前言
- 让顾客觉得“说什么都想要，即使贵也想买“，不在乎是否有钱
- 必须提高客单价，才能跳出“忙的要命，却赚不到钱”的恶性循环
第一章：增加来客数VS提高客单价，选择哪一个
- 顾客人数增加与公司盈亏未必成正比，因为顾客一旦增加，成本也会增加，更多的雇员、库存
- 很有可能顾客人数减少，但利润反而提升，提高客单价，不会增加更多的成本，促使上门的客人多买一个，购买更高级别的商品，或者提高商品价格
- 八成消费者都具有成为“高消费力顾客”的潜力
- 按照“提高客单价—>增加来客数”的顺序发展，就会成功，如果顺序颠倒，前期要雇用更多的人力成本，经营的会更加辛苦
- 经营者要努力构建一个目前虽然还没那么赚钱，但是要充满活力的生活下去的环境，要重视经营者本身的幸福。我们追求的不是薄利多销，而是清楚知道每位顾客在哪里
- 现在的消费者，只要他们想要的东西，再贵也会买，节省生活费也会买
- 消费者往往有这样的心理：觉得很贵加以拒绝—>一降价，就前往消费—>低价变得理所当然，就会觉得美中不足—>接着就想追求昂贵但更美好的东西，也就是说价格破坏已经达到某种程度、无法降低时，消费者会转而追求虽然昂贵但品质出色的商品
- 能否让消费者感受到产品的“特殊价值”就决定了企业的成败，提高商品“价值”
- 顾客只是享受“特卖”的感觉，而不是真正要找便宜货
- 我们要关注20%绝对不买特价品的消费者和60%会买特价品也会买正常价格商品的人，而不服务那些只买特价品的人
第二章：即使涨价，顾客也会前来消费
- 提高客单价有三种可能性：1，商品与同业相同，但卖的更贵；同业卖标准商品，我们提供更高等级的商品；同业只卖出一件，我们能让顾客买更多
- 吸引高消费力顾客的营销做法，并不是让商品本身价值提高，而是让商品以外的价值提高
- 美国管理学大师菲利普科特勒给产品定义三层：产品核心就是购买产品本身能获得的好处，例如买空调可以获得房间舒适的温度；产品实体就是实物产品，例如获得空调；产品的附属功能和附加服务，要看顾客重视的关键因素是什么
- 提升顾客价值感受的三个方式：将商品表演出来；针对提供商品的方式下功夫；提高顾客本身的期待感
- 举例：鸡尾酒用闪闪发亮的杯子，调酒师给顾客奉上鸡尾酒时说一句“纪念日快乐”，顾客会觉得狠开心
- 顾客心理所谓的“商品”不是商品本身，决定商品价值的项目包括“装饰的容器”和“提供者的态度”
第三章：通过表演方式提升商品价值
