好莱坞有一句很流行的话:“成功,不在于你知道什么或做什么,而在于你认识谁。” 的确,人脉对于一个人的事业成败而言,极其重要。卡耐基人际关系训练就指出,培训的目的不是专业知识而是人际能力,人脉是一个人通往财富的入门票。 21世纪,是一个靠组织力成功的时代,过去单枪匹马的“英雄独行”策略,已经成为一种神话和笑话。朋友,就是人脉和事业组织的基础。懂得活用朋友的资源,就等于拥有千军万马的兵力。然而,“友”能载舟也能覆舟,要真正活用朋友资源,就要懂得如何经营你的人脉网,懂得活用你所讨厌的“损友”和“恶友”,你才能轻轻松松靠朋友迈向成功。 我们处在一个团队(Team work)的年代,谁都不可能成为鲁滨逊那样的孤胆英雄,而应该是站在巨人肩膀上的英雄。如果你不去争取别人的支持和帮助,什么事都想大包大揽地自己一个人去做,那么无论他有多么卓越,其最终都会是隐患无穷的。 成功者的角色应该是一个主动寻求别人的帮助和支持的角色。不重视他人,忽视他人的帮助和支持,不管你是大人物也好,小人物也罢;也不管你是政客、还是企业巨头,到头来你都会落得个好梦难圆。 如何建立人脉网 人脉越宽,路子越宽,事情就越好办。一个优秀的人,往往能影响他自己身边的人。好人脉是成大事者的最重要的因素,也是必备的条件。 当我们办事不顺或者四处碰壁的时候,你往往会发现,如果能和某件事的关键人物牵扯上任何关系,做起事会顺畅很多。 这种与关键人物取得联系的有利条件,就是“人脉网”赖以存在的基础。事实上,人脉关系越宽广,做起事来就越方便。每个业务人士,都希望得到那些有一定的背景的大人物的帮助,使他们在事业的发展上,能够少遇些障碍。由此可见,有技巧地搭建丰富有效的人脉关系是我们到达成功彼岸的不二法门。 ◆成为“会员” 当你要开始建立你的人脉网时,至少应该做到下列4件事: 1打入每一个可以找到的商业团 那是建立人脉关系的最佳地方。你会遇见许多潜在的顾客,还有可能提供你下一个工作的人。 2到全国商场及会议场所去 那是建立人脉关系的方式,你会结交许多相隔两地但可能持续一辈子的朋友,而且如果参加讲座及研讨会的话,你会带回来许多好点子。 3回到学校去上课 重新注册上学之后,你就可以在系所里得到你辛勤的工作、野心及求知欲的赞誉。你再一次的提升了自己的人脉网。 4选一个机构,任何一个都可以,然后活跃其中 你可以选择你自己喜欢的任何一个机构参与其中的活动,但要我们的时间与精力相吻合。例如,加入一个集邮社,加入一个健身俱乐部,或者加入一个政治团体,随便哪一个团体都可以。认识里面的人,然后建立你的人脉关系。 人脉网并不只是为了会员,但是它们肯定是以会员为第一优先考量。 ◆运用饭局进行人脉销售 据权威机构研究,世界上所有的谈判80%是直接或间接在饭桌上完成的。饮食在衣食住行中占有重要的位置,每个人都需要吃饭。那么又如何运用饭局进行人脉销售呢? 成功的饭局聊些什么?喝饮料时,人们大多聊些高尔夫球、天气之类的话题。等到上主菜时,人们谈的则是美食、艺术、时事及一些无伤大雅的话题。 有些人认为吃饭是在浪费彼此的时间,事实上这是一个错误的观点。人们在饭局上花的时间大体上不会白花。 诺罢·拉文做每周工作计划时总是先确定他要同哪些人碰面,然后每个礼拜安排四个早餐、四个午餐和两个晚餐来跟他个人或业务目标有关的人士聚餐。他们可能是客户,也可能是朋友,或是某些有影响力的人,也有可能是潜在客户或其他人。 他经常会在街上遇见他想和他一起吃饭的人。所以他在最忙的时候,一周会有四次正式的早餐、午餐和两次晚餐。因此他一个星期无论多繁忙,仍然有十次访谈机会。在很愉悦时间里加深顾客对他的印象。 这是极简单却非常有效的方式,毕竟,自己吃饭也需要时间。另外,在饭局上人的情绪大都会非常好,更容易结成深厚的友谊。拜访十位客户需要花费许多时间,可是运用饭局拜访客户,在还没展开正式工作之前,就已经见了十位客户了。大部分像这样的吃饭机会,不但可以进一步加强与客户现有的关系,甚至能得到某些很有价值的回报。 如果你每年有700次的机会,和一些可以为你生活带来正面效果的人一起吃饭,可以想象你在个人和事业两方面,一定都会有所成长。 如果你还没有开始这样做,不妨好好考虑一下。不过在饭局上,不可太过急功近利。你的谈话一定要有弹性,不要做硬性推销。重要的不是你做了什么,而是人们对你的这种方式是否接受。 另外,你在席间要适当的谈你自己的情况,谈你可以为对方带来什么好处,可以提供什么样的优质服务。 ◆多参加培训班或研习会 经常参加一些培训班或研习会,不仅可以学习到一些新的知识和观念,而且可以进一步了解行业的趋势。还有一点也是非常重要的,那就是可以结交更多的人脉关系。 这些培训班或研习会不同于学院式的正规教育,参加培训班或研习会的人一般都是早已走向社会,有自己的事业,有自己职业的人,而且是一群力求上进,想成功的人。 在这个学习的过程中,每个人的学习方式和结果都是不一样的。会学习的人比不会学习的人在相同环境条件下学得更多、更快、更好。以下是学习的4种层次。 1听培训师讲一些新型的观念和技巧; 2把培训师讲的内容记下来,加深一次记忆; 3以提问的形式与培训师互动; 4学友之间学习互动。 在这种互动的过程中,可以使双方相互更加了解,从而结下更深厚的友谊。 参加这种会议的人来自不同的群体,不同的行业。这些并不重要,重要的是他们都有爱好学习、热爱成长、追求事业成功这一共同目标。 如果是同行,可以彼此交换工作心得,探讨行业趋势,了解更多有关的行业讯息。这些讯息对于做决策、发展事业是很有帮助的。如果不是同行,那他就有可能成为你的顾客。同时,他也有可能带给你正在寻找的东西。从这些聚会中可以培养深厚的友情。 美国保险明星诺曼·拉文参加许多培训班,同时他也参加一些研习会。他参加的研习会多半是一年聚会一次,然后由每个会员平均分摊所有交通和住宿费用。他们每次的出席率,除了天灾人祸不可抗因素外,都高达100%。他们有一个共同的默契,就是会中所讨论的每一件事,都要保密,所有的资讯都只跟会员分享。他们彼此都变成非常亲密的好朋友,同时会经常联络,有事互相帮忙。 这种研习会对任何一个行业都是一个很不错的组织,因为它可以激励与会者产生出更伟大的梦想,怀抱更远大的企图。让你了解你可以做远比现在伟大许多的事业。 如果你是获邀去参加培训班或是研讨会,那么请你以开放的心胸和积极的态度参加。参加培训班或研习会可能会花钱。但是训练需要花钱,不训练更需要花钱。世界上最昂贵的是时间,最便宜的是学习。不但可以学习,还可以交朋友以扩大自己的人脉。 主动与人交往 如果你总是指望别人主动来与你建立友谊,那么,你的朋友也许不会太多。 事实上,主动与人交往,是交际艺术的一个重要方面。不妨下次参加会议的时候,留心观察一下,你会注意到这种现象:重要的人总是先主动介绍自己。 这些人经常主动向你走来,伸出手说:“我是……”。仔细思考一下这种现象,你会发现这些人之所以能成为成功者,是和他们主动建立友谊分不开的。 当然,做任何事都有一些可以借鉴的小技巧,即使是主动与人交往也不例外。 ◆关键的前5分钟 俗话说:“万事开头难。”当你与对方完全陌生的时候,要开始一次交谈确实是很困难的。但是,只要你掌握了一定的技巧,你也会达到你的目的的。刚接触时,只要提一些简单的问题寒暄一下,或者评论一下目前在你身边发生的事情即可。 当然,这并不是说,你按上述技巧做了就能使你与对方像朋友一样地交谈。事实上,由于客观环境的不同和人与人之间的差别,在很多情况下我们并不能如愿以偿。 那么,人们第一次相遇,需要多长时间决定他们能否成为朋友呢?美国的伦纳得·朱尼博士在他所著的一本书中提到,沟通的“点”,就在于他们相互接触的第一个5分钟。 一般来说,人们都喜欢那些喜欢他们的人。所以和第一次见面的陌生人交谈的头5分钟里,你一定要表现出友好和自信。除此之外,还要善于察言观色,恰当地表现出同情、体谅别人的需要、忧虑和愿望。听到对方的夸奖,可以谦虚地回答“哪里,我还差得远”,以掩饰的方法来表现自己的优点。听到不顺耳的话,也不要立刻在脸上表现得不高兴或进行过多的辩解。在回答问题时,要表现得善良、友好,愿意帮助别人。 要注意的是,与人见面的第一个5分钟,绝不是演戏给人看,否则就给人以虚伪造作的感觉,也决不应第一次见面就向人家诉苦、发牢骚。这些都可能使你失去一位很好的朋友。 另外,如果你能跟他谈一些轻松的话题,将会使你们双方都感到愉快。 ◆碰面30分钟内开口 搭乘飞机或火车、轮船的时候,更是建立人际关系的绝佳机会。然而,向偶然坐在身旁的对象开口攀谈,的确需要相当的勇气。愈是不擅长与陌生人交谈的人,愈会绞尽脑汁地去思索那些完美的辞令。那么结果是,在磨磨蹭蹭不敢开口的情形下,时间白白溜走,错失开口搭讪的机会。 在这种情形下,不需要花费太多的精力去思索中听的话,尽早开口才最重要。 一般而言,碰面30分钟内开口说话是最理想的。一旦过了30分钟,除非出现特别适宜的机会,否则双方只能以沉默告终。 因此,最好在现场气氛凝固之前,无论找什么话题均可,务必先开口交谈。比如故意询问一下该车次的到站时间,或者向对方借阅报纸,趁机还可以就报纸新闻发表意见等。此外,要善于把握机会开口说话,比如对方为女性,那么见她费力地往行李架放行李的时候,便是一个好机会。“让我帮你放吧!”只需要一句话,一个举手之劳,气氛就立刻缓和下来。而在你帮忙后,她必定会感谢你,于是你们便可以很自然地聊起来了。 所以,如果你打算旅途中同邻座的人攀谈,就应该在上车前先调整心态,准备随时与人攀谈。如此一来,在上车时就可以无所顾忌地轻松开口。 ◆准备好话题 如果在聚会上,你发现是个陌生人坐在你身边时,不要觉得沮丧,千万不要认为你不会度过一个愉快的夜晚了,因为身边的这个陌生人并不是你认识的人。事实上,你应该认为这是一个绝好的机会,那么,你应该抓住机会主动地介绍一下自己。开始交谈的方式可以有很多种,关键是选择一个适合自己的方式。 如果你是一个很内向、腼腆的人,那么在参加聚会之前就要在脑子里先设想将会遇上的情形。如果主人事先已经告诉了你一些关于对方的消息,你就可以借题发挥。比如对方是个球员,他的球队在上星期比赛获胜了,你就可以说:“我知道你的球队在上星期的比赛中获胜了,一定很精彩吧,能否向我介绍一下当时比赛的具体情况呢?”对方一定很高兴地向你娓娓道来,在这这样的氛围下,你还愁今晚你会寂寞吗?主动与人交谈的方法都非常简单,但要注意给对方说话的机会,千万不要一个人滔滔不绝。 另一个立竿见影的重要的开场白就是根据对方的特长征求建议。比如,你可以咨询一个热心的园艺家:“我想把花园中的一年生植物改种为多年生的,您认为种什么好呢?”如果对方没有反应,你还可以就某些热门话题,请他发表见解,问他有关任何方面的观点都是很稳妥的:政治、体育、股市、时尚和当地新闻,几乎都可以,但不能是已经问过的,最好不要问引起激烈的反应或者容易引起争论的话题。 ◆投其所好 和陌生人首次交谈,最能从内心深处感动他的人和事,莫过于他的家庭。所以,我们要拨动的就是他心里最敏感、最脆弱的那根弦。 只要是拜访过罗斯福总统的人,都会感到非常惊讶,因为无论商界名流、政治明星还是农夫、牧童,都可以和他谈得很投机。而秘密就在于他深知捕获人心的捷径:谈对方最感兴趣、最引以为豪的东西。据总统身边的工作人员说,罗斯福总统在接见任何来访者之前,都会事先了解他们的工作、生活、家庭、事业等方面,以及对方感兴趣的话题。事前了解他人,就会找到双方谈话的投机点,而共同的兴趣爱好是结交朋友最自然也是最有效的方法。 会见陌生人之前,不妨了解一下他目前最得意的事情。没有谁不喜欢听好话的,不管他是多么谦逊的人。每个人都喜欢享受被人承认的感觉,心理上也有被别人认可的需要,所以人的成就越大,就越希望别人能够看到。如果对方刚刚被提拔,那么恭喜升迁,夸奖对方的能力和官运无疑就是他最愿意听,同时也是他最愿意谈的。 ◆微笑是最好的通行证 俗话说得好:“一笑解千愁”,有一副对联也说,“眼前一笑皆知己,举座全无碍目人”。 的确,没有人能轻易拒绝一个笑脸。笑是人类的本能,要人类将笑容从脸上抹去是件很困难的事情。由于人类具有这样的本能,因此微笑就成了两个人之间最短的距离,具有神奇的魔力。 在交际中赢取朋友的“心”招 要获得真正成功的人际关系,不仅要用一颗诚心去与他人交往,还要学会照顾对方的颜面,让对方感到你对他的重视和尊重。 在交际中“照顾”对方也是需要技巧的,也就是说在具体的情景下,你要注意具体方法,才能使他真正感受到到你的用意。以下原则有助于你提升这方面的技巧。 ◆要对别人感兴趣 如果你对别人不感兴趣,为什么别人要对你感兴趣?如果只努力使人们对我们感兴趣,那么任何时候也不可能得到真正的合作“伙伴”。 1要让他人满意 著名的魔术师霍瓦特·图斯顿40年里走遍了全球许多国家,几千万观众看过他表演,获利达200万美元。 当有人请图斯顿披露他成功的秘诀时,他说:“懂得魔术表演的人很多,但是他们大都把观众当成来看热闹的人,来寻开心的人。而我却把台下的观众看做是上帝,正因为他们来看演出我才能有所收益,我的生活才有保障。因此我无论何时都要尽心尽力表演,只有当人们喜欢我的表演了,才会在休息的时间来这里观看我演出。他们满意了、高兴了,就会口口相传,又带来更多的观众。这就是我成功的诀窍:观众是最重要的”。 如果我们只是通过在别人面前表现来让别人对我们感兴趣的话,将永远不会得到真诚的朋友。奥地利著名心理学家阿尔夫·阿德勒写过一本名为《人生对你的意义》的书。他在书中说:“对别人不感兴趣的人不仅一生中困难最多,对别人的伤害也最大,人类的所有失败都出自这种人”。 2对他人感兴趣 有一天,卸任后的罗斯福到白宫去。不巧的是,塔夫脱总统和夫人都不在。这时,他那种真诚对待身份卑微的人的态度完全体现出来了:他同所有的白宫仆人打招呼,而且能叫出每个人的名字,连厨房的姑娘也不例外。 当他见到厨房的阿丽丝时,问她是否还烘制玉米面包。阿丽丝回答,她有时为其他仆人烘制一些,但是楼上的人都不吃。 “他们的口味太差了,”罗斯福颇为不平,“等我见到总统的时候,我会这样告诉他。” 阿丽丝拿出一块玉米面包放在盘子上给他,他一面吃着一面向办公室走去,经过园丁和工人的身旁时,还不断跟他们打招呼…… 越是没有架子、真诚对他人感兴趣的人,才越能赢得对方的尊重。 3为他人效力 热心为他人效力,使查尔斯·伊里特博士成为有史以来最成功的一位大学校长——他从南北战争结束后到第一次世界大战前五年,一直担任哈佛大学校长。有一天,一个名叫克立顿的学生到校长室申请50美元的学生贷款,伊里特校长不仅签字批准,而且亲切地询问克立顿饮食情况,还教给他做牛肉狮子头的方法。克立顿非常感动,当他向其他同学讲述这件事的时候,同学们都纷纷回答说曾经受到过校长的多方面指点。 如果我们要交朋友,就要挺身而出为别人效力,并且做那些花时间、花精力、需要诚心和思考的事。与朋友约好去逛街,天突然下雨了,要记着提醒朋友不要忘了带伞。朋友遇到不开心的事,要及时赶过去慰问。参加招待会,取饮料的时候,应主动问问相邻的人是否需要带什么回来。有朋友到家里做客,一定事先安排好时间及内容等等。这些看似微不足道的细节恰恰体现了你在与人交往的时候处处为他人着想的诚意。 ◆切不可“以我为核心” 有些人做生意做事总是喜欢以自我为中心,让周围的人围着自己转,时间长了就会引起他人的反感,从而失去信赖。因此,交往中一定要让对方感到自己是主角。 要时刻留意对方的反应,尽力让其感到心情舒畅。要让对方成为主角,调查和收集相关信息非常重要。这些信息包括:他的业余爱好是什么?喜欢吃什么东西?最厌恶的是什么?讲话有什么特点?有什么弱点?当你把这些信息都掌握在手中后,自然会知道与他交往中应该如何去做了。如果这个人对你很重要,最好事先作一个详细的计划,把与他交往的过程和具体细节作合理的安排,这样就不会出现意想不到的事情,保证生意往来的顺利进行,并可以在最终取得成功。