网上看的，不全

了解每一个行业不同的人做事是非常有意思的事情，尤其销售是最洞察人性最有意思的人群。

你看他们能从一个家乡问起边夸赞句句推动把事情谈成，你看他们遇到问题的时候能按抚情绪退一步逐渐把问题解决，你看他们在关键时刻能迅速判断不退让就不退让，你还能看到他们声东击西侧面围攻地耍心机把对手搞垮（真的是人人皆有弱点，尤其书中好多人栽在色这一方面）。

他也需要各方面的知识，天上地下都懂些，还要肚里揣着各种笑话有些幽默感，这样才能聊的开聊得来；也需要各方面的素质，文艺鉴赏英文都能成为他们的工具；他需要对人性有些了解，他需要学会调查研究，他需要知道战略布局；他需要懂得搭建关系和销售网络；他要懂得判断，谁在下套谁有几两墨水心里须有杆秤。

世事无常，销售世界处理得当坏事也能化好事。

也了解了一些其他东西，别人看着简单，我们看着新鲜：

1、比如销售的回款，“药品生产企业一样，开发费的使用是先借支给医药代表，待开发成功有回款后，再从回款提成中扣除。如公司不另外出一笔费用，则意味着这笔钱要医药代表个人负担”比如“一天上午临下班时，陈向前和裴子野来到了市中医院大内科门诊。医药代表一般上午都是这时候去医院，因为病人这时已相对较少”，还有药剂科和临床科室的平衡，医生的处方量怎么统计处理。

2、“采购不是一个人一个办公室，提个东西进去太打眼，搞得不好礼没送成还会被骂一顿，把关系搞恶化，送钱（放到信封里）吧，倒是可以趁别人不注意的时候把信封放到他桌子的抽屉里，或在路上碰到他的时候一边和他谈话一边把信封放到他口袋里，但送钱三、四百送不出手，送多了又划不来。最后还是陈向前告诉他，最好去大百货商店买消费卡送，可以两全其美，裴子野想想也是，就买了消费卡，每个采购送一张。 ”
怪不得那么多回收卡的。

3、“也没什么诀窍，关键是要勤跑、勤接触，多了解人，了解医生，要懂一点心理学。医生首先是人，人所具有的他们都具有，有多种需求和欲望，按马斯洛心理学，有五个层次的需求，按赫茨博格的双因素理论，人活动受保健因素和激励因素的影响，按弗洛伊德的理论，人都不自觉地受潜意识的影响，按麦克里兰的需要理论，人都有权力需要、成就需要和社交需要，但医生又是一个特殊群体，有他们群体的特点，对他们，不能光用钱，要投入感情，要尊重他们。你想想，如果医生、或者医生的孩子生日那天，你送去一份礼物和祝福，不比你平时送钱要强许多吗？如果你和他们处好了，相互之间有了了解和信任，他们还会和你斤斤计较吗？但要想处好关系，就必须投入时间，时间可以换金钱，这就是我晚上和休息日也经常在外面跑的原因。这个说起来容易做起来难。你们男的，好像都没有耐心，宁愿用金钱去换时间……”

这段话挺好。

4、两个公司竞争的时候：
“它的市场策略很简单：低价跟进，世顶公司打到哪里，它跟到哪里，价格永远比世顶公司低。它的销售政策也很简单：大包政策，就是以底价和销售员结算，不管开发费、工资及其它任何费用”


还击：
除暗地里一些见不得人的手段外，南国公司公开的竞争手段是价格和扣率。它的价格和扣率为什么能这么低？因为它的成本低。成本为什么低？因为它厂房小，设备差，人员少。世顶公司的动态连接提取，喷雾干燥，干法一次制粒等设备以及严格的质检程序可以保证血源胶囊的优质高效和小体积，南国公司显然不行。想到这里，裴子野有了主意。他弄到了三个批号的南国公司的血源胶囊，送到市药检所，找到陈向前在药检所工作的一个同学，请他们好检验一下，看质量合不合格。然后，他又到当地一家最有影响的晚报，找到一个记者，答应出一千元钱，要他写一篇文章：药品竞争不能只看价格。
　　一个星期后，检验结果出来了，令裴子野失望：南国公司的血源胶囊符合国家的质量标准。不久，《药品竞争岂能只看价格？》的文章也在晚报上登出来了。文章登出来后，很多读者打电话或写信给报纸，纷纷发表自己的看法，对此问题感兴趣的人是如此之多，以至于报社最后决定开辟一个专栏，来讨论这个问题。讨论到后来，矛头集中到药品回扣和药价虚高上，完全偏离了裴子野当初要记者写文章的初衷。
　　由此引发的后果更令裴子野完全想不到：省卫生厅决定在全省开展一次药品回扣的大检查，省物价局决定成立药价审核办公室，凡市场上流通的药品都必须先审核价格，同类产品的价格一律向低看齐。
　　药品回扣大检查主要在医院进行，分三个阶段：第一，自查，医院里凡和药品接触的工作人员自己检查自己，有没有收过回扣；第二，他查，也就是互相检查揭发；第三，总结，并在总结的基础上制定有关预防措施，一 时间，医院里人人自危，医生和药剂科的药师见到医药代表，就像遇到瘟疫一般避之唯恐不及。
　　“歪打正着，机会到了！”看完关于药品回扣大检查的报导以后，裴子野关掉电视，兴奋地回过头来，对坐在沙发上的徐丰说。
　　“连医院都不敢去了，有什么机会？”
　　“我们不去医院，但病人可以去医院啊。”
　　“病人去医院有什么用？”
　　“我们可以找几个人装成病人啊！”
　　“你是说……？”徐丰恍然大悟。
　　“哎！……关键是，这几个人到哪儿去找呢？”
　　“倒也是。这几个人得非常可靠，而且还得会说话，像真有那么回事。”
　　“最好是我们的亲戚，至少也得是朋友。”
　　“我们都是外地的，在这儿哪有亲戚、朋友啊……”
　　“咳！我们怎么这么傻？各地不都有我们的人吗？要他们轮流上来不就行了？”
　　“对啊，他们是最好的人选！”
　　想了一会儿，徐丰又说：“还可以电话投诉，这样就更好办了，我们两个都可以。”
　　“就这么办！”裴子野右手拳头击在左手掌心里，“等几个医院把南国公司的药停了以后，估计我们的GMP证书也能拿到手了。到时候，我们拿着GMP证书，不怕医院不进我们的药。”

都厉害。

5、牛惠仁来应对时的讲话，这种领导调调：
第一部分讲商场如战场，竞争是绝对的，和平是相对的，不要害怕竞争，第二部分讲击败对手的客观和主观努力，第三部分讲对南国公司的竞争策略。
对南国公司的竞争策略就是以前共产党对付国民党的斗争策略：“针锋相对，寸土必争。”具体方法则是“不惜代价，不择手段”：“南国公司是个小公司，资金实力非常有限，连开发费都拿不出来，医药代表们都是瞎子拉二胡——自顾自，他们自己掏钱打医院，又有多少钱来掏？如果让他们知道了，他们花钱打下的医院迟早会让我们夺回来，那他们就不会掏钱了，他们掏的都是自己血汗钱啊。我们就是要让他们在我们强大的资金实力面前偃旗息鼓，知难而退！”
　　马玉能补充道：“卖麻团的跌跟头，有多远滚多远！”
　　牛惠仁说：“有人对我说，南国公司的价格比我们低，我们也降价吧！我说，降价永远不是我们的选择，我们永远不会选择降价！你们想想，南国公司的厂房小，设备陈旧，人员少，生产成本肯定就比我们低，我们降价能降得过他们吗？降价必然使我们陷于恶性竞争的泥潭！我们唯有充分发扬我们的资金优势，质量优势，组织优势，公关优势，才能打赢这场战争。告诉你们一个好消息，下个月我们就可以拿到GMP证书了！”

6、那些寒光乍现的手段。

“一个外资大公司的同类产品的销量明显下降，其医药代表的销售任务无法完成，情急之下，就去药剂科告状，说血源胶囊有回扣。”

刘健讲笑话追美女，剖心扉大哭喝酒，女生一个不留神，唏嘘。

毕盛说服高乾投钱加入他们，先贬低再抛机会那段。

大检查让医生少了收入之后还更加欢迎医药代表那段。

还有那些在这个名利场里浮浮沉沉或荣耀或丢掉性命的人。

这个行当，灰白黑，不是那么好混。