书名不错!让我想起聃觉先生所言:
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商业的机密就“交易”!即使再高尚的使命,只要在经济上可持续它也必须通过交易环节。人们疏乎的是:交易还是一种心理。关注客户价值与自己的产品能力没有错,但会迷失寸点。也就是说这样的思想是正确的但不充分!因为那更多是战略层面的事情,他必需这个寸点“使成功完成”。
关注客户价值,以此定向自己那个服务的心,这是正确的。但在竞争环境下,并且顾客自己的认知模式下,交易还不足以发生。你需要双手一拍即合。忽略这个一拍即合,你会犯类似家长教育孩子的错误。
把成功的希望诉诸自己的企业核心能力,这是有眼光的。但仍然不够。强调实力一来是找到了最可靠的基础,另一方面容易形成“正直的傲慢”——使成功应该理所当然。诉诸实力的战略,导致失败的案例不少。
这个寸点就是:交易心理——顾客或者客户感觉赚了。这个心理是交易发生的最直接动力!骗子比成功的企业家更懂这道理,只是他们没用到正地方。不要小看这一点一滴,大企业尤其成功的大企业在这一点做得相当不够。他们的傲慢表现为这样的信念:我有足够的实力,我对你的需求有足够的了解,你不需要思考、犹豫!该办的我都替办了,你只需购买就是了,出了问题我会负责。
不能忽视的是,买主超越不了自己的精明。他们需要在每一次下单中获得超值的乐趣。如果你对此没有觉悟,那就是被你看不起的小对手的机会。
书名不错
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如果你读过《优势谈判》
19有用 0无用 店长大人 2010-03-18
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笔记整理
8有用 1无用 Zora 2013-04-28
开场销售谈判策略 1.大胆开价 2.界定目标 3.绝不接受第一次报价 4.装做大吃一惊 5.扮演不情愿的卖家 6.锁定眼前的问题 7.钳子策略 1) 一定要开出高于自己预期的条件。当你的报价远超于自己的最优价格时,一定要让对方知道价格时可以商量的。2) 要学会使用“界定策略”,这样即便谈判双方取折中...
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给实践整理点网上资料
4有用 0无用 李登胜$library 2013-07-01
一.教学课程和课件http://wenku.baidu.com/view/fbc96b0b581b6bd97f19ea23.htmlhttp://wenku.baidu.com/view/3ada6d2a4b73f242336c5fac.html课件学习http://video.sina.com.c...
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五道口服装市场买衣服讨价还价专用教学指南
2有用 7无用 杜边生 2009-07-24
这书前五章给人的印象就如标题所述各种买衣服还价技巧当然了,你如果是卖衣服的,也教你如何应对别人还价和如何宰客卖高价往后细读就开始有些在日常还价中少见的技巧平心而论还是不错的不过但凡售卖理论的人总有拔高所售理论的嫌疑本书也不例外,将讲价技巧拔高到主宰商业主宰市场的地位上这些所谓的讲价技巧都是建立并只能...
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6-9章总结
2有用 0无用 BFT 2011-07-24
1.客户关注价格绝没有你关注得多(卖方比买方关注价格更多!)客户会购买的原因(跟最低价无关):客户觉得他得到了你能提供的最好的条件产品质量与服务质量客户真的想要最低价,事实上未必如此,只是谈判策略而已。送货安排提出的承诺与兑现的情况退货处理与你或你所在的公司建立起的合作伙伴关系你的相关经验(就是产品...