他并不拒绝权力,在需要拿起权力的时候,他会毫不犹豫地握住权力之剑,在艰难环境里杀出一条血路,就像他刚刚毕业就敢做“大项目经理”,去开辟一个从未接触过的市场;他又不是一个对权力恋恋不舍,将自己的价值维系于权力的人,必要的时候,他能放得下权力,并且体面地离开,就像他在离开上海计算机服务公司时一样。 我本来就在“海”里,没有什么可失去的。 —季琦 开路先锋 1999年5月,旅游网站的方向已经明确,携程创业团队也找到了它的最后一块拼图—熟悉旅游业的范敏。创业者们在这个时候只需要吹响号角,冲向可能通往成功,也可能通往失败的创业之途。 不过,与很多创业故事不同,携程的四位创始人,最初并不是付出等量的时间和精力来孵化自己的公司。在创业前期,季琦付出了最大的努力,也承担着最多的重任,而其他三位团队成员—尽管他们也用工作之余的时间同季琦一起开会讨论,陪伴季琦一起走过创业之初的艰难时光—更像是“兼职”创业者。 这丝毫不奇怪,因为不管是在上海的商界里摸爬滚打了好几年的季琦,还是在国营企业做总经理的范敏,或者有“神童”之称、服务于跨国公司的梁建章,在国际投行运作数亿美元项目的沈南鹏,他们都清楚地知道,一个企业创业成功依赖无数条件,而往往某个细节上的缺失,就会导致一个创业企业的失败。虽然他们拥有足够的自信、优秀的团队、看起来不错的商业模式,互联网的创业热潮似乎也为他们创造了“天时”,甚至也可以断言他们迟早都会取得成功,但是在1999年5月,真正开始着手组建公司,开始踏上创业旅程的时候,谁又能确保他们创立的这一个公司—携程能够成功呢? 他们并不是一无所有的创业者,没有“失去的只是锁链,获得的将是整个世界”的破釜沉舟的心态。他们已经算是社会上的成功人士:季琦经营着一家年销售额100多万元的公司,梁建章在甲骨文公司拿着几十万的年薪和期权,作为德意志摩根建富董事的沈南鹏拥有更高的收入,而刚过30岁的范敏已经是一家国营企业的总经理,在体制中的前途不可限量。与中国传统的创业者不同,他们选择创业的动因,不只是为了获取金钱,更不是为了改善自己的生活,而是为了完成一项事业,为了让拥有过人天赋的梁建章、追求自我实现的季琦、希望自己能力得到最好发挥的沈南鹏和心怀理想主义激情的范敏证明,自己能够做一家史上留名的企业。 因此,他们必须小心翼翼地计算创业的成本,必须仔细考量携程的前途。如果仅仅做一个赚点小钱的公司,他们何必放弃现在拥有的一切呢?那不是他们想要的东西。在一切都不明朗的时候,最适合做开路先锋的人,就是那个创业成本最低的人。 这个人当然就是季琦。 季琦和他心爱的军用三轮摩托(摄影:石磊) 季琦本人也认为这个角色非自己莫属。“梁建章跟我说,要不你先把公司做起来。我说,好啊。”季琦说,“反正我本来就在‘海’里,没有什么可失去的。” 事后来看,季琦确实是担当携程早期创业主角的最佳人选,这并非因为他的创业成本低,而是因为他最适合做这件事情。他不像梁建章和沈南鹏那样拥有海外学历和跨国公司经验,也不像范敏那样熟悉旅游业,但他拥有其他三位同伴所缺乏的东西:在中国这个并不规范的市场里,他已经游弋了许多年,他熟知这个市场的游戏规则,很清楚怎样才能生存下来。与在海外留学、就职跨国公司的“海龟”和服务国营企业的“大鱼”不同,虽然他这样的本土企业家总是被称做“土鳖”,但是在涓涓细流汇成江河大海之前,在那些泥泞的洼地上,“土鳖”最擅长寻找前进的路线。 体制内创业 1992年,当季琦从上海交通大学机械工程系机器人专业硕士毕业时,有一个留校的机会。系主任找他谈话,他看着坐在自己对面的这位长者,心里琢磨:如果留下来,到他这个年龄我能做到他这个位置吗?就算做到了,又有什么意思呢? 当然,季琦觉得有意思的,也不是延续自己在毕业前不久开始的电脑生意。如同大多数毕业生一样,他首选的就业方向,是进入外企。 进入外企不是件容易事。著名的日化巨头宝洁公司到上海交大招聘的时候,有100多名学生报名角逐有限的几个职位。吸引力是显而易见的,假如进入宝洁,每个月能拿到3000多元的工资,这在1992年已经是?般人无法想象的高薪。争夺异常激烈,经过一轮一轮考试淘汰,最后只剩下四个人,季琦是其中之一。 不过,宝洁的大门并没有就此对季琦敞开。当时,宝洁没有人事指标,如果季琦进了宝洁,他的户口要么退回南通老家,要么放到宝洁有人事指标的分公司,当时宝洁表示可以将季琦的户口放到广东佛山。 要户口还是要宝洁的工作机会?在1992年的时候,户口在人们的生活中还起着相当重要的作用,一个上海户口和一个小城市的户口,其含金量根本无法相提并论。甚至90年代末,上海为了发展房地产推出购房办理蓝印户口,仍吸引了大批周边地区的富裕人群。在1992年,只有那些走在时代前面的“胆大包天”之辈,才有胆量放弃户口。 如同面对这个难题时绝大多数人做出的选择一样,季琦做出了一个保守的决定,他还是想把户口留在上海。与季琦一起通过考试的另外三个人,后来在宝洁都做到了区域经理的位置。季琦觉得,当年自己要是进了宝洁,应该做得更好,不过,再怎么好,也只是一个职业经理人。 这都是事后的想法,当时,因为户口问题而不得不放弃宝洁,还是让季琦很郁闷。他跑到交大食堂二楼举办的招聘会上,打算随便找一家单位,先把户口落下来。 季琦“随便”找的这家企业名叫上海计算机服务公司。 “外地人要不要?” “要。” “机械工程系机器人专业的可以吗?” “可以啊。你计算机水平怎么样?” “还不错。” 对方考了他几个计算机方面的问题,研究生期间苦练计算机,又做了半年电脑生意的季琦轻松通过考试,很快他便踏入了上海黄浦区天津路86号上海计算机服务公司的办公大楼。 上海计算机服务公司的母公司—长江计算机(集团)公司的历史可以追溯到1966年,这一年的6月1日,上海成立了专业生产电子计算机的上海无线电十三厂,这家企业就是长江集团主体企业的前身。1974年,长江集团研制成功了中国第一台能投产的运算速度为每秒100万次的大型计算机,这台机器作为国礼送给了朝鲜劳动党中央委员会。 所以,在上班的第一天,出现在上海计算机服务公司总经理胡亦邦面前的是一个张狂的年轻人:他剃着板寸头,手里拿着一个砖头一般的大哥大,腰上别着随身听,一边拍着胡亦邦的肩膀一边说:“胡老师,我在这里干不长的。没关系,咱们交个朋友。我在这混两天就走人了。” 在体制内的企业里,很少有人能容忍一个新来乍到的后辈这样说话,但季琦比较幸运,胡亦邦不是个心胸狭窄的人,相反,他觉得季琦的性格和自己年轻时有点相似,性子直,说话冲。“冲的人要么就是个傻冒,要么就是很聪明。他可能把我当做后一种人了。”十多年后,季琦在一档电视节目上表演了他第一天上班拍着老板肩膀的情景后,这样解释他为什么没有被自己老板赶走。 胡亦邦给了季琦一些忠告:“小季啊,你跟我年轻的时候比较像,很冲、人很直,但是也蛮能干的。不过,做事情首先要做人,像你这个样子肯定不行的,做不了大事情,只能做点小生意,摆个小摊,赚个小钱,就像你在交大门口卖电脑一样。” 这些忠告,当时季琦并没有听进去。在1992年3月份进入上海计算机服务公司的时候,他绝不会想到自己会将两年半的光阴花费在天津路86号,也不会想到若干年后还会记得胡亦邦同他说的那番话。 让季琦改变“混两天就走人”想法的,一方面是胡亦邦对他的影响,“一边工作,一边就不知不觉上了老板的钩,觉得自己还缺很多东西”。另一方面,长江计算机集团—当时的名称还是“长江计算机集团联合(集团)公司”—的改革,也为他提供了一个施展能力的机会。 长江计算机集团的命运和多数老牌国营企业一样,在计划经济的时代里,它们有过辉煌的历史,但当它们进入市场,就发现它们的辉煌如此不堪一击。 1992年,长江计算机集团在全国电子信息百强企业中排名第30位,销售收入3.9亿元。由于这一年国内计算机市场初步开放,国际巨头大规模进入,长江这样的国内企业遭到重创—1992年6月份,长江计算机集团的效益同比下降55.2%。 在这样的情况下,让下属公司自负盈亏,能赚钱则生存,不能赚钱则解散,是一个明智的选择。况且,国营企业中的承包制早在1987年就已经推广开来,长江计算机集团之前也有类似的考虑。时任长江计算机集团总经理的杨明炯在1991年的一篇文章中曾写道:1991年、1992年将是长江集团发展史上的关键时期,集团将竭力抓好的工作之一就是“把职工队伍分别组成从事计算机、一般电子产品和第三产业的三支队伍。改变部分人员工作不饱满,不能发挥作用的状况”。 季琦所在的上海计算机技术服务公司虽然叫“服务公司”,其实更倾向于技术,没有很强的销售能力。自负盈亏,意味着要自己寻找客户,这些技术人员显然不是个中高手。很快,就有人觉得这里没有前途,转到长江集团销售能力比较强的公司去了。最后,公司只剩下了七八个技术人员,三四个销售人员,眼瞅着公司就要关门散伙。 在一次例会上,讨论起公司下一步该怎么办,大多数人都非常悲观。年轻气盛的季琦不久之前还在交大蹬着“黄鱼车”卖电脑,他不相信自己单枪匹马都能挣到钱,公司这么多人在一起反而挣不到钱。 于是,季琦在会上提出:“既然公司已经到了这个地步,总归要搏一搏。我们技术力量强,就应该做一些大的项目、好的项目,没有必要跟其他公司去竞争卖电脑,这不是我们应该做的。” “好啊,既然你小季有这么大的决心,你就试试看。”胡亦邦给季琦封了一个“大项目经理”的职位,其实就是个光杆司令,下面没有一个兵。 根本不知道做大项目有多难的季琦,开始骑着自行车一个人上街去寻找他的大项目了。中国证券市场的形成和发展给太平洋对岸的沈南鹏带来了新机遇,也给季琦带来了“大项目”。他很快就发现,很多外地证券公司到上海之后,人生地不熟,租房子、招人、买电脑、布网、到交易所申请卫星通讯,这些事情对他们而言都是难题。如果能进入证券市场,拿下这些证券公司,就不愁没有生意做。 拿下证券公司,最好的办法是先拿下上海证券交易所。由于证监会到1992年10月26日才成立,上交所实际上代行着很多后来证监会才有的职能,权力比今天要大得多,所有进入上海的证券公司,都要通过上交所。季琦动起了上交所的脑筋。 但是上交所的大门没有那么容易敲开。1992年浦东陆家嘴还是一片居民区,上交所的办公地点在黄?江和苏州河的交汇口,外白渡桥北桥桥头的黄浦路19号。这座欧洲新古典主义维多利亚巴洛克式建筑风格的大楼曾是上海最豪华的饭店—理查饭店,爱因斯坦、罗素和卓别林都曾在这家饭店住过。在1992年的时候,进入这栋建筑会看到一个面积为477平方米?交易大厅,46张双人经纪人席位,椭圆形的中介经纪人席位,排列成一个巨大的凹字形,面对着12.69平方米的大型电子显示屏。 在这样一座大楼里工作的人,也散发着高傲的气质。在他们眼中,能够与上交所打交道的都是惠普、IBM这些国际大公司。长江?这不是家国内企业吗?而且它居然派了一个乳臭未干的小毛孩子来,想要做上交所的业务,岂不是天大的笑话。 正面接触被拒绝,季琦只好曲线进入。他四处打听,终于辗转找到一个在上交所工作的交大校友,通过这位校友的介绍,打开了上交所的大门。两个月之后,季琦已经成功地开拓了证券市场。这个时候,季琦才有了点大项目经理的样子,经常有客户拿着他的名片到公司找他,季琦开个单子,双方就把合同签了。平均一个单子能赚几万块钱。 跟季琦预料的一样,计算机服务公司的技术优势在做证券公司业务的时候起到了重要作用。当时中国证券市场实行的是T+0交易制度,简单地说,就是当日买入的股票可以在当日卖出。证券公司对网络的要求本来就高,在T+0交易制度下,网络更不能出故障,一旦网络有问题,股民当天的股票无法卖出,就会出现难以控制的场面。计算机服务公司那些哀叹自己没有销售能力的技术人员们真做起事情来可不含糊,他们的系统没有出过什么大的问题,这也帮助他们赢来了更多的客户。 业务开展起来了,当初“混两天就走人”的念头早就抛到了脑后,季琦在上海计算机服务公司工作了两年半的时间。这两年半中,他的职位不断上升,最后成了公司的二把手,按照他自己的话说,“除了财务,什么都管”。公司的规模也有所扩大,从“十几个人,七八条枪”扩充到了30多个员工。像所有小公司一样,季琦不停地开辟新业务,他让公司成为华东最早一批微软经销商之一,为写字楼做综合布线,可能赚钱的业务,他都希望尝试。 创业,再创业 随着职位的不断上升,上海计算机服务公司这汪池水对于季琦来说已经变得太浅。从收入上看,虽然工资从刚进公司的90多元涨到了1000多元,但是这个数字同季琦创造的效益无法相提并论。当然钱不是最重要的,最重要的是在这里已经没有发展空间,再要上升,除非把胡亦邦挤掉,可是对于自称有很强师徒观的季琦来说,挤掉一手把自己提拔起来的上级,是他不可能去做的事情,他不是一个权力欲非常强的人。况且,正像他当年面对系主任时想的那样,在一个国营企业里,就算当个总经理,又能怎么样呢? 季琦决定离开。离开一个国营企业不是那么简单的事,那时候他是单位的骨干,公司还给他分了一套房子。于是,他想了一个让人难以拒绝的理由:妻子在美国,他要去美国探亲。从1994年7月到1995年3月,季琦完成了人生中的两个第一次:第一次去美国,第一次接触互联网。从美国回到上海之后,季琦满怀激情,准备大干一场。 在上海计算机服务公司开拓综合布线业务的时候,季琦认识了一个人—北京中化英华智能系统有限公司总经理。从这家公司的名字就能看出,这是由两家公司投资组建的合资公司。中国化工进出口总公司下属有一家中化电子信息技术公司,主要是给中化公司做企业网;民营企业北京英华电子技术公司则是国内最早从事智能大楼综合布线业务的公司之一。中化电子需要拓展业务,英华则需要借助中化的资源,于是两家公司在1995年合资组建了北京中化英华智能系统有限公司,中化英华的目标之一,就是快速占领各地智能网络市场,上海当然是重中之重。 季琦的第二份工作,是在上海复兴中路上大名鼎鼎的新淮海娱乐城里确定的。当时中化英华的总经理来上海出差,晚上季琦陪他出来玩,在聊天的时候,这位总经理说:“季琦,你刚从美国回来,也开了眼界,不如跟我一起干吧。”“既然你这么说,那就一起干吧。”季琦根本没问他会得到什么职位,有多少薪水,第二天,就开始为中化英华工作了。 多年后,季琦解释他为什么那么痛快就答应加入中化英华,首先是因为双方打过交道,季琦觉得对方为人不错;其次中化英华很早就做智能大楼,在业内很有名气;最重要的,他觉得对方邀请他“入伙”,是看得起他这个人,把他当做合作伙伴。季琦是个很讲义气的人,既然对方如此诚意,他就义无反顾地加入了中化英华。 中化英华给季琦的头衔是华东区首席代表,同时给了他10万元启动资金,季琦在岳阳路320号中科院脑研究所租了一间40多平方米的办公室,开始招人、做生意。到1995年12月正式注册成立上海办事处的时候,登记在册的员工已经有12个人。 不要小看这12个员工的力量。当时在上海做写字楼智能化系统的,主要是上海电话局和后来在香港上市的腾达智能科技有限公司,一个是居于垄断地位的国有公司,另一个以擅长疏通关系闻名。“但是我们也不差,我下面的好几个员工都称得上是上海最好的销售。这些人现在都已经是老板了。”季琦的队伍如同虎口拔牙一般从这个市场上抢下了不少业务,交行浦西大楼、久事大厦、金钟广场、上海房地产大厦的智能大楼系统都是中化英华上海办事处承接的。到1997年季琦离开中化英华的时候,用10万元启动的上海办事处已经获得了3000多万元的合同。 季琦做了最后的努力,他四处寻找资金,甚至找到IDG,希望筹资买下上海办事处,但是结果令他失望,他愿意买,中化不愿意卖。失望之余,他和整个团队离开了中化英华。 在中化英华的经历让季琦第一次领略到了资本的力量。“让我比较难受的是总经理卖掉企业的时候都没有跟我说一声,当然不应该跟我说,因为公司不是我的。我以为我跟他一起干,是合作伙伴,但人家没拿我当合作伙伴。”他发现,原来资本的力量比一切都强大,“你能干没用,够哥们没用,有理想没用,赚钱也没用,最后资本的一纸合同就决定了你的命运。” 这段经历还让季琦学会了另一件事情:买企业其实就是买人。本来当时中化英华的上海办事处还能有几百万的利润,但是由于整个团队离开,这几百万利润就没人给公司实现了。从中化英华出走之后,痛定思痛,季琦明白一个道理:要给自己干,不能再依赖别人。1997年9月,他自己开了一家公司,取名“协成”,意思是协作成功。 如同“协成”的寓意一样,协成公司的起步很大程度上是依靠季琦多年来积累下的人脉关系。 离开中化英华的时候,季琦并没有带走任何业务,他不是一个把事情做绝的人,带走业务这种事情显得太不地道,他宁愿同中化英华公开竞标。当时徐家汇路上的华仑大厦综合布线招标,季琦跑去同招标方说:“我现在自己做了家公司,叫协成,也是做这个业务的。你看我们能不能参加竞标。”最终,协成在专家评审中胜出,获得了华仑大厦项目。当时做综合布线的利润率很高,这个不到100万的项目,就让季琦赚了二三十万。 另外一些业务,则来自季琦在上海计算机服务公司开拓证券市场时交下的朋友。“一般来说,做生意都是按照合同办事,合同上有的肯定履行,合同上没有的很少有人愿意去做。”作为一个在上海打拼的外地人,季琦觉得这些从外地到上海开证券营业部的人都很不容易,很多人都很年轻,最小的一个才二十一二岁,领着一帮女孩子来上海开营业部。他们遇到很多困难,有些只是小问题,比如电脑死机,但是对于这些不懂电脑的人来说,还真是一件麻烦事。“这时候我就以私人身份去给他们帮忙。他们很感谢我,觉得我这人除了做生意,还挺够朋友的。”这些小事情,逐渐让季琦将生意伙伴变成了朋友,当季琦自己创业的消息传开之后,这些朋友给季琦带来不少业务。 1997年9月成立的上海协成科技有限责任公司,到1997年年底的时候,账面利润已经有100万元了。这是季琦的第一桶金。到1998年,协成被上海市定为高新技术企业。 实际上,这家高新技术企业只是所有在IT行业中讨生活的小公司的缩影,为了让公司赚钱,它们会做各种可能的生意。协成做过综合布线,做过系统集成,甚至还做过软件开发,给甲骨文公司做过ERP咨询的分包,也就是在做这项业务的时候,季琦认识了梁建章,两人成了好朋友。由此,才有了以后携程的故事。 谨慎的激情 作为携程的“开路先锋”,季琦显然贡献卓越,他在其余三名同伴只是将业余时间投入创业的时候独自扛起开创携程的重任,甚至“携程”的名字也是用了“协成”的谐音。季琦的创业激情让人印象深刻,以至于不少人都将携程的创立和早期的发展归功于他的激情和经验。 季琦的确充满创业的激情,但是,这种看法也许漏掉了季琦另外一些特点,而这些特点,对于携程同样重要。 他喜欢开快车,北京著名的“二环十三郎”在他看来不值一哂。他喜欢马力强劲的车,所以拥有大切诺基,甚至还拥有带有宝马底板的长江牌军用三轮摩托。他一次接一次地创业。这一切都似乎显示他是一个充满激情、喜欢刺激的人,以至于一篇描写季琦经历的文章起名为《通往极限的旅程》。其实他只是不喜欢“泛舟四平八稳,优哉游哉,重复单调,毫无意思”的生活,但他也并不是一个冒险家。为了落户口,他可以放弃人人羡慕的外企工作;假如不是中化英华的变故,他可能会到若干年后才考虑自己开公司的事情。他的冒险精神,只有与团队另外三名创业者相比时才突显出来,而与过去30年无数胆大包天,堪称“冒险家”的民营企业家相比,他甚至显得过于保守。 他并不拒绝权力,在需要拿起权力的时候,他会毫不犹豫地握住权力之剑,在艰难环境里杀出一条血路,就像他刚刚毕业就敢做“大项目经理”,去开辟一个从未接触过的市场;他又不是一个对权力恋恋不舍,将自己的价值维系于权力的人,必要的时候,他能放得下权力,并且体面地离开,就像他在离开上海计算机服务公司时一样。 在他的家里吊着拳击用的沙袋,这会让人误以为他是个性格粗暴,极具攻击性的人。而他留给员工的印象却是没有架子、特别随和,从香港出差回来甚至会给公司每个人带礼物,男的每人一包香烟,女的每人一盒巧克力。 所有这些看似矛盾的性格和特点,让季琦成为携程团队中最适合做开路者的人。在一张白纸上勾画出美丽图画的最初轮廓,这样的事情他已经做了好几遍,他知道在哪里留白,在哪里浓墨重彩。他也清楚地了解创业的艰苦,尽管有媒体渲染“创业之初,携程旅行网与协成科技共用一个办公室,毛坯房子,中间仅仅用屏风隔开,电话线满地都是”的情景,尽管范敏后来把携程的创业称做“两把菜刀闹革命”,但是相比天津路86号不时有老鼠蹿过的老旧办公楼,相比岳阳路40多平方米、一切需要重新布置的空荡荡的房间,相比协成科技最早的“一穷二白”,携程的境况即使不比它们更糟,也绝不比它们更好。熬过这段艰难时光,季琦不仅有足够的心理准备,而且有足够的亲身体验。 季琦锐意开拓,但又不会去冒过高的风险,他的信条是“想法胆子要大,做事胆子要小”。他清楚地知道,“就像汽车刚刚启动时烧的汽油很多,刚刚创业时必然需要很多资源,会烧掉很多钱。”该烧的钱要烧,但是他不会像很多缺乏经验的互联网公司那样挥霍拿到手的风险投资,他知道赚钱不容易。几年之后,携程已经成功上市,他说起1999年携程烧钱打广告的事情依然心痛不已,“当时在首都机场立了一个灯箱广告,花了我们100多万,都可以买一幢别墅了”。那时候,上海一幢普通的别墅只需要这个数字的一半。 他搭建起携程的框架,让这个公司从一个构想变成现实,变成媒体报道的对象。当另外三个创业伙伴在携程拿到第二笔风险投资的时候才辞去工作全力投入携程,他并不认为三个伙伴的做法有什么不对的地方,他是个讲义气的人,而且“本来就在海里”,不需要从岸上往下跳,风险最大的时候当然要由他来承担。况且,他结束甲骨文的分包业务,卖了100多万元,也是不小的收入。当他从携程CEO变成同梁建章共管携程的联席CEO,再到让出CEO的位置,他也没有使用大多数民营企业家面对这种局面时通常采取的手段—打一场权力保卫战,他觉得在一个团队里必须清楚自己能做什么不能做什么,而企业在不同时期也需要不同的领导者。
第一团队——第三章 创业者季琦
书名: 第一团队
作者: 朱瑛石
出版社: 中信出版社
副标题: 携程与如家
出版年: 2008-1
页数: 209
定价: 36.00元
丛书: 蓝狮子财经丛书·中国著名公司案例系列
ISBN: 9787508610290