍不住开口:"那现在小西区的两位主管呢?" 鲜于:"既然我让你们过来,那肯定是另有安排,他们也会去新的职位。" 王小峰啊了一下,没敢接茬,他捉摸不透这里面的花样,究竟是那两个主管失宠了,还是鲜于有什么计划。 林丛还是沉默,鲜于似乎意识到什么,便拍拍他肩膀:"林丛啊,虽然这次让你过来,还是做一部的主管,可以后小西区经理的位置,却给你留着呢。胡经理很快也有其他的安排,等小西区经理职务一空出来,不需要竞聘,你立刻上任。" 鲜于这话,相当于封官许愿。因为林丛在小东区的晋升通道被冯晖堵住了,机会渺茫,而他要升经理,恐怕也只能按照鲜于所说。 王小峰感觉这是挺靠谱,心说林丛肯定答应。果不其然,冯晖听完鲜于的许愿,立马就笑了,点头答应:"我在公司,一直都是跟着鲜总的,鲜总都给我们安排好了,那当然最好,不过我还得回去和陈董打个招呼。" 陈董是林丛在董事局中的关系,鲜于一听便连连道:"要打的要打的,告诉陈董,不用几个月,你就是小西区的经理。" 林丛转头对王小峰说:"鲜总盛意拳拳,我看你也别考虑了,赶紧答应吧,过档小西区立刻升职,你这便宜占大了。" 王小峰本来还在考虑,可听林丛都答应,顿时有些心动,便也默默点了点头。 这事情,就算这么敲定。王小峰原本是跟着张宇的,这回过档小西区,说起来是为了让自己升职,是为利益考虑,可王小峰心中却总觉得异样。 他在A公司这一、两年来,经历的事情极多,也知道没有永远的上司只有永远的利益,可有时候做事,就是过不了自己这关。 所以竞聘的申请他虽然填写好了,却一直都没有上交,反倒是林丛来催了他几次,竭力劝王小峰尽快落实,这样鲜于才可以做幕后的安排。 毕竟竞聘都是表面唱戏,背后演戏,真正的较劲是在后台。 王小峰被林丛一说再说,终于下定决心,想要去交竞聘表格。可走到人事部的门口,却不知怎的灵光一闪,多了个心眼。 他把表格藏了起来,跑到人事部里,找自己一个熟识的朋友聊天。王小峰没有别的优点,就是亲和力强,所以朋友满公司。 王小峰也不多问,只是瞎聊,一来二去就把话题扯到竞聘的事情上来。HR的朋友嘿嘿一笑,贴在王小峰耳朵边,跟他说了个天大的秘密。 这秘密,可把王小峰给惊着了,他攥着自己申请竞聘的表格,一路这么紧握着回办公室,等坐下时,那张表格居然已经被冷汗给浸湿了。 在职场中,最可怕的不是每天都有人来打击的,最可怕的是一切都安静平常,似乎所有人都对你很好,可就在你放下所有戒心时,一记黑拳从天而降,你挨打了都不知道为什么。 王小峰无疑就遇到了这情景,只是害他的人并不是鲜于,而是一直在为王小峰考虑,力劝他升职的林丛。 这是怎么都没想到的。因为这次林丛和王小峰一样,是共同利益体,他们都被鲜于拉过去。按理说,林丛害王小峰就等于害自己。 可事实证明,若论阴谋诡计,几个王小峰都不如林丛。 因为林丛一边劝王小峰竞聘小西区时,自己却并没有竞聘一部主管,林丛自然也递交了申请,可他竞聘的,居然是黄陵华属下新部门主管的位子。 林丛表面上答应鲜于,私底下还劝王小峰投奔鲜于,可自己却叛逃到黄陵华那边去了。 自己叛变也就算了,可依旧假模假样的劝王小峰,装这么久的好人。林丛这心思,真是花的大了。 王小峰坐在那里越想越气,干脆下班也不走了,跑到停车场里把林丛堵住,问他究竟是怎么回事。 林丛见王小峰已经了然真相,也不再装好人了,只是从牙缝里蹦出一个字:"笨!" 王小峰干脆坐进副驾驶座:"我是没你聪明,那也得给我说清楚,为什么要骗我去小西区。" 林丛冷笑:"这怎么能算骗,去小西区你就是主管了,升职还不好么?" 王小峰:"那你自己干嘛去黄陵华的部门?那天不是说的好好的,你要跟着鲜于干么?鲜总已经把你的路都铺好了啊。" 林丛哈哈大笑:"我说王小峰,你怎么到今天还这么天真啊,你还真信鲜于的话啊。" 王小峰:"怎么不信了,你不是也信么?" 林丛:"鲜于让我们跳槽去小西区,你真以为他是看得起我们,要提拔我们?你真以为鲜于是在为我们考虑,替我们安排前程?" 王小峰愣了下:"不是么?他是这么说的啊。" 林丛:"所有的上司,都是只为自己考虑的,他们说话做事,都是本着自己的利益,绝对不会为下属浪费一分钟。鲜于劝我们去小西区,是有他自己通盘计划的,他对我们讲的道理,其实都是对他自己有利。" 王小峰:"鲜总有什么计划?" 林丛:"黄陵华是鲜于的死敌,现在的情况对鲜于不利,所以他得在黄陵华站稳脚跟之前就完成人事布局。这次的竞聘就是鲜于的布局计划。他先让小西区两个主管去竞聘黄陵华部门主管,这样等于将两个亲信扎进黄陵华的部门。然后再把我们两个骗去小西区做主管,一方面削弱张宇的实力,另一方面是把我们这两个明日之星掌握在自己的手里。如果这个布局完成。那么张宇势力减弱,黄陵华部门里被埋下钉子,而我们则被鲜于掌握命运,再也逃脱不了。" 王小峰这才明白过来:"原来如此,左右都是鲜总得利啊。" 林丛冷笑:"那是当然,上司哪有打错的算盘,只是这个计划对鲜于有利,却不一定对我们有利。上司讲的话,听过就算了,到底要不要做,那还得自己考虑。你这样别人说什么就去干的人,那不是活该上当受骗么?" 王小峰叹口气:"在小东区,已经没有你的发展前景,而去小西区,鲜于管着你,而且鲜总现在走下坡路,未来前景不好。所以你干脆选择了黄陵华,去他的新部门,升职空间大,而且黄总监还有依仗你的地方。" 林丛:"那是自然,站在自己的立场上,就是这么考虑问题的。" 王小峰听完林丛这番话,也不知怎么的,满腹恼恨郁闷顿时全消了。虽然林丛表面一套背后一套,虽然林丛憋着坏害他。不过王小峰却觉着,林丛的做法其实是完全正确的。 在职场上,所有人都可能是敌人,如果自己都不为自己考虑,那谁还能照顾到你呢?上司的话,只能听,不能做,真正做决定的,唯有自己而已。 没过多久,A公司华东大区的竞聘便结束了,表面看很是和谐顺畅,可背后的势力较量却是难以忽略的。最后的结果,令许多人都大跌眼镜,整个华东大区的中层干部,可谓做了一轮更迭。 林丛竞聘新部门主管一举成功,而老拉却没有如别人所料坐上经理的位子,只是当黄陵华的总监助理。在大家看来,新部门经理之位是块巨大的骨头,所以黄陵华让它悬空着,可以令各路豪杰逐鹿中原,都为他所用。 王小峰没有申请小西区主管的位子,而是成功坐上了小东区一部主管之位,那是林丛以前的职务,王小峰长期呆的部门,他申请这个位子有先天优势。 而小西区的两个主管左冲右突,想分别渗入新部门和小东区,却连续碰了钉子,在黄陵华和冯晖的抵制下,鲜于的计划很快告吹。 这一轮的竞聘,鲜于本是想做最大的赢家,他计划的很好,目标也很大。可无奈,其中利益倾向太明显,就连一个林丛都没有瞒过,更何况是黄陵华、张宇这种人物。 最后鲜于反倒成为大输家,也是顺理成章的事情。 章后疑问:林丛为什么要骗王小峰去竞聘小西区主管?