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小说型教程

好食小新 对 虎口夺单 的书评 发表时间：2010-04-07 19:04:29

一个系统的教学课程，用小说的形式展现出来，我觉得第二部分是精华，第一部分变成可有可无了，也正如作者所说，有了顾及现实情境，没有了小说的紧凑感。

以下是本人用来记录的小笔记：

销售员是帮助客户买东西的专家。

寻找客户五大法则：
1 行业渗透
2 区域渗透
3 转介绍
4 交换合作
5 跟踪挖角

销售策划：424法则，分析策划准备，打单，后续服务


一、准备
销售员缺乏自信三大毒瘤：
不了解客户
不懂产品
自以为了解客户，了解产品，而未作准备——个性化的准备

了解客户信息的目的：
判断本次销售机会的真、假、大、小、急、缓；
判断该客户销售潜力的大小；
判断我们攻关该客户的难度大小；
了解客户的相关信息，为与客户见面做好准备；
确定我方的销售思路与策略。

成为产品应用专家。

公文包里的秘密武器：名片夹、客户见证信、合同、口香糖纸巾等、小礼品。

SWOT分析彼此。

策划你的个人品牌。


二、打单
532时间分配原则：了解需求、产品介绍、成交。

前中期，开放式问题了解需求，中后期，封闭式问题确认需求。

客户为什么要购买？
存在需求======价值满足======成本适合
真实性--------品牌价值------货币成本
重要性--------产品价值------时间成本
紧急性--------人员价值------精力成本、机会成本


客户不愿意接受提问的原因：
1没有建立好沟通的氛围，就开始提问；
2问的问题太难，不容易回答；
3问问题的方式不对；
4业务员自身不够专业，问的问题也不够专业，客户不想回答。
5问问题的时机不对。

客户需求挖掘逻辑图：

树立专家形象建立沟通意愿←←←←←←←←←←←←←←
         ↓
了解客户思想→不统一→统一客户思想→↓
         ↓统一
了解客户需求
         ↓
        满足→明确需求型→→→→→大胆怀疑客户需求→↑
         ↓ ↓能适合 ↓
         ↓ ↑ 产品 ←能适合←重新诊断客户需求
         ↓
        激发→潜在需求型

建立良好的沟通氛围：
1 开场时候带点小礼物
2 适当地赞美客户
3 用开放式提问，问一些令客户高兴的问题
4 树立自己专家又有亲和力的形象
5 明确表明态度，表明我希望的沟通方式，并征求客户的同意

痛苦快乐销售法：
1 提问背景问题，让你和客户进入沟通频道
2 提问难点问题，让客户感觉存在问题，并承诺改变现状以便拥有美好未来
3 提问暗示问题，让客户感觉问题很严重，并感觉非常痛苦
4 提问需求利益问题，让客户憧憬美好未来，并承诺改变现状以便拥有美好未来

全方面了解客户：
公司层面：基本资料、同行状况、组织结构、采购流程、决策流程、决策标准、采购预算
工作层面：购买角色、角色压力、解决问题、绩效考核、过去经验、人际关系
私人层面：性格特征、家庭状况、人脉状况、价值信仰

介绍产品前的四件重要事情：
1 你了解客户的需求吗？
2 你了解客户需求是如何排序的吗？
3 你有坚定的价值主张吗？
4 客户信任你吗？====你，你的产品，你的品牌，你的价值主张

说话的艺术：
三点罗列法
多问让客户说“是”
用“同时”取代“但是”
我们，咱们

FABC法则：
Features:特征、功能
Advantages:优点
Benefits:利益，好处
Confirm:和客户确认


异议说服成交逻辑图：

↓←无←初探异议
↓ 有↓
↓ 确认真假→假→忽略，一笑而过，幽默风趣→↓
↓ ↓
↓ 查明原因
↓ ↓
↓ 说服客户
↓ ↓
↓→→→→成交←←←←←←←←←←←←←←←←←

异议是买者，喝彩是闲人；异议是客户的习惯性反应；客户拒绝的不是你的产品或服务，而是你的能力；异议就是注意力，改变客户的注意力，就改变了异议；预先解决异议时解决异议的最好的方法。

了解客户是说服客户的基础，人不能被别人说服，只能被自己说服：
1 利弊法
2 重新定义法
3 请求赐教法

成交步骤：
1 提出成交
2 保持沉默
3 解决异议
4 再提出成交

有用 9 无用 0

您对该书评有什么想说的？

对“小说型教程”的回应

emi
emi 2010-04-24 14:20:27

唤起了我想读的兴趣~

回应他
emi
emi 2010-04-24 10:58:22

这是书的内容？

回应他

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虎口夺单

书名： 虎口夺单
作者： [美] 马克
出版社： 北京大学出版社
出版年： 2009-1
页数： 246
定价： 36.00元
ISBN： 9787301147856