跨越鸿沟

译者序

作者手记

修订版前言

推荐序

致谢

第一部分 发现鸿沟

绪 论 如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁2 更多>>

译者序

作者手记

修订版前言

推荐序

致谢

第一部分 发现鸿沟

绪 论 如果比尔·盖茨能够成为亿万富翁2

第1章 高科技营销的幻象8

1.1 技术采用生命周期8

1.2 高科技营销模型13

1.3 推荐名单14

1.4 幻象与醒悟：钟形曲线中的裂缝16

1.5 发现鸿沟20

1.6 鸿沟中的牺牲者22

1.7 一家高科技企业的故事25

第2章 高科技营销的启示28

2.1 基本原则29

2.2 早期市场32

2.3 早期市场中的动力学42

2.4 主流市场46

2.5 主流市场中的动力学56

2.6 落后者：怀疑主义者61

2.7 回到鸿沟63

第二部分 跨越鸿沟

第3章 准备行动70

3.1 鸿沟中的危机70

3.2 如何生火75

3.3 微软的命运80

3.4 市场空白之外82

3.5 成功跨越鸿沟84

3.6 Clarify：一家顾客服务型应用软件企业成功跨越鸿沟85

3.7 Documentum：一家文档管理应用软件公司成功跨越鸿沟88

3.8 3Com PalmPilot：一家独立操作平台公司成功跨越鸿沟92

3.9 SmartCards：一家分布式操作平台企业成功跨越鸿沟96

3.10 应用软件企业和操作平台企业99

3.11 从理想到实践101

第4章 瞄准目标102

4.1 风险大、数据少的决策103

4.2 基于一定信息的直觉106

4.3 目标顾客形象刻画：情景刻画的用途107

4.4 电子书：一个很有解释力的例子108

4.5 情景加工：市场开发策略的清单113

4.6 牢牢抓住出击点118

4.7 市场规模确实很重要119

4.8 小结：目标市场的选择过程121

第5章 集中军力123

5.1 整体产品的概念124

5.2 整体产品与技术采用生命周期127

5.3 整体产品规划129

5.4 再次回顾电子书这个例子132

5.5 现实世界中的一些例子135

5.6 罗盛软件公司与客户机/服务器业务应用136

5.7 萨维公司与实时存货跟踪市场140

5.8 合作者和同盟144

5.9 小结：在整体产品的管理过程中应当注意的一些地方150

第6章 制定战略153

6.1 创造竞争154

6.2 竞争性定位罗盘157

6.3 引发竞争：硅谷图形公司的例子161

6.4 第二个例子：Quicken163

6.5 创造竞争：目前的一些机遇166

6.6 Channelpoint：重组保险分销链167

6.7 Diffusion：用来留住顾客的交流工具169

6.8 VerticalNet：用于微观细分市场的网络站点172

6.9 定位175

6.10 定位的过程179

6.11 声明：顺利通过电梯测试180

6.12 转移证明的责任184

6.13 整体产品发布186

6.14 小结：竞争性定位清单190

第7章 发起入侵191

7.1 高科技产品销售的结构192

7.2 直接销售197

7.3 零售201

7.4 是增值转销商的地盘，还是无人地带206

7.5 调整以及其他选择209

7.6 因特网216

7.7 正确的选择到底是什么217

7.8 以销售为导向的产品定价218

7.9 小结：发起入侵221

第8章 结语：越过鸿沟224

8.1 融资决策：打破曲棍球棒现象227

8.2 风险投资领域的作用231

8.3 企业管理领域的作用232

8.4 组织决策：从开辟者到定居者235

8.5 两个新的工作描述238

8.6 整体产品经理241

8.7 解决薪酬问题243

8.8 薪酬方案的制定者245

8.9 研发决策：从一般产品到整体产品247

8.10 一门正在形成的学科248

8.11 放下这本书，走向你自己的未来250

技术采用生命周期正是高科技营销模型的基础。它向我们揭示了一种市场开发的方式，也就是依次从图1-1中钟形曲线的左边到右边，首先关注创新者并形成专门的市场，然后就是早期采用者以及他们的市场，接下来依次是早期大众、后期大众，最后则是落后者。在这个市场开发过程中，企业必须将每个阶段针对的消费者群体作为参考的基础，进一步开发下一个消费者群体所支配的市场。这样一来，创新者对产品的认可就成为一个非常重要的工具，...

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