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谈判无处不在，它绝不止技巧这点事

三问 对 谈判天下 的书评 发表时间：2011-03-04 00:03:39

Herb Cohen认为每个人工作、生活中每天都在自觉或不自觉地进行着谈判，故本书的视野超越了正襟危坐的谈判桌、遍布了你我工作生活会遇到的大小事件。

相比Roger Dowson专注于谈判本身的炫技（详见《谈判优势》http://book.douban.com/subject/3002878/），Herb Cohen以‘力量’、‘时间’、和‘信息’三要素建立了一个关于谈判的系统学习方法，更易于从根本上提高个人的沟通技巧。实际上，两位谈判大师在价值取向上也颇有差异。

谋求双赢为Herb Cohen所推崇，他认为建立信任是实现双赢谈判的支柱，在长期合作关系中尤为重要。面对意见相左型的对手，求同存异并非不可能，关键是要搞清楚分歧何在，本着解决问题的目的出发，充分沟通、回归合作；而面对根本冲突型的对手，往往是在面子问题或自我评估上出了问题，折衷是一种退而求其次的办法，但最终彼此的需求都没能得到充分满足。

现实世界中，不可避免地会遇到持非赢即输理念的对手，我们可以选择回避，但首先得学会鉴别这些人的手法。显然，非赢即输的谈判都是一次性买卖，要取得成功需要三个条件：1）关系不能继续下去；2）事后不能自责；3）牺牲者毫无察觉。

另外，电话沟通是把双刃剑，用好了完全可以达到快捷、进退自如的效果。沟通对象上，争取跟对方的高层人士对话，因为和你商谈的人组织级别越高，就越有可能满足你的要求，高阶层的人非常清楚：普遍适用的规则并不意味着能解决任何一个具体的问题。他们更倾向于从宏观上去把握问题，从整体上去解决问题，并且能够预测不当的处理可能在造成的纠纷。更有甚者，他们有更多的决定权，从某种意义上说，他们工作的一部分内容就是冒险做出决定。

任何高超的技巧，如果发挥到极致就不再有效，这时候个人的人格、素养更显珍贵。所以，不要把所有的希望寄托在技巧上，只应该适可而止地运用技巧。

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Casey
Casey 2013-01-10 17:59:18

相比Roger Dowson专注于谈判本身的炫技（详见《谈判优势》http://book.douban.com/subject/3002878/），Herb Cohen以‘力量’、‘时间’、和‘信息’三要素建立了一个关于谈判的系统学习方法，更易于从根本上提高个人的沟通技巧。 ----不能更同意, 相对而言,Herb Cohen在谈判技能的传授方面更加真诚

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谈判天下

书名： 谈判天下
作者： [美] 赫布·科恩
出版社： 广东海天
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译者： 谷 丹
出版年： 2006-2
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定价： 25.00元
ISBN： 9787806975725