为什么要听我们的? 2006年年中,我们三个人聚在一起讨论本书的构思。很多顾客告诉我们,他们希望我们能对共鸣法进行深入浅出的介绍。我们意识到自己发现了一个市场问题--对类似于本书的指导性书籍的需要。我们具有多年的共鸣法教学经验,掌握了足够的知识解决这一问题。希望通过本书帮助更多行业、职业和国家的人们了解这些方法。目前,我们只能通过现场演讲和个人讲座的方式进行传授,覆盖率远远不够。 我们各展所长,共同完成了本书的写作。作为务实营销公司的创始人和首席执行官,克雷格已向3 000多家公司的45 000余名主管、产品经理和营销人员介绍过自己的方法论。菲尔担任过三家新公司的首席执行官。在其管理下,这三家公司都迅速成长为市场领袖,其中两家成功上市。戴维是“营销和公关新规则”(他目前最畅销的一本书的书名)专家。他建议,利用大众传媒与顾客直接联系,建立为顾客解决问题的新视角。 下一章中,我们将揭穿有关成功原因的三个普遍流行的神话,这可能会令很多人吃惊。我们发现:(1)依靠创新并不是答案;(2)专注于收益往往带来失败;(3)倾听现有顾客来危险的假信号。我们将解释原因。理解了这些,你会减少与现有市场沟通的障碍。通过阅读第三章,你会对共鸣法形成整体的了解,并知道如何用这一方法开发开发、营销和销售顾客想要购买的产品和服务。 共鸣法包括六个步骤,下面各章详细论述了每一步骤。你可以将它们运用到自己的业务中。 第一步:发现待解决的问题--如何确定专注于哪种市场或产品? 第二步:理解顾客群--如何辨别谁会购买我们的产品? 第三步:量化影响--如何辨别自己是否具有潜在获胜能力? 第四步:创造突破性体验--怎样建立竞争优势? 第五步:明确表达强有力的概念--怎样建立和顾客相对接的概念? 第六步:建立牢固联系--如何向顾客传达:他们光顾我们是因为我们解决了他们的问题? 共鸣法的最终目的就是创造共鸣器,即顾客愿意谈论、购买和推荐的产品或服务。 共鸣法的迷人之处在于,它惊人地适用于各种组织。我们发现,该方法适用于创造共鸣器、建立持续增长的盈利性业务的非营利性组织、B2B企业、电子商务公司、独立顾问协会、教会,甚至牙医协会和律师协会。尽管服务于不同市场,这些种类不同的组织都同样具有创造共鸣器的潜力。通过共鸣法,他们能专心倾听并热心满足顾客的需求,努力创造最佳的顾客体验。 接下来,我们直接介绍第一个创造共鸣器的案例。如果这个故事与你无关,别怕,后面还有几十个案例。