中国商战的特点

这本案例写得有血有肉。很好的实践了和君的思路——产业为本，战略为势，创意为魂，金融为器。

很震动的理念：“战略是闯出来的，不是想出来的”，跟文章一样，也不是把所有的问题想清楚了再动笔，使抓到一个主题后，边写边想的

第一类：产业路线
1）产业结构变迁- 康恩贝的植物药业战略

怎样在资料的海洋中“站的高一点“？-答案是提炼核心词。中国制药行业的现状：产能过剩，垄断和以医养药；未来“：研发“，”渠道和终端“以及“国际化“ 。所以大略的结论就是：

*原料药：走特色原料药之路，承接国际产业转移，产业infrastrure正在形成。 可能格局：（5家核心企业（海正）+ 5家follower + 专业支持企业（辅药，生产，料材等）
* 制剂:以医养药格局不变，既有格局难破，药厂难得主动权，
*OTC：营销体系的建设是否形成规模和壁垒
*传统中药：既有品牌，格局难破
*现代中药：尚待技术真正突破
* 植物药：理念符合国际潮流，是另一个“国际化“的机会（比如昆药）
*医疗器械：技术商品化，看来要跳出卖产品的思想，走服务-”区域中心的路子",

所以康恩贝的vision是中国植物药leader（既有化学原料药走特色原料药之路，属现金牛业务)。这就是跳出“产品"看“产业“。战略为势：第一步制度体系建设，三重投资（生产，研发，营销）； 第二步资本并购（原料，产品和网路）络）；第三步上市（？）


2）产业链打造- 新中基“红色产业“
印象深刻的是多元业务的处理（基于资源和基于机遇，都应专注作强红色产业-番茄酱；怎么做呢？国际市场，国内规模，深加工


3）产业规划 - 北京生物医药产业
资本吸引资产，京津联动，IT+BT
生物医药产业的KSF：企业家+资本（每个药物产品1亿美元）+

4）基业常青 - 高盛PE的生存新法则
总体结论是应该由“基于项目的投资”到“基于产业的投资”，由“收割”到“种植”。关于Deal sourcing,它认为要从行业和区域积累数据库，整理人脉；



第二类：战略规划，落实于营销

1）深度营销- 欧普的“深度营销”建设

起笔仍然是产业，照明是典型的轻工业格局，类比家电等，中国企业集群上有声势，却始终难做大。上游灯芯-技术壁垒高，行业集中度高，infrastructure（壁垒)已成； 中游灯饰业务，手工居多，劳力密集，走出口路线，但比较混杂； 下游灯具生产标准化，但大部分中国厂商同质竞争，国际品牌走高端路线，但渠道关系松散。欧普正处于中游，往上难突破壁垒，往下没掌控渠道。

怎么破局? 两个战略判断很重要 1）产能过剩是趋势，因此扩大生产规模没有战略意义 2)行业的短板明显是渠道，所以投资营销体系是抢占先机的布局。

正是在这个意义上，营销建设才成为战略性的布局。首先的一个价值判断很重要，产品和渠道孰轻孰重？看消费行为，消费者是典型的“轻。。重。。”所以渠道优于产品。基于此才有“深度营销”的理念：“1P+4P；核心是渠道，围绕渠道设置产品，价格和促销；形成的是基于渠道的动态优势- “基体细胞”的活力；

怎么布局- 区域中心制，区域为管理服务中心和专业店，围绕区域按中心城市和二级城市扩散终端 （全国3000个）；还值得注意的是企业营销和渠道是什么关系？大家都会说共赢，提出的顾问式的伙伴关系，变控制为服务。这给营销的机体注入了“魂”。

2）正虹饲料 - 基于产业链的营销
这个案例还是有些含糊的。从产业入手，饲料在养殖产业链里并非主角，而农户的需求是综合的，产品资源比较分散（种猪，兽医，收购等），需要整合。因此品牌的饲料商可以承担综合服务商的角色。正虹初步实践就是：开生猪收购厂，送兽医服务下乡。可这种点击式服务没有实质利好，规避了市场和养殖风险，却没考虑道德风险。

和君的方案提出了撬动因素：技术，以养殖能手为传播者，重新组织产业链。但怎么落实还欠推敲。

第三类：咨询新概念

叙述新东方时，俞敏洪说道了“ 一个男人的成长史”（从面粉，到面团再到拉面，不断揉炼的过程）

新东方的核心问题是资本如何融入产业？它成长，盈利，品牌都大大看好，做大是顺势的，可“屋里斗'不解决也无法做大，所以“攘外必须安内”，怎么分家实在是个艺术。王说这个例子不能照本宣科的作企业战略咨询，其实是人情和事理。

王和俞应该是悻悻相惜：都是文化人出身，都有诗人情节， 说起来都是理想主义者，都追求崇高，然后都在中国原生态商业圈滚爬，也都知道什么是原罪，很痛苦的面临入世，利益人情纠葛。俞认为人到这世上来就为了一件事；王说人生如莲；俞的面粉说，王的三度修炼(态度、气度和底蕴)，都是”玉不琢，不成器”的意思。这大概是俞说的“新东方的肉“。所以这个案例试跳出小我看大我- 小作坊怎么做成现代企业？50亿的大饼先做还是先分? 这是格局的差别“不单单靠进步，要进化才行”；道理并不难，可为什么王能解开这个局，这就是信任了。信任的背后其实是共鸣。