书评——《销售圣经》

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Gitomer,J 著 张桦译
电子工业
2005年5月第4次印刷
小婧购于2006年1月

这是一本完全关于销售的书，我前后看了三遍左右，第一次很系统，以一个了解者的身份大概两周看完，第二次很零散，那时在学习如何销售，于是几乎用了一年的时间，第三次很总结，站在市场人员的角度看销售，也用了一个月的时间，希望下次能用看待人生的角度来看这本书。

其实关于销售，我总觉得这是一种需要去练习的技能，所以那些关于销售的书，不过是在一定程度上激励了销售人员并给到一些常常不管用的经验方法。没人可以完整的教某个人学会销售，也没有一个销售人员的销售方法是一样的，所以，很多的销售的书籍都会陷入这样的一种泥泞，看的时候觉得不错，想要真的使用一下里面的方法，就会发现有些东西脱离实际很多。也许这就是所谓理论和实际的不同。就像我在做sales的时候思维的方式和现在做marketing的时候思维的方式也是完全不同的，有时在角色*换之间，就像自己和自己博弈，感觉很混乱。

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《销售圣经》仍然没有能够摆脱所有关于销售的书籍的这种理论脱离实际的病，因此这篇书评中也只是摘抄一些比较经典的语句，大部分是关于认知的：

1. 永远都会有销售发生，不是你通过“是”把什么卖给了顾客，就是顾客通过“不”把什么卖给了你。

2. 最好的销售人员永远都是那些有最好的态度，最丰富的产品知识和提供最优质的服务的人。

3. 争取使每一件普通的事——你的祝福、你的文字、你的建议、你的留言，以及你自己，都让人印象深刻。

4. 简单的回答，艰苦的工作。

5. 如果你在场，就让别人笑，让别人感觉良好。

6. 有一条古老的商业格言说：“条件一样，人们想和朋友做生意，条件不一样，人们还是想要和朋友做生意。”

7. 幽默是销售过程中最应该掌握的重要沟通技巧，如果你能让顾客笑出来，你就能让他们把钱掏出来。

8. 集中注意力在你的目标上，心中一直浮现着你的梦想，把热情加入演讲中，永远不要让人看见你在出汗，让他们感觉你相信自己，相信自己的产品，永远不要逃跑。

9. 你有没有写下12种能够促使成交的问题并反复演练过？我打赌你没这么做。

10. 问题之于销售，如同呼吸之于生命，如果没有提出问题，你就会死掉，如果问的不正确，你不会立即死掉，但也是早晚的事情，如果你问的正确，那就是成功。

11. 问题需要是开放式结尾的，让潜在客户不仅在谈话，也在思考。在你发现他们到底需要何种帮助之前，没有理由告诉他们你能如何帮助他们。

12. 你要么成为自己语言的奴隶，要么成为它的主人。

13. 从拒绝你的人那里学到东西，每一个反对意见最后都会变成他必定要购买的理由。

14. 你首要的目标是建立起足够的信任，帮你赢得约会——而不是此刻就作成生意。

15. 我的经验告诉我，如果你不得不以说的方式告诉别人自己是怎样的，那你多半不是那样的。

16. 有时我们会遇到客户会议，而不是对着一个人讲解，要征服团体只有一个方法，就是把他们作为一个整体来征服。

17. 真正的拒绝很少，大多数只是一种拖延。认清一个拒绝和克服一个拒绝同样重要。

18. 让你做成买卖的最好方法就是在任何情况下，都对形势保持控制力，如果你总盼着潜在顾客能够代替你的角色去推销，你将永远难以成功。

19. 自信是非常重要的，如果你相信对方会同意购买，他们往往真的会买。很多销售人员不敢提出要求对方成交的问题，正是因为他们害怕拒绝，对于谈论价钱感到别扭，或者忽略了顾客的购买信号。

20. 一进门就告诉潜在客户你想做什么，然后一发现购买信号就向成交发起攻击。

21. 人们并不害怕失败，他们只是不知道怎样才能成功。

22. 召开销售会议的目的是让销售人员准备充分，精力充沛的投入到销售中，因此这应该是一个汇报、鼓励、解决问题、培训、沟通、分享信息、为共同目标提供支持的场所。

23. 倾听的障碍：你常常在倾听之前就已经形成了自己的意见，想好了准备说什么。你常常在开始倾听之前或听到整个故事之前，就已经下定了决心怎么做。

24. 不要费力给客户分类，只需要真的去理解他们。

25. 通过消灭各种可能出现的问题，你使得顾客可以放心舒适的购买，而且现在就买，在我的营销计划当中，我基本上为顾客消灭了所有决断失策的可能。

26. 顾客拒绝的不是我，只是我提出的某个建议。

27. 我们的思想决定了我们会成为什么样的人，但是这是一个必须日积月累努力的过程。

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【小婧说】

有时，销售如同做人一样，和别人沟通的时候，也就像是在销售自己的观点给他，然而，做人是一个比销售更复杂的过程，也没有任何的结果可以衡量。不能说做好的销售也就有一个成功快乐的人生，也不能说在其他方面得心应手就能做好销售。再放大一些看，其实世间万物的规则也应该都是一样的吧，在制定好的规则里努力实现自己的目标，然而用自己突出的能力去影响别人甚至影响规则。

销售是一种技巧，是一种可以通过练习而获得的技巧，然而这种技巧不仅需要现实中的尝试，也需要心智上的不断提高，从一次又一次的拒绝中找到自我，完善自我，在残酷的现实中磨练自己的本性和意志。销售之所以残酷，就是因为它比其他的工作方式更贴近现实吧。

因而，销售最重要的，大概也就是面对销售面对客户的态度。所以的技巧都可以通过训练来提高，只是你需要首先在心里接受这样的一种方式并认同它。我喜欢各式各样的销售人员，因为他们每个人都被销售磨圆了棱角而又每个人都有自己独特的甚至是很sharp的魅力。

而关于销售的书籍，个人认为可以多看，里面不会有太多的真正可以实操的东西，但是的确可以在理念上提供帮助，无论你是否是销售人员，都会受益匪浅。当然，看什么书得到怎样的智慧，也要看自己的出发点在哪里。