一手抓抗压能力,一手抓优势管理。
P38 《性格不同,各有妙招》
案例:内向男孩如何拿单?
我觉得这个男孩最厉害的地方,不是他的老实,也不是他的眼光,而是他的抗压能力。
说实话,在一直不出业绩的情况下,还能保持本色,这其实特别考验一个人的定力。
内向的人,更要注意增强自己的抗压能力。
因为客观地讲,目前主流的价值观还是更偏爱外向人的。同样是走自己的路,外向人的路上能听到很多肯定的声音,而内向人的路上更多是质疑的声音。
关于本节的那个案例,我觉得有几点值得注意:
首先,男孩自己发现了潜在的大客户。
如果是别人先发现的,那很可能轮不到他出马了,因为男孩当时已经被领导看扁了。口才不够,就要眼光来凑。
其次,男孩自己去独立去谈事情。
男孩先去谈,才能给客户留下印象。先入为主不一定会成功,但至少能为成功铺路。
要是他第一时间就汇报,公司很可能马上就指派了老练的业务员去了,客户不会想到有男孩这种“老实人”的存在,没有对比的话,也许就不那么介意“老油条”那高开低走的报价方式,毕竟这种方式也是很常见的。几次拉锯战之后,很可能就谈成了。
提供线索和促成交易,价值差异是很大的,只有后者才能证明男孩的能力。
再次,不是不汇报,要等时候到。
后来合作中止,男孩才汇报了这件事。公司果然派了其他人跟进。
如果没有“老油条”做对比,客户会突然想起“老实”的好吗?
实际上这里男孩借了两个人的力。
老练的业务员虽然报价水分多,但是恰恰是他让客户产生了合作意向。
客户如果不钦点男孩,即使老练的业务员谈不下来,公司也会派其他人跟进,绝对不放心让男孩出马的。因为当时的情况是,公司是不相信男孩的,只有客户做背书,才能扭转这种信任危机。
扬长避短不如取长补短
其实这个案例毕竟带有一定的偶然性。这之后怎么办呢?男孩能靠着老实这一招鲜,吃遍天吗?毕竟口才的重要性是不言而喻的。
如果男孩还是无法提升口才,那么他可以采取“优势管理”的办法。
在这方面,有一个真实的案例,主人公采取“优势管理”的办法去拿单,屡试不爽!请看台湾电话营销大王姚能笔的故事:
“姚能笔专科念完,又升上了大学,毕业以后,因缘际会,进入了保险行业的外勤销售工作。简单讲,就是天天在外面跑客户,卖保险。 他去的是保得信人寿,全球前几大的跨国保险公司。
他去的前几个月,很快就受到了挫折。他的业绩一直挂在车尾,他每天早会结束,都会去看业绩排行榜,老是看到自己挂在后面几个。保险公司主要是抽佣金赚钱的,如果在这样一直下去,他知道自己也撑不了多久了。他觉得自己跟客户说明的技巧很好,他花了大量时间研究公司产品,每个细节都可以跟客户说明的很详细,是其它同事比不上的,但为何他却没有办法有业绩呢?
他每天注意看排行榜,突然注意到就坐在他隔壁的同事,叫做Joe,尽然业绩天天排在前三名,几乎天天有单成交。这件事让他很震撼,他就开始仔细观察 Joe的销售方法和技巧,他终于发现原因在哪里。他发现他和Joe两个人有很大的差异,他很会给客户作说明,作简报,但他这个同事Joe对产品了解并不深,也不太会讲话,但很会交际,很会搞关系。
姚能笔心里不服,他觉得自己比Joe会讲话,懂得怎么跟客户说明,专业很强,却为何会输给一个会交际,但专业不强的人呢?姚能笔再继续观察,最后发现为何他会有源源不断的单子,是因为他交际的目的,是让他的客户帮他介绍他的朋友,一环扣一环,不断有潜在客户,才会不断有案子成交。
姚能笔想了很久,开始徘徊是不是要学习Joe的销售技巧。但他自己很清楚,要跟人交际,并不是他的专长,不是他可以做的,因为他个性不是交际型的,跟人搞关系的时后,就是觉得脸皮薄。这时他面临了一个残酷的选择:
他是要努力让自己变成像是Joe这样的人,会交际,会搞关系,还是承认自己没有办法作保险销售,承认失败,离开这行业? 这次他又进去了一家冰果店,又点了一盘冰,又吃了一整天。
这次,他的答案并不在冰果店旁边的理容店,而是他自己身边的同事! 他并没有选择上面两条路中间任何一条,而是给自己找了第三条路。他回到办公室,找了一个女同事,Candy。他觉得自己没有交际的技能,不代表他不能找一个有这样技能的人搭配。他知道自己在大学念书的时后,学过一门学问,叫做优势管理。
自己有一个很强的优势,但直接推销这个优势,并没有办法成功。而别人也有一个很强的优势,但光靠那个优势,或许可以小成功,但没有办法大成功。如果可以把这两个优势加在一起,可能就有大成功的机会。姚能笔找了Candy,就是希望要创造一个模式,Candy有类似Joe的交际能力,但专业很差,他就跟Candy谈合作,希望以后卖保险时,两人一起出去,如果成功,就两人一起服务。
他跟 Candy一开始讲这想法的时后,他原本以为Candy会满心欢喜,一口答应,没想到却碰到一个软钉子。保险行业的销售,以前都是单兵作战,像是花豹,都是独自狩猎,业绩自己赚自己的,几乎很少会像狮子一样,会团体狩猎。要团体合作,就需要双方都把自己的客户摊开,需要彼此有很强的信任感,不然很快就因为猜忌,合作关系就瞬间崩溃了。姚能笔没有放弃,他知道这是他最后的机会,如果他不能找到伙伴作团体狩猎,他自己独自没有办法生存下去。
他第二次跑去找Candy,换了一种说法,他直接问Candy说,你专业能力怎样?Candy说,你也知道我,我专业不行,也不太会跟客户作说明。姚能笔马上说,你想不想让自己一夜之间专业马上便得很强,简报能力一晚就变成最强的人?Candy说,怎么可能?有可能啊,他马上接着说,以后我们一起出去拜访客户,该作产品说明,就我讲,该跟客户搞关系,套交情,就你讲。这样你给客户的感觉,不就是专业和简报能力昼夜之间就一下强了吗?
Candy想了很久,本来担心自己的业绩还要拿出来给对方分,搞不好本来已经不好了,一分以后,自己分到更少。但最后终于同意试试看,两人就把互相的客户摊出来,一起出门。
没有想到才两三个礼拜,就看到了惊人的效果,让他们都吓了一大跳。本来姚能笔一个月业绩是6到8单,平均7千人民币一单,一礼拜差不多就是进件1.5张单子。两人合作以后,两人一起,一礼拜可以进6件,两人一平均,一个人等于进件3件,才3 个多礼拜业绩就翻了一番。
姚能笔发现他们的成功不只是这样,更可贵的是,作业务是很孤单的,如果业绩不好,就会恶性循环,如果可以团体狩猎,就可以互相取暖,互相鼓励,有伴,比较不会偷懒。 他们如果累了,躺在车上就睡了,如果下雨了,一般作业务的就不想出门,但两个人只要有一个人说要出门,就只好出去。从此他们跟客户见面时,Candy就包头包尾,他负责中间的产品解说。
他们这种模式成功以后,又不断的想发展新创意,又想了一个点子,叫做十代同堂的游戏。他们发现他们的客户群有第二代,客户跟他们买了以后,又介绍儿子或朋友给他们,他们去推销又成功。这其实在销售这个领域,就叫做客户转介。他们开始专攻这一块,两人一起去找对他们不错的客户,请这些客户介绍第二代,第二代也不一定是儿子,只要是朋友就好,第二代成功以后,请第二代再介绍第三代。
两人在短短的2年,尽然发展了3条10代同堂。然后他们去一个叫做联园的豪华餐厅包了一个大桌子,邀请10代一起来。大家事先都不知道,大家只知道被请来吃饭,不知道还有谁会来。结果来的时后,现场有趣到不行,10个人来的时后,很多第1代不认识第3代,有的人认识第4代,但不认识第5代,中间有断层,有的第3代,尽然跟第10代是很熟的朋友,这10代的人因为那次聚会,非常的热闹。
十代同堂的游戏,不只是犒赏他们的客户,而是一次价值超凡的客户名单收集的机会,客户拼命聊,他们就拼命记,某人跟某某人聊了哪些人,只要他们没听过,就马上记下来,又变成新的销售线索。
人脉扩展,从原来的点状,变成了网状扩展。他们两人本来以为业绩是两人要分,一定是越分越少的,因为人都是自私的,但没有想到,结果却是业绩暴增了10几倍……”
内向的人:两手抓,该抓些什么?
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