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几点启发和摘录

KK 对 一个广告人的自白 的书评 发表时间：2013-01-27 23:01:39

        1. 中小客户不太适合一家一家跑市场，一定是有一个好的产品，这个产品可以给客户带去很大的价值，能形成很大的口碑传播。如果小客户也像大客户那样去服务，那么公司运营成本将会非常高。
        2. 奥格威刚创立公司时发布的公告：“公司新成立，力求生产。一段时间内，我们必须超时工作，工资则低于一般水平。”
        3. 公司成立第二天，奥格威就在一张纸上列出了最想争取的5个客户名单。为什么他敢这么做？因为他调查过之前就有小公司拿到大客户的先例。——你的客户是谁？最想争取到什么客户？你凭什么比大公司强？
        4. 奥格威的专业精神：如果你能让你的客户感到你是不可或缺的，你就永远保住了你的工作。奥格威为了服务好饭店的大客户，把两个苹果烤成一个使其非常饱满，客户对这道菜非常满意
        5. 广告是一个需要创意的工作。奥格威很善于运用潜意识来为自己的创意工作。让大脑保持休息状态，潜意识可以源源不断的传给信息。
        6. 创业公司获取新的业务，除了运气，高效率和勤奋就是最佳的武器。标准石油公司问如果如果选择奥美，能做什么样的广告。奥格威在10天之内提交了14套广告方案，最后争取到了他们的广告业务。
        7. 开发新业务：不计手段
        8. 奥格威不希望接大客户的单子，因为一旦失掉这样的客户，后果是承担不起的。一旦揽上这样的客户，从你给他们做广告的第一天起，你就不得不战战兢兢地过日子。一个广告公司如果被吓得失魂落魄，它就失掉了提出坦率意见的勇气，而你一旦失掉了这种勇气，你也就变成了低贱的奴才了。
        9. 利润率低的情况下，一定要做好平衡：既不能给客户过分的服务而自己破产，也不能轻率服务导致丧失业务。
        10. 维持住老客户的方法：
                * 用最好的人才来服务现有大客户，不要让他们花很多精力去寻找新客户。
                * 确定与客户合作之后，准备两套方案，如果其中一套弄砸了，随时换另一套
                * 用客户的眼光看问题，站在他们的立场和利益来做方案
                * 依赖于客户的个人关系是非常危险的。必须与客户公司从上到下不同层级之间建立稳固的关系。
                * 如果客户的产品存在严重的缺陷，广告代理公司该怎么办？——用事实说话，进行消费者调查，说服客户
                * 不要在出现危机的时候才去见你的客户，一定要在平时就维护好与客户的关系。
                * 要敢于承认错误，而且要做收到指责之前。客户公司中很多人善于把自己的过错归咎于广告公司。
                * 作为广告文案，需要对营销效果做出彻底的评估。
                * 给客户做广告提案，最好就一个人来做而不是分几个人。这个人要对提案充分了解，并且能够经得起反复质询。提案应该使用无法驳倒的事实。
                * 逐字阅读发言稿的好处是可以让听众保持注意力，让他们看到的和听到的内容保持一致，不至于产生困惑；
                * 为什么奥格威能够写出好的广告文案？因为他对消费者的习惯和思想状态很了解，所以有能力影响家庭主妇的行为。
                * 启发：学学如何向客户做提案？如何泰然自若地面对客户的质询？

        11. 奥格威要求广告人员严格按照指导原则制作广告，这些教条有时候不一定是枯燥的，其实这些是总结出来的精华。比如莎士比亚严格按格律写14行诗，莫扎特按照格式写同样的奏鸣曲。所以新人最开始时一定要严格按照流程做事，谨遵戒律。
        12. 奥格威对年轻人的进言：
                * 每个成功人士都有其能够成功的行为模式
                * 毕业于哈佛商学院，进入广告公司。如果作为一名助理客户主管，那么你就要利用自己所有的时间来学习和调查与客户相关的一些知识。比如你的客户是一家石油企业，那么你要了解从石油制程到销售的所有知识，并且利用周末到加油站和车主交谈；去炼油厂和实验室调查，研究竞争对手的广告宣传等。当你对石油这方面的知识比你的领导还懂的时候，你就具备了接替他的条件。年轻人最大的毛病就是满足于一知半解，不肯深入了解。
                * 一个上进青年的案例：广告公司比稿，其他广告公司多是提交了五六页，而奥美的一名年轻员工则收集了一大堆资料，夜以继日准备了3个礼拜，写成了177页的分析报告。游手好闲的同事嘲笑讥讽他这种行为，不过1年后他就进入了董事会。
                * 客户主管要想成名比较困难，最好还是成为一个专才。你可能羡慕他们的工作就是陪客户吃吃饭而已，但是你无法了解到他们一面吃着饭，一面要向客户解释广告失利的原因，这种感觉很不好受。
                * 如果你不学会如何向客户做高质量提案，你就不可能成为一个高级客户主管。可以通过观察有成就的专才的提案，学习他们讲述的技巧，让自己讲得生动、有条理
                *
                        * 衡量一个年轻人的能力和抱负，方法之一就是看他如何利用他的假期。假期里外出度假，呼吸大量新鲜空气，多做运动。每天读一本书（参加速读法课程，每分钟读1000字）

                * 每个人都应该有个专长。选一个你公司了解甚少的题目，努力专研，使自己成为这个问题的专家。计划每年写一篇文章，投给哈佛商业评论。

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一个广告人的自白

书名： 一个广告人的自白
作者： [美] 大卫·奥格威
出版社： 中国友谊出版社
副标题： 中国友谊出版社 出版的 灰皮书
译者： 林桦
出版年： 1991
定价： 3.5
ISBN： 9787505700673