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拆书帮职场核心能力之表达能力：分析受众的利益

拆书帮 对 魏斯曼演讲圣经1 的书评 发表时间：2013-10-19 23:10:21

@拆书帮 赵周

【拆书片段】

R 原文片段：《魏斯曼演讲圣经1：说的艺术》p.32

引起听众共鸣的关键，就是不断回答一个核心问题：你能从中得到什么。这样才能使你在演讲时紧紧抓住听众利益，而不是仅仅把焦点放在产品特色上。他来自于一个非常普遍的问题：“我能从中得到什么？”但是，我特意将“我”换成“你”以转移焦点。在这里，听众才是焦点。这种改变强调了所有参与交流的人都必须对外关注听众的需求，而不是在乎自己的需要。这就是引起听众共鸣的本质要求。

在说服别人时不断寻找对方利益的切入点，就可以确保演讲围绕着最紧要的问题进行，也就是从一开始就引领听众走向设定好的目标。因为你给了他们一个跟着你走的好理由。

触发听众利益的六大问题：

这对您很重要，因为……（补充听众的利益）

这对您意味着什么呢？……（紧接着从听众的立场解释）

为什么我和您说这些？……（紧接着从听众的立场解释）

谁在乎呢？（“您应该在乎，因为……”）

那有怎样？（说出结果）

还有就是……（说出听众的利益）

I 拆解指要：

在提任何要求之前，先想清楚对方能得到什么好处。想不出来的话，就不要提这个要求了——除非你提要求的对象是父母。

很多跨部门沟通不畅通，都是因为一方为了完成自己的工作，向另一方提要求，而后者做这事对自己完全没有好处。

比如人力资源部为了完成人均效能提升的指标，而强行要求业务部减少招人需求。人力资源部如果没有想自己能给业务部什么好处就去提要求，一定会不欢而散，最后不得不到领导那里解决。如果想了，就可以表达“为什么我跟您说这些呢？因为我会投入更多精力，帮你招行业经验更丰富的人，还会给他们更好的培训。”

有没有一些情况，你怎么也想不出受众的利益是什么？当然有。这种情况的话，最好你在他人心中是个“知恩图报的人”，他知道这次帮了你，以后有机会你肯定会涌泉相报。否则，建议就不要去找人家了，直接去找领导谈。

A 拆为己用：

（一）如果你是销售，你的产品的任何一个特征都应该有对应的客户能得到的利益。如果你没有在这方面做过工作，那么去搜索学习一下“FAB销售法”，列出自己产品能带给客户的全部利益。如果你不是销售，那么请记住你表达并希望人家接受任何事情，其实都是在推销你的想法。

（二）如何让自己在众人心目中树立“此人知恩图报”的形象？

（三）对你在片段一中写出的那个人，关于你想对他表达的事情，他能得到的利益是什么？

A 拆为己用案例示范：

（三）我买了两套黛安芬内衣，这对您意味着什么呢？意味着您能饱眼福了呀！还有，我心情愉快了，过年回去能把您爸您妈哄得更开心呀！

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魏斯曼演讲圣经1

书名： 魏斯曼演讲圣经1
作者： [美] 杰瑞·魏斯曼
出版社： 中国人民大学出版社
原作名： Presenting to Win
副标题： 说的艺术
译者： 尹碧天
出版年： 2012-6
页数： 281
定价： 54.99元
丛书： 魏斯曼演讲圣经
ISBN： 9787300153896