想要弄清一个问题最直接的方式就是去问,然而问来的是否就是最真实的答案呢?那就不一定了,或者说多半情况是否定的。
人们习惯于通过经验和各种现象推测出结果,并且对自己的结论持较大的信任度。这种情况被理解为直觉,直觉在生活中不知不觉地发挥着作用,比如人们会直觉上认为女性比男性更恋家;或者说在长期得到报酬的情况下,人们的工作质量会提高,即质量与报酬永远是画等号的;甚至还有植物就需要水和光,要多加照顾。但其实男性恋家指数不比女性低多少,男人们更需要伴侣和家的归属;而报酬也未必永远制约着工作质量,人会逐渐习惯这一档位的报酬,反而觉得激励作用不够了,另一方面,只为报酬而工作的人,目标在报酬而非工作本身,自然也比不上专注工作者的效率与质量;而阳光、水份的多少也不适用于所有花,甚至是大多数花都不需要那么充足的阳光和水,适当即可。那么针对这种直觉的信息,本书提出了自己的反直觉询问调查方式,以确保获得更贴近实际的信息。
莱恩·莱韦斯克一直从事销售类工作,书的前一小部分讲述了作者自己的人生经历,从中能够了解到他发现直觉思维并开始思考应对方法的起因。由于一次偶然的体检, 莱恩·莱韦斯克差点丢了性命,在康复的过程中,他做了一个每个人都做过,也许正在做的事情——思考我到底要做什么?结果也和大家差不多,不知道自己确切要做什么?倒是可以回答某些事不是自己想要的。接下来他又发现,销售者声称了解顾客,但多一半是基于自己的直觉推论。而顾客表达我想要什么,说出的内容与其真实需要也不一致。第一个矛盾上一段已有涉及,那么如何理解所说与真实需要不一致的矛盾?
想要和表达要是两码事,人们真正需要才是要得到的答案,而表达出来会受到现实条件制约,比如我行动不便,又不了解内容,所以需要你们上门服务并一一讲解各项条款,但生活经验中根本不存在这一选项,所以客户可能会表达成,我需要你们更细心周到地服务,帮我说下都是什么套餐,我有多少钱,需要什么效果,然后你给我推荐哪个?从这个生活例子中,还是可以很清楚看到差别的。
接下来便是一系列的做法,每一做法都会有合适的例子与解释。其中有几点印象还是蛮深刻的, 莱恩·莱韦斯克不鼓励以奖励来邀请他人填写问卷,因为这样引来的都是为奖励而答题的人,虽然可能收回的问卷多了,但是无法保证问卷的质量。另外如何让被调查着放松警惕,真实回答比较隐私的问题,以及如何设置网站页面,什么样的文案用语可以起到如何的效果等等。一直从准备阶段,到分类分析方法,最后达成有效的交易获得收益,到最后各种类型的邮件提出问题询问反馈,穿插案例讲解。整套过程会让人脑洞打开,禁不住拍案叫绝。
一本书可以学会如何询问,如何跨过直觉的抵触或者误区,获得真实的情况。又可以间接的了解自己,了解语言的魅力。其中分享的各种网站资源连接也是不错的哦。总体来说,虽然作者 莱恩·莱韦斯克是位美国人,但或许是与中国有缘,他从小就喜欢中文,并在中国生活过很长一段时间,这个期间的所思所想所为,成了他这本书的主干内容,还是蛮有本土化意义的。
如何提问,如何转化人群流量为成倍的利润,尽在此书中,等待被发掘。
我想知道你要什么?
对“我想知道你要什么?”的回应
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