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《医聊》by Yellow.Whisper

路霸招伤焗 对 医聊 的书评 发表时间：2016-06-10 12:06:23

医生原则 医生对每一类特定适应症有不同的用药习惯，新的药物/产品APP想要切入进去必须找到一个明确的定位。一种方式是进行正向定位，寻找原先没有细分的某种适应症，切忌的是宣扬自己的药物/产品适用于各种情况，一方面不利于医生产生明确的预期，另一方面在已经存在市场竞争的情况下，不利于找到一个切入点针对医生进行教育；另一种方式是反向定位，即找到目前已经有的适应症的应对方案，寻找新药物/产品的特点从而能够克服原先的问题。医药代表的首要职责是，在n次拜访以后，让自己的药物/产品成为医生针对某种情况下所采用的首选药物。

医生心理 B端（医生）对C端（患者）服务的心理预期是，能够以较小的代价，例如：药价便宜，疗效好，副作用小，产生的麻烦少，从而在患者这里得到的反馈是“医生医术高明”“替病人着想”等。医生最担心这样的产品，在给患者使用的时候，自己都没有明确预期和信心，不小心产生了副作用也没有做好提前准备从而应对不足，最严重的是产品或药物的使用没有改善情况反而加剧了疾病……换言之，正是这些问题的存在才使得医药代表的拜访成为有意义的拜访，成为‘真正的拜访’。医药代表需要通过拜访频率、时长、质量的控制，来使得每一次的拜访，能够着力于为医生解决困惑和信心的问题，通过适当的包装，将不利的产品特征转化为医生存在心理预期，对最差情况有掌控感的有利优势。此外，时常借助于医学部的专业资源以及其他专家的临床经验，是针对各种医生抱怨和停用药物/产品的最有效的方法。本质上，一项真正对医生帮助患者有效，同时能够降低自己工作负担的产品，对于医生来说永远是具有亲和力的，关键是找到医生心里的‘舒适区’，不断通过自己的pitch使得产品往医生的舒适区移动。

专业度 专业度永远是代表最重要的素质，从产品的细分定位，占据医生的心理预期——适应症，到产品基本用法、用量等基础说明情况，一直到专业性更强的副作用处理，专业临床效果，作用机理等，医药代表远不止是一个推介产品的销售人员，而是一个对于产品极其熟知的专业顾问，他通过自己的专业度提供给医生的不仅仅是一个产品的使用说明，而是产品使用过程中产生的各种问题的百科全书和解决方案。

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医聊

书名： 医聊
作者： 安迪·法兰
原作名： The doctor as customer: A guide for pharmaceutical representative
出版年： 2009-10
页数： 184
定价： 36.00元
丛书： 医药营销管理系列丛书
ISBN： 9787121088551