單兵銷售的成長勵志故事

 “你才32 岁！人生的路有多长啊！难道你现在就要回避自己的短处吗？
如果离开了这里，那你就英文、计算机一辈子都不好，一辈子都被人笑话。你现在的能力就是你的天！难道你甘愿你的世界在32 岁就已经到顶了吗？“
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挺喜歡王雩yú老師，并非因為她一個滴酒不沾的女性銷售，在英語和計算機都零分的情況下，99年就做為新手賣500萬元一台的打印機；而是因為她的書的確很有激情也很實在。也許至少，給那些畢業前的學生看看挺好。

這是個關於單兵銷售的成長勵志故事，從面試找工作講到掃單、招投標、銷售培訓和招聘，但對營銷管理講得仍然比較淺，既沒涉及公司政治和渠道漿糊的灰色地帶，也沒有人精之間的情商博弈，更沒有中國特色的真正的銷售重頭戲——收款。當然畢竟，有許多公司的產品銷售是不依賴於人或說不能只依賴於人的，所以王雩追求的金牌銷售員並不一定是最重要的。但是她如同了解自己的名字一樣，明白自己的特質和擅長，並加以清晰定位和充分發揮，這就是值得學習之處。技巧是最不重要的東西，因為沒有一種藥方能治百病。
跳出來講，這個世界上做什麼都是一種銷售，誰都需要銷售自己，誰也都是在有意無意地銷售自己。所謂的銷售方式可能不同，但人生態度可以參考借鑒。并且王雩老師懂得問一個最重要的問題：Who is your customer?（關於該問題的剖析，詳見Danee其他文章）

無志人常立志。以前擺攤的時候，看過幾百本類似的勵志書，看過也就稀釋了自己的鬥志。現在總結，看過這類書一定要付諸行動實踐。李小龍的截拳道是擺擂台較量總結出來的，一般的詠春只是在家練的，這就決定了區別。

在戰場上沒有新手，只有對手，失敗不可原諒。
做為學習者，帶著自己要當老師的心態來學，效率常常是最高的。

銷售是個大染缸，雖然的確見過不少五毒不浸的優秀職業銷售，非常讓人佩服，但這在中國，太難太難了。

我認為成為並保持為成功人士的關鍵是通過鍛鍊，有個好身體。本書主人公也有現身說法。

關於早起：沒本事的時候打工仔一定要早起，如果能早到公司更是加分，這對工作的助力很大。但是銷售要保持最好的精神狀態對付客戶，所以早起的前提是一定要休息夠。

另外，“雩”，亦為“悟損”。
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以下書摘——本書關於：如何通过分析自己的特长、专业、兴趣和天份找到一份自己理想的工作，并更早地获得成功！
如何把自己从单一的产品销售中跳出来，从了解自己的产品到了解整个行业的知识，从而把自己变成整个行业的专家，再来拓展自己产品的销售，就会有完全不一样的销售状况！
昆明的装饰材料销售店完全是散的……从第二天开始，靠着这张地图和这部单车，在随后二十多天的时间里，我骑遍了昆明的所有大街小巷！
如果人有信念，他的人生就会因此而改变。
因为有一个正确的信念，他的眼界由此而变得广阔；因为宽广的眼界，他的行为变得有目标、有计划、有坚持。
一个人能把一个兴趣爱好做到极至是多么不容易的事，要付出多少努力和汗水！
机会永远留给有准备的人，这句话没错。但我还要加一句：机会更会留给积极进取、有好胜心、永不气馁的人！

面試：賣潤滑油的來賣500萬價值打印機的面試：用類比例舉來展現極端壓力下的自信心
一是当面试者发现我的能力高于所招职位要求而不想招我时，我表现出谦虚态度和从头做起的学习精神，打动了面试者，从而创造了新的面试机会。
二是当面试者发现我的基本测试能力完全不能满足职位的要求时，我将我最出色的销售能力用最自信的类比方式表现给面试者，让面试者充分感受到我超强的销售能力，从而给我新的机会。

展覽上用的招：先用自己的名片交换一些与我们相配套公司的名片，然后把这些名片的电话记录下来，再用他们
的名片与竞争对手交换名片。这样他们就把他们产品的技术独特性、甚至对我们公司技术的攻击点都毫不保留地告诉我，给我上了一堂真正的培训课。
除此以外，我还认识了所有与我们相配套的设备厂家的销售和技术负责人，了解到整个行业的状况，认真学习了他们的设备特点，以及了解了双方协调配合为客户提供整体方案的好处。并与他们约定将来我们可以互通信息，互相配合，给客户提供最好的全包一体化的解决方案，真正地实现双赢多赢。

所有竞争对手的产品资料和配套设备的相关资料归类，然后把它们全部扫描成电子文档，做了一个共享目录。

我的确不了解你们需要什么。如果可以的话，是否能把你们过期的不要的报纸、杂志借我回去研究一下，看完了我就还给你。”

一般的销售如果把与客户建立关系放在满足客户最基本的生理需求（吃喝玩乐）的关系上，还是可以的。但我们这样的大宗销售，每一单生意都有公司最高领导层的参与，对这些高层领导很难用这些低层的方法去建立关系，即使可行，也要花大量的钱、时间和精力。我曾经计算过如果要完成一单销售，至少要与十个以上的科级、处级和局级的领导建立非常好的关系，这是非常困难的事情。

所以，为了能把高端销售做好，我必须要开创一种新的高级销售模式，去高效地与客户建立长久、互助的合作伙伴关系，只有这样才会把这个高级销售做好。

要与客户建立更高层次的信任关系，你必须能在一些方面让客户认可你的价值，也就是你确实能帮助客户更成功。

如果我要去一个陌生的城市，见从未谋面的客户。我通常会这样做：
先通过已交往关系很好的客户，帮我约见我从未见面的外省邮政的高层领导。约好见面后，我简单介绍我在广东邮政的工作情况，然后提出：“我对邮政的业务很了解，专为邮政的销售员度身订做了一套销售技巧培训，给广东邮政局培训后效果很好，对他们业务员帮助很大，如果方便请安排相关的业务员来参加，我给他们做两天的培训。”
领导一听，都特别高兴，马上安排相关的业务员来参加。这样我就先给他们做如何提升销售技巧的培训。每次在培训第一天结束后，学员们就到处奔走相告；第二天就有更多的人来听，而听到第二天课没有听到第一天课的人就很后悔。因此总是有很多人到局长那去反映讲的太好了，最好再加讲一次。
因为我知道除我之外，再没第二个如我这样了解邮政、又精通销售的人给他们讲如此生动和实用的课了。
这时候局长就自然来找我了，让我再讲一次。
这一次我就又对局长说：
“中国有句古话，叫：兵熊熊一个，将熊熊一窝。兵教的再好也只有一个，如果你把你的中层领导都叫来，我给他们做一个如何在新的竞争环境中做好营销管理的培训，那效果就更好，也会对你们的帮助更大。”
局长一听，就更高兴了，说：“太好了！我马上安排！”
这样，通常在他们下一次开全省领导大会时，我就有机会给他们做两个小时的演讲。
中国的企业有许多人的思维都是这样的：
当一个供应商在他们内部的高级会议上讲课时，他们通常会认为这个人肯定跟他们的领导关系很好，但他们对你是怀疑的。尤其我是一名女性，想什么的都有。而且，他们认为你一定是为了推销产品。
而一旦当你完全从一个行家的角度教他们怎样做好自己的生意时，他们对你的态度就有了180 度的大转变，最后转为敬重、崇拜。
我遇到很多次都是这样的，二个小时讲完了，他们要求加场，结果晚上本来原订的娱乐时间，又变成了课堂，大家一起与我讨论怎样把他们的生意做的更好，这当然会与我的生意相关，因为我提供的最先进的设备就是要帮他们做到最大的生意。
但此时，我在大家的眼里，已完全不是一个销售员了，就是大家的营销顾问，他们为了更多地听我的观点，纷纷邀请我去他们的局座谈，与他们一起探讨如何帮助他们更好的发展。
就这样，仅仅通过二次培训，我就与他们全部都建立了良好的关系。与此同时，客户也把我当成了他们的第一高参，他们有什么管理方面的难题，也会第一时间向我提出。

从这十年的销售管理工作中悟出的最核心的业绩保障法则就是：
一个销售经理要想出色地完成任务，他要做的最重要的事就是必须挑选到最合适的销售员。对于销售经理来说，最合适的销售员就是他最大最重要的客户。只有把最合适的销售员找到了，才是他超额完成任务的保障。

一个赢标必须经历：启发客户需求，影响客户的观念，帮助客户立项，与客户共同商定评分标准。如果没有这几样的参与，你是决不可能胜出的。如果一个项目是由竞争对手引导客户做的，那么他们就希望标书发出后，用最短的时间截止投标。这样你就没有时间想好方案，自然就会输标。要想办法让评标者重新集中精力听你介绍！这样才有机会胜出！

最好的那个人是绝对不会忘记的！
这就是现实残酷的竞争，永远只有第一名胜出！
第二名与最后一名一样，不再有机会！
你只能做到最好，最好的就是大家唯一记住的！”

在全世界的关于人最恐惧的十件事的民意调查中，排名第一的事是：演讲！
做好演讲最重要的一环就是要背熟内容。大家都知道把一本书读100 遍很容易，但读了100 遍后你能背出来吗？你肯定背不出来，因为要背出来比读100 遍难多了；一般人都不愿意做这件事，这是要花很大的毅力和决心才能做到的。演讲也是这样。
为了练好演讲，我先把演讲稿打印出来。然后在每张纸上写好要讲的话语和故事，直到每张的内容都可以非常好地贯穿在一起后，我就开始一遍一遍的背诵所有的演讲内容。
反复背熟内容后，我就对着镜子练习：语音、语调、肢体动作，并给自己录音，再反复听录音。一个演讲稿要讲好，就如同要唱好一首歌一样。你必须先记住调子和歌词，当练习了很多遍之后，你才可能把你的情感和技巧放进去，最后就可以唱的很好。就这样，通过不断的练习，我发现每当我把一篇演讲稿背诵七遍之后，我就可以从容地把稿子讲出来，不会再慌张。但如果我背诵十五遍以上，我就能非常精彩地把稿子讲出来，不管场地出现什么特殊状况，都能把内容完好地演绎出来，获得很好的效果。后来，无论做任何演讲，我都要求自己：一定要先背诵七遍以上！是演讲最基本的要求，你没有做到不要让我来听你讲，否则是浪费时间！

自信地问他：“哦，你好，我应该怎么称呼您最好呢？”直接询问对方。我说，请叫我张经理吧，听到这个回答，我们的销售员立刻知道这是一个职位感很重的人。请叫我张姐吧，这是一个可敬可爱的人，可能职务有点低。请叫我Wendy吧，哦，这是一个典型的外资公司的人的习惯称呼。我告诉你了，但你千万别犯另一个大错，就是我已经说了请叫我张姐吧，你说，哦，张姐你好，请问张总怎么怎么……
以下演講摘錄：`•.¸¸.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.•´¯`•.¸¸.•´¯`•.•´¯`•.¸ ><((((º>
http://learning.sohu.com/20090526/n264182687.shtml
普通人出一个绝对的高手是千分之一，专业人员出一个绝对的臭手可能是万分之一。所以你们想像一下，你们要干任何一件事情，只要跟专业教练在一起练一年就能到了普通人当中打遍天下无敌手？

技术员就老觉得自己无所不能，做一件事情就一定要成功，可是销售员恰恰就要把这种成就感倒过来，技术员如果有一个东西失败了他很沮丧，销售员这个失败一定要看做再正常不过了，你想96个人都要拒绝你，你今天出门就要做好了被人拒绝的准备。销售员96次挫折和失败是正常的，比如你接到卖保险的电话，你也一样啪挂了，炒股票的，你理他吗？你都可以拒绝别人，别人为什么不可以拒绝你呢。

销售的第一法则，无论何种销售成功的概率只有不到5%。
96个人都不是你的客户，你见到客户以后千万不要急着说你的东西，千万要搞清楚他做什么的、他了解什么，所以一个顶尖的销售员会用他全部的心智在拜访客户的时候设计一系列巧妙的问题问出事情的真相。
我相信很多老板都有销售的经历，非常重要的事情你自己对你自己本身的产品是不是非常的信任

销售，分上中下三个层面，最初级的层面，成功学主张的就是不停的拜访客户，走到哪都散名片，中跟客户交流的时候要把自己的心态调整，真正的想对客户推销好的产品，能够帮助这个客户创造财富、能够帮助客户更好的生活，只要这个心摆正了也许这个人不是你的客户，但是他可以给你介绍，理论上经过六轮的介绍就可以找到你的客户。最高层的销售，有一个销售漏斗，肯定拜访的几乎百分之百都是他的客户，什么时候买是客户的问题。如蘇秦說六國，失敗了就重新設計再來。
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