这本书是目前为止我读到过的最好的一本职场小说了,作者在此书中将不单单是描写销售技巧,更是将自己对人生的感悟与职场的感悟融会其中,现将其中比较经典的文字摘录如下:
人生感悟
1。当你的前面真有一个人在引带着你的时候其实生活还是不那么复杂。
2。我想到了一个新地方,最难的是找准自己的角色,一旦你找到了你到底是谁,接下来要干什么这个问题就容易多了。
3。这次谈话告诉我,你亲身经历的,自己觉得可以言之凿凿板上钉钉的事情,在别人看来也许未必是那么回事儿,甚至也许还真的就不是那么回事儿。
4。爱因斯坦的相对论挺有道理,时间的长短有时候和空间是相关的。我的感觉是,当你进入一个相对陌生的环境时,时间老是过得特别慢,而当你开始对周围的一切渐渐习惯熟视无睹的时候,时间就悄悄地加快了脚步,不知不觉地从你身边溜走了。
5。成长是痛苦的,也挺艰难。之后你回头看看当时历尽磨难褪下的那身皮,也许你会去百感交集地抚摸一下,但你知道你已经跨越了那个曾经被包裹在这张皮里的自己了。你不再属于它。
6。这件事给我留下了深刻的印象。平日里大家念叨的所谓机会和命运之类的东西其实有时简单得就是一顿饭而已。
7。经济学原理说人们在选择一些东西的时候,就一定要放弃另外一些东西。这个世界的有趣就在于,当你选择的时候,并没有一个所谓正确的答案在试卷背后等着你;而当你若干年后回顾自己当初这个决定的时候,所谓对错都已经毫无意义,你已经伴随着你当时的选择走了这么多年。
8。我一直认为能够保持自己的方向不在乎别人评论是成功的基本条件,当然,方向的正确与否是另外一个问题,有些人坚定地成功,有些人执著地堕落,这是人与人之间另一个层面的差别了。
9。一个人在艰难困顿的时候不太容易软弱,那时浑身上下都是被逼出来的坚硬外壳。一个人也只有在经历了这段艰难最终柳暗花明的时候才会突然被汹涌的情感击溃,因为那时候他放下了进攻的武器也卸下了盔甲,可以流着眼泪稍微坐一会儿了。
10。人生其实是一出悲剧,人们往往先冷眼旁观片刻,之后便投入地扮演起自己的角色。
11。这个世界从来就是个公平的交易的世界。你付出,然后你得到。你付出多少,你也得到多少。只不过一个工程师的付出可以堂而皇子地摆在桌面上写在报告中,而一个销售的付出就只能伴随着他自己的记忆消失在一个个黑夜中。
12。我宁愿自欺欺人地相信自己身处一件有趣的事情当中,并且在和一群有趣的人交往。这样可以让自己更加投入更加享受地参与游戏,而不会老是跳出来故作冷静地看着自己。很多事情,一跳出来看就挺糟糕了。
13。也许这取决于你的高度和你的力量,也许还事关你的胸襟和眼界,或许,这就是时间的历练吧。
14。你付出了,你就得到。你没付出,你就安静地待着。至于你没付出的具体原因是不想付出或者不愿付出或者付出不了或者是想付出而不得其门,那是你自己的问题
15。一直觉得每个人都会按照自己的性格取向走上他终究会走上的那条道路,要做销售的人终究会去做销售。
职场感悟与销售技巧
1。但我觉得销售大有可以解决一个自然人在这个社会系统可能遇到的复杂问题的自信,同时还有敢于藐视那些在大多数人脑中根深蒂固的所谓规则的胆魄。记得之后有一个销售对我说,做过销售这个行当,你基本上就了解你所处的这个社会了,是那种真正的了解。“然后,”他说,“你就可以游刃有余。”
2。要么你对客户有价值,有么你对老板有价值。两条皆有,那你是顶尖员工,将来等着升官发财;两条有其一,你可以混下去,但抗击打能力并不太强;两条皆无,你就等着被干掉吧。
3。你有适合做销售的一面,也有不适合的。这个转变需要你丢掉一些东西,强化另一些东西。
4。小省基数大,任务重,大小领导都很重视;小省产出少,任务轻,也有山高皇帝远的自由。从一个销售的职业发展来说,做大省业绩容易被看见,是一条迅速攀升的捷径,但如果在大省做栽了,那也如同秃子头上的虱子无可躲避。
5。关于如何接近一个原本陌生的客户,不同的销售会给你不同的答案。他们中有的热情洋溢,时刻保持一张让人不忍拒绝的笑脸,感染甚至胁迫有些内向的客户也笑脸相迎;有的把
6。自己包装成鹤立鸡群的专业形象,让人觉得与之谈话好像自己的境界都有提升;有的一上来就把谈话性质火速转变成成年男人之间的悄悄话,几句沟通之后大家心照不宣地嘿嘿坏笑。再有一些就是功夫在诗外的高手了,他们不屑于腆着笑脸做表面文章,他们面容矜持地站到客户面前,相信自己已经通过实际行动让对方觉得自己是值得交流的对象。
7。直到现在,我才意识到销售这个工作对我有点吸引力的原因,那就是人——一个个形态迥异内涵深远的人,他们各自带着几十年的年轮向你展示这个世界在人身上留下的真实印记,也向你展示各自背后那个既不像童话那么美好也不像悲剧那么煽情的错综丛林。和他们打交道,让你感觉好像放大了自己时间的容量,让你以原来没有的速度切入到自己生活了这么久的社会系统深处,这个深处,是一片我并不熟悉并且对之充满了好奇的世界。
8。人与人的相互熟悉和相互信任之间有巨大的差别:有的客户很容易接近,但不容易取得他的信任;有的客户不容易接近,但一旦突破了他的堡垒接下来的合作就会变得顺畅无比。
9。做一个长期的大客户,也许最重要的不是一开始就拿到多少数,而是要建立起一个正向的良性循环。这个循环要在你,代理商,客户之间健康地流动,它会越弄越多,到后来你几乎可以不费太多劲儿也可以坐着收数,这就是聪明人干的事。
10。研究什么呢?我主要关注那些菜的点击率比较高经常在服务生送菜的盘子里见得到,哪些菜的上菜速度比较快,周围的食客中什么阶层穿着的人点什么样的酒水,抽什么样的烟。请务必相信我这并不是完全出于工作的需要。。
11。和老总约会是一个具有某种仪式化色彩的流程:老总身边一般会有一个处理闲杂事宜的办公室主任,这个主任的手下还会有一帮办事的秘书。按照规定流程,作为厂商代表的你要想约见老总必须和这些秘书打交道,报上自己的名头和约见的目的,然后秘书们将其汇报给办公室主任,办公室主任再根据自己的判断进行一番过滤后上报给领导,最终由领导定夺见谁不见谁以及什么时候见。
12。有时候一些老销售会告诉你并不是每个项目都应该去赢下来的:很多项目可以赢得很惨,也有不少项目可以输得很实惠。
13。安排老板到自己的地头上做一次视察是一件挺累的活儿:你要在一两天的时间里尽可能多地安排老板见到那些每天日理万机的客户领导,还要让一个个的约会时间彼此不冲突最好还能衔接上,有时还要视具体情况安排一两场饭局。这看似简单而匆忙的一两天工夫往往会耗费掉一个销售之前几周的提前准备,但这种例行的现场视察却是非常必要的,通过这种活动你向老板汇报自己已经做好的功课,也让老板现场体会你正面临的处境。
14。你可以让老板知道你作出这个决定的原因,但你不能拉着老板和你一起作这种后果未知的决定。
15。客户方面商务谈判的老手一般走两条路子:一种是看得仔细说得明白,他们一眼能看出你在报价时妄图藏匿的东西并且准确地指出你的破绽,同时在唇枪舌战来回拆招的时候要能说,就跟酒席上劝酒一样每次能有不同的说法,每种说法都让你无法拒绝,这是所谓“文“的高手
那么武的呢?这种老手不需要去跟你废话什么细节了,上来就是气势磅礴五雷轰顶的威吓和攻击,先把你作为一个所谓IT精英的自我感觉打到南太平洋的某个小岛上去,让你在几分钟之内就觉得自己完全是个应该磕头出血戴罪立功的罪人,然后还应该感激涕零地珍视领导给予的重新做人的机会。成为这种类型的高手是需要一定的地位和底气的,因为你要镇得住那些背后有些背景的不那么容易被吓住的乙方销售。
16。我想那是作为一个销售能够享受到最大快乐了;你眼瞅着那些费尽心机安排的事情慢慢变成现实,所有的环节都在按照预定的步调精确运转。
17。一个销售,一定要独立做过一张大单之后,才开始成熟。
18。圈子里就这么多人,有时候别把人家逼得太急,自己吃够了的时候,也给人家留点。
19。接到一个突发消息之后,一定不要急着马上满世界到处乱打电话,自己先琢磨,琢磨清楚了,把要说的话想明白了,再打电话。
20。做销售和做其他一些支持性的工作有些不同,许多后台支持的工作是被动的,比如售后工程师在客户设备出现故障的时候上场一显身手,比如行政秘书在老板需要的时候整理各种报表,而销售的工作很多时候是主动性或者说原发性的,这也就是说,如果你愿意你可以每天给自己安排做不完的事情,如果你不愿意你也可以天天待在酒店偷懒而不会被谁查岗。简而言之,你是你自己的老板,你决定你自己的工作负荷。
21。从另外一个角度来讲,其实一个销售在没有项目打拼的所谓“农闲“时节也是有很多事情可以去做的,做不做或者做多少就看你愿不愿意了。比如去拜访一些表面看起来八竿子打不着的一些边际关系,比如去张罗一些看似并不是核心权利集团里面的客户活动。许多类似的事情在你当时做的时候也许会觉得不值得,但随着时间的推移你会慢慢发现其实你在客户这台庞大机器上平时拧的每一颗螺丝到关键时刻都能让你体会到它的价值。
22。其实销售们也是人,也需要被当做人来看待。而作为客户的你对待他们的方式,其实也就决定了你周围会是一个什么样的环境。有的客户周围是分布着心态健康彼此之间进行良性
23。竞争的销售们的阳光之地,而有的则是四处布满如狼似虎个个都想着怎么出阴招致人于死地的血腥场所。环境各自不同,而人人似乎都陶醉地享受,这也许就是大千世界的奇妙之处吧。
24。这就使得一个需要着力构建的领导形象除了能力方面的硬框架外还具有了爱好和特长方面的软包装。
25。销售死于输单,这和武将战死疆场马革裹尸一样是天经地义壮怀激烈而且挺有尊严的事。
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