全书精要摘录

引言 什么是优势谈判
第一部分 优势谈判 步步为营
第1章 开局谈判技巧
开局策略通常可以确定谈判的方向，中场策略则会保证谈判的方向不发生变化，而当你准备结束谈判或是结束交易时，你就会用到终局策略。
开局策略基本上可以决定一场谈判的成败，所以在确定开局策略之前，你一定要对你的谈判对手、当前的市场情况以及谈判对手所在公司的情况作出准确的评估
1. 开出高于预期的条件
“谈判桌前的结果完全取决于你能在多大程度上抬高自己的要求”
开出条件之后，你一定要让对方感觉到你的条件是可以商量的，“你的报价是20万美元，从你的角度来说，这也许是一个非常合理的价位。可根据我的调查，我感觉自己可以接受的价位应该在16万左右”
开出高于你预期的条件还可以大大提高你的产品在对方心目中的价值
可以使谈判双方避免陷入僵局
唯一可以让对方在谈判结束时产生胜利感的方式
你开出的条件与对方开出的条件应该与双方最终成交的条件保持等距
你要学会让你的对手首先亮出自己的条件
一旦界定目标范围之后，你就可以清楚地知道自己每次在谈判过程中的让利空间有多大
界定目标范围也存在一定的风险性。你在作出让步的同时要有适当的变化，否则对方很容易就会发现你的让步模式
你开出的条件越高，最后得到的越多
2. 永远不要接受第一次报价
报价时，具体的数字往往更有说服力
优势谈判高手总是非常谨慎，他们不会立刻接受对方的条件，因为如果这样，对方立刻就会想：看来我本来可以做的更好，下次我一定做的更好
3. 学会感到意外
瞬息之间，整个谈判的基调发生了变化。几秒钟之前，200万还显得那么遥不可及，可转眼之间，卖方却发现这个目标也并非完全不能实现
我可以保证，在你的所有谈判对象中，至少有70%只相信自己的眼睛
一旦听到对方的报价，你就应该立刻做出一副大吃一惊的表情。千万不要以为这种做法太孩子气或是太做作了
4. 避免对抗性谈判
谈判一开始时，说话一定要十分小心。即使你完全不同意对方的说法，也千万不要立刻反驳。反驳在通常情况下只会强化对方的立场，所以你最好先表示同意，然后再慢慢使用“感知、感受、发现”的方式来表达自己的意见。“我完全理解你的感受。很多人都有和你相同的感觉。但你知道吗？在仔细分析这个问题后，我们发现……”
所以，千万不要一开始就直接反驳对方，那样只能导致双方的对抗，一定要先表示同意，然后再想办法扭转对方的看法。
5. 不情愿的买家和卖家
要学会做个不情愿的卖家。“哦，我从来没有想过要出售这艘游艇，不过没关系，上来看看吧”……一边参观，一边告诉他们你多么喜欢这艘游艇……“我知道这艘游艇非常适合你们，有了它，你么一定会玩的非常开心，可问题是，我确实还没有准备好把它出售给别人。不过，既然看了这么长的时间，我还是想问一下，你们最多可以出多少钱？”
6. 钳子策略
向对方发出调整的指令，然后保持沉默。每次接到报价单时，优势谈判高手的第一反应通常是：“你一定可以给我一个更好的价格”
第2章 中场谈判技巧
1. 应对没有决定权的对手
任何宣称“自己有权作出最后决定”的谈判者在一开始都把自己放在了一个非常不利的位置。
用模糊的实体作为“更高权威”，更高权威是一种非常有效的谈判方式，它既给对方制造一定的压力，又不会导致任何对抗情绪。
即使你是公司老板，你公司的相关负责人也可以成为你的更高权威。
如果你足够聪明，能够在谈判开始之前就设法接触对方的最高权威，你就可以轻松地避免这种局面。“对不起，我想确认一下，如果我的报价单能够满足你的所有要求，是否还有其他原因可能会让你无法立刻就做出决定呢？”
2. 服务价值递减
3. 绝对不要折中
4. 应对僵局
可通过使用暂置策略，我们就可以首先解决许多小问题，并在这个过程中为后面的谈判积蓄一些能量。“我知道这对你很重要，但我们不妨把这个问题先放一放，讨论一些其他问题。比如说我们可以讨论一下这项工作的细节问题，你们希望我们使用公会员工吗？关于付款，你有什么建议？”
优势谈判高手非常清楚，一旦双方在那些看似微不足道的小问题上达成共识，对方就会变得更加容易说服。
5. 应对困境
6. 应对死胡同
7. 一定要索取汇报
但请记住：无论对方要求你做出的让步多么微不足道，也一定要请对方做出相应的让步。“坦白说，我也不知道我们能否提前送货。我必须和我的人员商量一下，看他们怎么说。但我想先问一句，如果我们能够提前送货的话，你会为我们做些什么？”
第3章 终局谈判策略
1. 白脸-黑脸策略
“如果你能在价格上更加灵活一些，我想我们还是有希望的。为什么你不看看我到底能帮你做些什么呢？”如果你没有意识到这只是对方的小把戏，你很可能就会问：“你觉得贵公司的总裁能够接受什么样的价格呢？”很快，你就会把这位副总裁看成自己的谈判代表——可问题是他并没有站在你这一边
你一旦指出对方的把戏，他就会觉得非常尴尬
你还可以制造自己一方的黑脸
如果对方带着一位明显是要扮演黑脸的律师出现，你不妨在谈判的一开始就直接告诉对方：“我知道你是来扮黑脸的，但我建议你不要这样做。我想我们都想解决眼前的问题，为什么不想办法到一个双赢的方案呢？”通过这种方式，你就可以达到先发制人的目的。
人们使用白脸-黑脸的频率要远比你想象中高
2. 蚕食策略
优势谈判高手一定要记住，不要在谈判刚开始就直接提出自己的条件。不妨稍微耐心一些，等到双方商谈好大部分条件之后，然后你再提出你自己的要求，并通过蚕食策略得到你想要的东西
如果要想成为真正的谈判高手，你就必须在谈判即将结束时再试一次。
无论应对怎样的对手，一定要在谈判即将结束时再试一次，提出对方在谈判开始时曾经拒绝过的建议
你可以用最高权威策略来保护自己，或者也可以使用白脸-黑脸策略
谈判一开始就把这些问题说清楚，并以书面的形式把双方商谈的结果确定下来，你就可以避免其他不愉快的事情发生
在谈判的过程中，一定要想尽各种办法让你的对手感觉自己已经赢得了谈判
3. 如何减少让步的幅度
让步的幅度不能一步比一步大，最好递减的幅度，最后一个让步的幅度不要太大
千万不要在谈判一开始就作出让步
通过逐步减少让步的幅度，在潜意识之中已经告诉他们，你已经不可能再继续增加了
4. 收回条件
收回策略有时候就像是一场赌博，它的作用是让对方尽快做出决定，有时这种方法可能会成就一笔生意，也有可能会破坏一笔生意
5. 欣然接受
最好的方式就是在最后一刻作出一些小小的让步。让步的幅度可以机器渺小，但这没关系，因为真正重要的不是你让步的幅度而是让步的时机。
第二部分 巧用策略 坚守原则
第4章 不道德的谈判策略
1. 诱捕
当对手试图把你的注意力从真正重要的问题上转移开来时，你一定要非常小心。你要努力把讨论集中到当前问题上，先把分歧搁到一边，问对方“你只对这件事感到不满吗？”然后，你可以使用更高权威或者是白脸-黑脸策略，“我们把这件事写下来吧，我会把问题提交给我们的上司，看看我们能为你做些什么”
2. 红鲱鱼
红鲱鱼策略比诱捕策略更进一步。在进行诱捕时，你的对手可能只是用一个微不足道的问题引诱你在真正重要的问题上作出让步，可在使用红鲱鱼策略时，对方会首先提出一个并不是很重要的要求，然后他会收回自己的要求，可作为回报，他会要求你做出一些真正重要的让步。
如果，你发现对方只是在凭空制造一个无关紧要的条件，一定不要分散自己的精力，更不要让他用这件事情迫使你作出你不愿意的让步
3. 摘樱桃
4. 故意犯错
5. 预设
6. 升级
应对策略，使用更高权威保护自己，欣然接受策略，告诉他们你不会提高价格，但你可以提供其他一些有价值的服务，对方提高价格时，你也可以提高你的要求。
7. 故意透露假消息
第5章 谈判原则
1. 让对方首先表态
为了限定对方的报价范围，你可以哭穷，你可以使用最高权威策略，你可以使用竞争策略
2. 装傻为上
对于优势谈判高手来说，聪明就是愚蠢，愚蠢就是聪明。他们非常清楚在谈判中装傻的好处，他们的做法通常包括：
1. 要求对方给自己足够的时间，从而可以想清接受对方建议的风险，以及自己是否还有机会提出进一步要求
2. 告诉对方自己需要征求委员会或董事会的意见，从而可以推迟作出决定
3. 希望对方给自己充分的时间征求法律或技术专家的意见
4. 恳请对方做出更大让步；使用白脸-黑脸策略，在不制造任何对抗情绪的情况下给对方施加压力
5. 通过假装看谈判笔记的方式来为自己争取更多的时间
3. 千万不要让对方起草合同
如果你感觉对方可能并不会同意你所准备的协议，不放在协议上加一句话，“呈请贵公司律师审阅”，这样就会有助于鼓励对方签字。
4. 每次都要审读协议
5. 分解价格
改变描述价格的方式
一个人并不需要从自己的口袋里掏出真金白银时，通常会花的更多
6. 书面文字更可信
所以，只要情况允许，我建议你尽可能使用书面文件
7. 集中于当前的问题
当你在自己的势力范围内进行谈判时，你会感觉有更多的控制权。
你很难想象一名全职的职业谈判高手，会因为对方的一些挑衅行为而勃然大怒或是终止谈判，那只是一个谈判技巧
他们总是在想“和一个小时、昨天或是上个星期相比，我们现在取得了哪些进展？”
千万不要让自己变得情绪化，一定要学会把精力集中到眼前问题上
8. 一定要祝贺对方
第三部分 解决问题 化解压力
第6章 解决棘手问题的谈判艺术
1. 调解的艺术
2. 仲裁的艺术
3. 解决冲突的艺术
有效化解对方的愤怒
学会控制现场，防止情况进一步恶化。
让谈判对象的情绪得到发泄
当对方生气时，一定要搞清楚原因
一定要尽快向对方表明自己的立场。一旦对方提出具体的要求，即便你并没有准备作出任何让步，也一定要立即满足对方的部分要求。
尽力让对方改变自己最初的立场，提醒对方把注意力集中到双方的共同利益上。
第7章 谈判压力点
1. 时间压力
谈判过程中我们也可以看到，双方所作出的80%的让步都是在最后20%的谈判时间中完成的
当谈判双方在最后20%的谈判时间中提出要求时，对方往往更容易作出让步
一开始就提出所有的细节问题
如何有效利用时间压力
不要把你的时间压力暴露给对方
当你们所面对的截止时间是完全相同的，那么在谈判中拥有更多优势的一方应当利用时间压力。
更加灵活
谈判高手知道，无论谈判进行到何种地步，你都应该把自己已经投入的时间和金钱看成是沉没成本，应当完全忽视他们。
如果你感觉自己很难接受对方提出的条件，一定要立刻停止，千万不要犹豫。
接受时间
学会利用时间所带来的压力为自己争取利益，千万不要匆忙达成交易
2. 信息权利
大胆说不知道，想要真正了解自己的对手，你首先必须承认自己的无知。
不要害怕提问
提一些开放性问题“你为什么要那么做”和“你那么做可能有自己的原因。能告诉我你的理由吗？”
让对方进入你的势力范围
3. 随时准备离开
要谈一个好价钱，我们必须做好空手而归的准备
一旦能给自己多一些选择，你在谈判时往往就会更有底气，你赢得概率也就越大
4. 要么奏效，要么放弃
当你告诉对方你准备停止谈判时，一定要保持语调温和。记住，你的目的只是“让对方感觉你随时可以停止谈判”，而不是真的要停止谈判。“对不起，但吐过你坚持这个价格，我恐怕只能停止谈判了。”或者你也可以说：“对不起，我们所公布的价格一般是不能变动的”
温和的周旋
5. 先斩后奏
6. 热土豆
遇到热土豆时，一定要立刻验证其真实性
7. 最后通牒
千万不可夸大其词，因为对方很有可能会静观其变
应对策略
1. 立刻验证
2. 拒绝接受
3. 拖延时间
4. 蒙混过关
第四部分 知己知彼 互利双赢
第8章 与非美国人谈判的技巧
1. 美国人如何谈判
2. 如何与美国人做生意
3. 美国人的谈判特点
4. 非美国人的谈判特点
第9章 解密优势谈判高手
1. 优势谈判高手的个人特点
a. 要有勇气寻找更多信息
b. 要有耐心和对手展开持久战
c. 要有勇气向对手狮子大开口
d. 要讲诚信，让双方达成一个双赢的解决方案
e. 要成为一个优秀的聆听者
2. 优势谈判高手的态度
a. 愿意接受不确定性
b. 富有竞争意识
c. 不要追求讨人喜欢
3. 优势谈判高手的信念
a. 谈判永远是一种双向的过程
b. 谈判时一个有章可循的过程
c. 拒绝只是谈判的开始
第五部分 谈判高手 优势秘笈
第10章 培养胜过对手的力量
1. 合法力
2. 奖赏力
3. 强迫力
4. 敬畏力
5. 号召力
6. 专业力
7. 情景力
8. 信息力
9. 综合力
10. 疯狂力
11. 其他形式的力量
第11章 造就优势谈判的驱动力
1. 竞争驱动
2. 解决驱动
3. 个人驱动
4. 组织驱动
5. 态度驱动
6. 双赢驱动