是从老罗的演讲中听到对这本书的推荐。这个周末用一个的完整的下午读完。对于产品的市场分析、营销策划以及销售,这本书能带来颇多启发。对于有人群存在的地方,譬如组织的管理、治理中如何引导舆论与行为的传播,都能得到借鉴。
1. 引爆流行的三要素:人(具有传播力的三种角色,联系员、内行与推销员)、内容(具有附着力的)与环境(环境心理暗示与能发起小规模流行的群体环境),从三方面去入手,制造条件,借力已具有的有利因素。
2.人们对新产品的接受倾向和接受次序通常可以分为四类,5%的革新者最积极接受还不成熟但展示了未来发展可能性的新技术新产品,20%的先行者会尝试接受开始进入实用阶段的新产品,大部分的人们会在新产品已有较多市场应用案例后去了解和尝试,还有5%的人们只有当原来使用的老产品退出市场后才会使用其他产品替代。
对市场的分析,这也启发我们从新产品的销售者来看,每个组织和每个个人的特点有区别,有的善于抓住革新者和先行者,但不太善于抓住大部分的人们,那可以参考如第六章“云中漫步”的个案策略,先主打少数人群以及宣扬新产品的文化,如果对新产品需求的预测正确,那么取得少数案例并且产品潮流被更多人接受之后,可以引入新的更合适的销售团队,去面向大部分的用户群进行销售。
3.还是从按接受新产品倾向划分的用户群来看,销售过程中需要按不同分类特征,以有所区分的产品展示方法来影响客户,对先行者的销售需具有感染力,强调产品的技术领先和市场趋势,引导出他们的需求,对大部分较为保守的人群则强调产品成熟和广泛的应用案例。
4.发挥环境威力需要一定的理想主义,因为通过环境激发的影响能力是巨大的,但也是无法准确推理、预测的,影响起到作用后再表现出来也需相对稍长的周期,如果没有信念的力量,难以说服自己,难以坚持。P243“成功发起流行潮的最重要的因素,是要具备一个基本的信念,即:制造变化是可能的,人们是能够在一些特定力量的驱使下,骤然改变自己的行为或观念的。”
5.发挥内容附着力法则,需要放下自己原有成见,从对方的视角来试验、探索怎样的内容是具有吸引力的,能够被传播的。如P242总结的第二条经验,“世界并非我们一厢情愿中的直觉中的世界”。
6.还有点启发如P240的第一条总结经验,“要想发起流行潮,就必须做到将有限的资源集中用到关键方面”。集中用到关键的3类人物,用到关键的市场机会。有时在影响外部人群之前,更容易的是先影响内部人群。我准备这周就将Mobile One应用要做到演示连贯,下周会是合适的机会先影响组织内部的联系员、内行和推销员们。
最后,这本书在未来一段时期随着产品销售的开始值得继续翻读。P246“一本书就像一个生物体,它能够呼吸能够生长,每一次新的阅读都会使它更丰富。”确实如此。
传播、销售和影响他人
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《引爆点:如何制造流行》读书笔记
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书名: 引爆点
作者: [加蓬] 马尔科姆·格拉德威尔
出版社: 中信出版社
译者: 钱清 | 覃爱冬
出版年: 2006-1
页数: 218
定价: 29.80元
装帧: 平装16开
ISBN: 9787508605463