几年前就读过此书,后面因为间接了解过作者的很多事迹,且自己也在商场小小的打过几个滚之后,重新来读这本书觉得以下几个地方还是有不少的思考。
1、安公公与优等生的创业故事
安公公与优等生各自以50万起步创业,一个做了中高档男鞋英国劳克鞋的代理,一个自己盘下了鞋油厂做高档鞋油并且在商场租了一个铺面出售产品。
在这个部分中,主要除了谈及由于每个创业者本身的能力不同,在选择创业项目的时候要从自身的条件出发,搞清楚“可做”、“能做”与“想做”,最好能够做到三者的结合,才能够比较好的把握创业 机会。
另外就是提到了因为两个人的创业项目不同,而出现的“利润率”与“增长率”的问题。
利润率 增长率
安公公 高利润率 低周转率
优等生 低利润率 高周转率
虽然安公公的生意利润率比优等生更高,但是受到低周转率的影响,实际上在同等时间的回报并不如优等生。其实这个更多的还可以参照杜邦分析法。
除此之外,由于两个人的柜台都是在同一个商场里面,实际上还应该考虑到客流的因素。
在对这个案例的分析上,还可以参照这个下面这个公式进行分析:
销售额=流量×转化率×客单价
对于大多数这类消费品来说,柜台位置对于销售额来说有很大的影响,毕竟地段是十分重要的,地段足够好才能够带来足够的流量,进而提升转化率,从而影响销售额。
前几年黄太吉刚火起来的时候,大家发现它的店面都是开在CBD的偏僻角落,但是照样生意很好,那只是因为他们的流量主要是先从线上引流,进而带动了线下的店面销量。
作者在其中还举了一个关于zara的例子,一个开在顶级商场但是卖价不高的服装品牌,个人认为其成功也并非是由于砍掉了所谓的代言人费用,真正的原因也应该是在刚刚上面这个公式上面,毕竟女生买衣服,并不是每件都是要上千上万,大多数情况下都是出于一种冲动消费的情况下。虽然客单价不高,但是在流量高和高转化率的情况下,销售额照样会相当不错啊。
2、品牌
什么样的产品需要建立品牌呢?
其实也并非复杂系统型的企业交易不大需要建设自己的品牌,只有频繁交易型的企业需要建设自己的品牌。
品牌的建设有利于购买者快速做出决策,这个作用是毋庸置疑的
对于复杂系统型的产品来说,从采购者到决策者,从开始选择产品到最终决定购买,整个决策链条太过漫长。品牌并不能起主要的决定因素。
对于频繁交易型的产品来说,通常都是快消类产品,针对个人消费者的。这样的产品很大程度,整个决策过程恰好与系统复杂性的产品相反,购买金额小、采购者与决策者通常可能是同一个人,哪怕是没有做出最完美的决定影响也并不大。
另外,从整个供应链上来看,也只有直接面向消费者这段的企业才更有建设品牌的需求,期间作者提到的品牌需要讲故事,其实只是品牌建设中的一个部分。
品牌建设其实与本身产品的定位是息息相关的。
奢侈品的品牌营造需要是讲各种与名流相关的传奇故事,不断的营造一种高大上的光环,从而促使消费者为了这点虚荣而购买。
对于像宝洁旗下的各类日用品的品牌建设就是完全不同的了。飘柔的是柔亮、顺滑、易梳,海飞丝则是去屑。不同的定位,最后指向的是不同的品牌建设方案。
3、卡位
卡位这个概念,最早是从麦当劳与肯德基之间的竞争看到的,人说麦当劳实际上做的是地产生意,为何呢?因为每个城市适合开设麦当劳的地段也就那么几个,一旦麦当劳入驻了,其他同类型的店在附近开设就没有不容易存活了。
作者在书中举的电源插座这么一个超级细分的领域,不会被联想这样的企业来抢生意。
毕竟这个生意在之前的情况下是属于非常细分的,但是换到现在来说,小米会来抢生意了。
围绕在米家整个的智能家居系统中,智能插座是其中的一个组成部分。电源插座的卡位只是在整体行业形势没有发生重大变化的情况下,才能够稳当的耕耘着自己的一亩三分地,不然照样是会被人抢了地盘。你的领域没有被巨头入侵,的确是因为盘子太小了,撑死也赚不了多少钱而已。
4、可口可乐的竞争对手是谁?
可口可乐的竞争对手是谁?是百事可乐呢?是非常可乐呢?还是七喜汽水?可口可乐给出的答案是“根据喉咙份额,可口可乐未来要走的路还很长。而这里的喉咙份额是指人类每天吞下去的液体的份额。因此也就导致了可口可乐在不断的做加法。
对于竞争对手的划分维度不同,的确也导致了竞争方式的不一样。
如果只以谁能够占领移动通讯的市场,那么对于中国移动来说,他的对手就是中国联通中国电信。但是如果以谁能够占领人们的通讯方式来说,那么他的对手则应该是腾讯。
这个也就导致了之前通讯公司们自我嘲讽的那样,互相竞争来竞争去,结果发现自己真正的对手是腾讯。因为人们并不一定需要所有的通讯方式都通过手机电话,一旦微信可以打电话发消息图片视频,很大程度也就降低了对通讯公司们的依赖,虽然流量需求提高了。
同理,人们并不是需要更快的马,更快的汽车、火车or火车,人们实际上的需求是更快的交通方式。
5、余世维错在哪里?
关于这点,其实应该算是我国人大部分缺少严谨的逻辑思维导致的,倒果为因,着实不少见。
毕竟对于没有真正经历过商业实践的人来说,并不能完全区分到底是什么导致了这个企业成功。就算是经历了很多在商场上的摸爬滚打也不见得能够真正领悟其中的本质。因为本身这个不像我们做实验一样,你可以控制所有的变量后,然后得出结论到底什么才是最重要的影响因素。完全是出于一个黑箱状态,不好证伪,也无法证伪。
以前看商业案例的时候,总是忍不住想为什么这个企业家在这个情况下采取这个决定而不采取那个决定,为什么有的人采取同样的决定却最后下场不一样,勇敢与莽撞,表面上相似,很多人却并不见得知道前者已经掌握了足够多的情况才做出决定。
虽然案例教学非常重要,但是想要做好生意,更多的时候需要的是对人性的洞察与理解。科技进步到现在,可基本上就没有改变过人类这贪懒装的毛病啊~
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这本书很多内容不成系统,然后所举的案例也比较少,感觉可以连带着稻盛和夫的《创造高收益》系列的这三本书一起读,应该会弥补在案例上的不足。