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一本关于谈判重要的参考书

黄果 对 谈判天下 的书评 发表时间：2008-04-16 10:04:15

我听课，没个专业，没个谱，好像自己比较感兴趣的，不管是否和工作有关，都会去听一下。

这一点上我和梁任公比较接近，梁任公一生著述颇丰，但很少有自己独特的领域建树，在这方面，任公又和胡适先生的“但开风气不为师”接近。晚辈评价任公的时候，说任公不服输，但听到别人在某个领域又有著述的时候，自有不服输的气势，于是下决心超过他，是故，任公一生学术都在被别人牵着鼻子走。

一生著述最大成就都是总纲，总论之类，如《清代学术概述》等。

与其说现在是个沟通的世界，不如说是个谈判的世界。

这门《商务谈判采购策略》新开发出来是第二次授课，我旁听了下。

感觉比较深的是两点。

其一，黑脸与白脸的应用

这其实也是《沟通与影响力》的内容，但用在了一个具体实际的领域当中。

１　隐性的黑脸更加给人压迫感

２　不要让领导当黑脸，特别是当当黑脸的领导上面没有上级的时候，因为此时已经没有人能扮演白脸了。

 



其二，个人性格与谈判

１、感觉性格分析越来越多地应用到实际工作中来了。谈判工作将人划分为四种性格，根据不同人的特点，将主谈者，辅谈者，观察者分配不同性格的人。

２　记忆，还是记忆，回到前一段一直在思考的问题，如何能让学员在结束之后不用看教材就能记起来呢。这种分类方式又给了我一个借鉴，不过从本质上还是超级记忆法中图像记忆的应用。

四种性格分类并不新，我们在《团队建设》的课程中就使用过，前一段参加的HR沙盘布阵也使用过，但它的成功之处就在于每一种人的性格用一种动物形象化地做替代。

 谈判专家把人的性格分为驴、羊、狐和枭

　　　　——驴：这种人对何者为可能懵然无知。其特点是：不动脑筋，轻率反应，明知不对顽固坚持，或是死抱着不切实际的所谓“原则”不放。

　　以无知作主导，谈判时必然干蠢事。

　　——羊：这种人对任何东西都能接受，总是听人摆布来做抉择。这像不像羊入屠宰场时的模样?他们行事无主见，任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识，往往事事屈从，惟恐得罪了对方，甚至对方不高兴他也要怕。

　　　　——狐：这种人能洞察谈判的发展，不择手段地攫取想要的东西。狐狸的成功纯粹靠耍阴谋诡计(在苏格兰，人们称此种行为为“Sleekit”)。他们诱使旁人钻入圈套，只要能达目的就无所不用其极。它最善于抓住

　　　　行如其人，总之是不正派!

　　——枭：这种人在谈判中具有长远眼光，重在建立真诚的关系，以求取得想要得到的东西。他们面对威胁与机遇都能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬(这种人不会去欺凌羊、狐和驴)。但，

　　谈判者应警惕：谨防冒充为枭的狐。

谈判的技术不仅应用在商务决策中，也应用在社会政治，日常生活中。

讲一个小故事。

二战的时候，核物理学家委托白宫经济事务顾问萨克斯向罗斯福总统建议上原子弹的项目，听了一天，总统不太懂得这些技术，但为了表示对萨克斯的歉意，罗斯福总统主动约萨克斯在第二天与自己共进午餐，但有一个要求，绝口不能再提原子弹，这个词。

萨克斯是通过什么手段来进行谈判的？

再推荐两本我去图书城看到的关于谈判的书：

《优势谈判》罗杰道森　

http://www.douban.com/subject/3002878/

作者本人是克林顿的谈判顾问，在克林顿连任的竞争筹划中，出力不少，并且成功解决了来温斯基拉链门事件。可谓实战经验丰富。

《谈判天下》　科恩

作者长期在FBI，CIA任职，经历过伊朗人质危机，海湾战争（不过个人感觉海湾战争没有很好的谈判策略，或者说谈判只是一个策略，一开始美国就想打）

 
www.huangguo.com

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对“一本关于谈判重要的参考书”的回应

关心
关心 2008-07-08 09:43:41

购书电话：0755-25970306-811
MSN：shangguanxin@hotmail.com

回应他
湄若非
湄若非 2008-05-30 14:44:37

我想看。

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《谈判天下》热门书评

谈判天下

书名： 谈判天下
作者： [美] 赫布·科恩
出版社： 广东海天
副标题： 如何通过谈判获得你想要的一切
译者： 谷 丹
出版年： 2006-2
页数： 240
定价： 25.00元
ISBN： 9787806975725