读《圈子圈套》

ray 对圈子圈套1 的书评发表时间：2008-02-01 15:02:21

整套小说可以从几个角度来看：一、销售模式；二、洪钧的职业发展；三、洪钧与俞威的较量。

销售模式：直销、代理

书中主要讲了三个企业：ICE、维尔西、科曼，三家都是外企，从销售模式上看，ICE和维尔西是直销模式，科曼是通过代理模式。从模式上讲，直销模式的好处是，由公司本身直接来做项目，集中力量攻坚，灵活性也比较强，但公司的一线营销实力和支持力度都受本身规模的影响；代理模式的好外是弥被公司本身力量的有限性，但如果不对代理商进行一定的保护的话，容易产生内耗让对手有机可趁。

可以通过故事中的三个相关项目来看到模式不同的区别：

合智项目：几乎所有人都以为科曼早己出局，因为科曼的软件不支持WINDOS，JIM也同样认为，大家都看到了对手的缺点：如果采用科曼的软件需要更新服务器设备，成本相对较高。但是大家没有看到合智本身一大的潜在的需求：软件的销售希望利用好的代理渠道。没有看透这一需求，就不会发现科曼的优势---代理模式。
普发项目：因为JIM的个人能力让维尔西的软件起死回生，但由于只有集成商能直接投标，而由于维尔西的直销模式，与其有长久合作关系的集成商很少，此时要不是俞威在合智项目上得罪了范宇宙，很难说维尔西能在普发上轻易获胜。
澳格雅项目：由于ROGER的叛离，出现了一边倒的局面，表面上看成了ICE代理商的竞争，忽略了维尔西的小薛，虽然小薛的成功有一定的运气成分，但代理商的内耗也对项目的失败负有责任。

职业发展：两落两起

JIM是小说的男一号，整个故事是其他职业发展一个过程。

JIM在ICE三年，将公司业绩从一百万美元做到了一千两百万美元，马上就要迎来事业的高峰，名正言顺的中国区首席代表，通过合智这个项目，这个峰点马上就要到来。就个项目太重要了，只要完成它就能。。。。。，或许正因为如此，这个项目对JIM来说，摆在第一位的是其带来的好处，而项目本身已经放在了第二位。而更要命的是此时此刻他的身边没有一个得力的助手。（一落）
合智项目不大，但是却成为JIM人生的另一个小的转折点，第一是重新恢复了以前的地位，又可以放开手脚了，第二是找到了真正的伴侣，第三是激发了李龙伟，为自己找到一个得力助手。在这一次“起”上，所表现出来的是JIM销售管理能力和与集成商的协作把握能力。毕竟，此时的维尔西比ICE还是差多了，JIM一个小的发挥已经使维尔西起了很大的变化。（一起）
第一资源是一个大的集团，这个项目也是难得的一个大项目，正当JIM开始获取到郑总的好感的时候，一个他今后都难以忘记的的事正悄然发生。科克为了平衡各方面的关系，让韦尔恩担任大中国区总经理，负责中国大陆、香港、台湾。虽然只给韦尔恩一个职位，没有配人员，但职位就是权利，谁会有了权利还把他搁置呢。马上重新的分割，JIM被剪掉三分之二了。一场莫名的打击，完全没有理由的失落。（二落）
弗里曼要来中国，还希望在两会期间见到大人物，这对科克是一个大难题，但JIM可能能搞定，科克也知道重赏之下必有勇夫，更何况刚失落的JIM。在柳峥的帮助下，终于让维尔西的1号见到了中国政府的三号，得意之际，一句话就将JIM重新正了过来，中国大陆的分割取消，JIM仍然为中国区总经理。（二起）
ICE、维尔西两家公司合并了，完成所有对客户的承诺，不放弃一个客户，不放弃一个员工。话是这样说，但两套人马只有一套班子，低职位没有关系，但对于中国区及以上的职位就紧张了，还好总裁是联席，其他的可没法联席了。于是一场残酷的竞争开始了，下三路的招数都用上了，越是高处的竞争越是残酷。事前的警觉、规避和事后的果断反击，JIM又重新回到以前的办公室。

JIM vs 俞威：

先从项目的较量来看：
●合智项目JIM完败。一个对JIM来说至关重要的项目，结果由最早放出来的消息“科曼的软件无法用在WINDOWS上”，让所有人都认为科曼已经出局，而最后在JIM迎接来PETER准备签约时才发现，自己被套了。
●普发项目JIM小胜。一个本来没戏的项目，被JIM的营销能力给维尔西带来一线机会得以与ICE平起平坐，俞威在合智项目上得罪的范宇宙在平衡的天平上不是加了一根头发，而是加了一个秤砣。
●奥格雅项目JIM获胜。一场本来没有悬念的项目，由于俞威的私心加上小薛的执着给维尔西以机会，使天平基本上偏向维尔西，最后加上小薛的运气，最终定音。
●第一资源项目JIM完胜。韦尔恩离开后，JIM重新稳住了局面，放弃广州，李龙伟、BILL协作北方市场，小薛和范宇宙攻江浙，最终4：2完胜ICE。

其实能有这样的结局可以从双方的布局上可以看出来，两人对个人的追求不一样，俞威自始自终把自己摆在第一位，而JIM一直是以职业经理人自己定位。
俞威在合智项目上抛弃范宇宙，将ICE的直销模式改为代理模式，都是为了将自己的利益抓得更紧。但是他不该得罪记仇又还有能力坏事的人，范宇宙就是这样的人，普发项目就给了俞威一击，并提前释放了JIM，得以让俞威在奥格雅和第一资源上失手。
JIM自从离开ICE后，手法也越来越狠，越来越稳。一一列举：
●提用李龙伟，弱化ROGE、BILL，（俞威去ICE后也有类似动作，搁置小谭，起用SUSAN）。
●以装修项目引诱LAURA受贿，封住她的嘴。
●泒LUCY外出培训，收回技术支持的权力。
●ROGER被俞威拉走后，对BILL不减反增，让他管全国的技术支持，收复BILL。
●提示小谭与PETER联系，成为ICE的RAULA，在俞威身边埋一个炸弹。
●推荐同学邓汶进ICE，一方面帮助同学，一方面以备不时之需。
●以菲比怀孕为由度假，以至自己不会陷入科克作假计划太深，一个很好的防守。
●联合PETER攻击俞威、科克以自救，一个很好也很狠的进攻。