互联网时代,为供给的爆发式增长提供了条件,一方面创业不再是高大上,而是像上大学一样,有点分数就行,不是啥难事,但门槛的降低,使得越来越多的 产品或服务的同质化,产生了激烈的竞争。进而又造成了注意力的稀缺,吸引客户的眼球都成了难事,打开用户的心门,则难上加难,于是创业成了考大学,但打开用户心门则成了考清华, 一旦打开心门,财富滚滚而来就不是难事。恩格斯说过,社会的需求是生产力的强大驱动。越来越多的创业公司和创业者,急需相关方法论的补充,而相关方法论的书籍也蜂拥而至,鱼龙混杂,而在这些书中,美国著名的在线营销咨询公司总裁莱恩·莱维斯克在《Ask反直觉询问》一书则显得极为耀眼。
耀眼的秘密只有一个:作者是实战派,他用总结的实战经验写就了这本书,而且这本书已经帮助很多创业企业实现了令人瞩目的盈利。
作者是神经学科班出身,这本书在写作技巧上,也充分体现了神经学特色:没有上来就讲枯燥的理论,而是用了很大部分酝酿“前戏”,开篇先用相当篇幅讲述了作者的创业故事:从华尔街辞职,前往中国工作并开始创业,在创业过程中总结出反直觉询问法则,并最终创建营销咨询公司。这一过程,让读者从故事中自然而然的了解了反直觉询问法则产生的心路历程,有了一种学科史的融入,相当于在听故事的过程中,自觉地嵌入了技巧训练,为进入方法篇奠定了基础。
反直觉询问法则,有些类似于现在的精准扶贫,核心在于精准二字。精准扶贫的第一步,是进行精准识别,而作者发明的反直觉询问法则,关键工具就是调查漏斗,通过调查的漏斗,强化对目标客户的精准识别,缩小目标客户范围,进而提高营销精准度。当然,理论最重要的地方,在于可操作性,任你天花乱坠,如果没有操作性,仍然是空谈。作者在设计好理论思路后,又设计出了可操作性的步骤,从深度调查开始, 一步步说服客户、细分客户,进而达到成交的目的。这里面的细节很丰富,干货很多,很难化约介绍,这里就不再一一赘述了。
总之,多数人是玩不起蓝海的,在红海中如何虏获客户,《Ask反直觉询问》一书能给你不少启发。
反直觉询问:打开客户心门的钥匙
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