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软件行业和传统行业的比较

virusswb 对 走出软件作坊 的书评 发表时间：2009-05-10 17:05:42

最近断断续续在读阿朱的《走出软件作坊》，感觉不错，在认识上面有了一定的提高。感觉和现实还是比较的贴近的，很多点还是经得起实践的考验的，可以在实战中“拿来主义”，或者稍加修饰即可“拿来主义”。

    今天读到了如何给可以报价的问题？

    下面的一些话是摘自阿朱的书中。

    例如我们给客户报价3万，客户就会说“好像有一个华军软件园，可以下载免费的软件。再说了，谁不知道你们软件开发，就一台电脑一个人，啥费用也没有，就买我们3万？你看我们，进原料买地建厂房招人买流水线搞运输招商打广告，我们才卖那么点钱》你们什么都不要，不要原料，不要厂房，不要流水线，就要卖3万，利润也太高了吧。”

    很多时候，我们会这么回答“我们要给您定制化开发，要维护、培训，这已经是插标卖人了。”又或者说“一点也不贵啊，我才给您报3万，您的企业一年流水就1个多亿呢，您的宝马保养一次要3千。这软件全体员工都能用，而且能提高效率，才3万，多值啊！”

    客户还是觉得贵，不是他买不起，他请别人吃饭，也许一顿就要3万了。主要是他觉得你的软件没有那么多价值。

    其实是一方面客户对软件开发的流程不熟悉，不知道软件也有原料和流水线等等，和传统行业的生产过程是一样的；另一方面，是我们自己没有细分流程，至少在给客户讲解的时候没有细分流程，没有将软件开发的流程和客户熟悉的工厂运作流程进行对比。

    我们软件开发其实也是存在进原料，买地，买流水线等等的。软件产品开发的流程为：

    1、客户调研、客户调研报告编写。

    这个就相当于客户的买原料阶段，客户生产的基础需要原料，我们开发也需要需求啊，收集需求就是客户的购买原料。

    2、功能设计、功能设计说明书编写

    这个就相当于客户的买地、建厂房，客户生产要有一个牢靠的基础没有厂房，就算买了原料又如何生产呢？软件没有一个良好的功能结构设计，后面写出的代码肯定也是劣质品，就好象生产的不合格产品一样。

    3、开发

    这个就相当于客户的流水线了，原料（需求）买了，厂房（功能结构）也建好了，可以生产（开发代码）了。

    4、测试

    这个相当于客户的质检，经过严格质检的产品才可以上市，才经得住客户的使用。

    5、帮助文档、培训课程、培训演示版本编写

    这个相当于客户的售后服务之类的吧，这方面我还没有接触到，如果有不当的地方，请大家指出。

    你看，这么一比较，是不是客户就会更加认同你的价格呢。因为你是从他的角度出发，用他熟悉的流程解释了软件开发不是一个人一台电脑就可以解决的事情，也是需要一个完整的流程，和传统行业的流程差别不大，只是换了一些名词，换了一个工作方式。但是，过程是不可避免的，都是为了保证产品最终的完成。

    以上观点仅供参考，如果有偏差还请指正，本人工作时间不长，难免会有比喻不当的地方。

    感谢您抽出时间看到了文章的最后，也感谢阿朱无私的编写！

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对“软件行业和传统行业的比较”的回应

在路上
在路上 2009-05-11 07:10:45

我给这一章起了个名字叫《水清则无鱼》。因为这样报价，可能和以前欲盖弥彰的报价方式相比，价格更低了，开发商老板觉得亏了。有时候这样报完，客户觉得亏了。所以该明确报价还是笼统报价，需要看双方的心思和博弈。不管怎么报价方式，都是要围绕当前商务谈判的难点来攻克，向着有利自己的方向引导。

回应他

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走出软件作坊

书名： 走出软件作坊
作者： 阿朱
出版社： 电子工业出版社
出版年： 2009-1
页数： 403
定价： 39.80
装帧： 平装
ISBN： 9787121065392